Man stellt sich die Beratung von Firmengründern und Selbstständigen komplexer oder aufwändiger vor als die von Angestellten. Dabei ist es genau das gleiche. Nur anders eben. Der Selbstständige ist z. B. schon grundsätzlich eher bereit, einige Risiken selbst zu tragen. Nicht umsonst hat er den relativ sicheren Hafen einer Anstellung verlassen, um ohne Rückendeckung durch Staat und Arbeitgeber aufzubrechen in das riskante aber verheißungsvolle Unbekannte. Er hat Kredite aufgenommen, um sein Unternehmen zum Laufen zu bringen. Er ist überzeugt von seiner Idee und überzeugt, dass er es schaffen wird.

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Die Aufgabe des Vermittlers ist es, als Riskmanager zu fungieren, Risiken zu zeigen und Lösungen anzubieten. Welches Risiko der Selbstständige bereit ist selbst zu tragen, weiß er dann aber selbst am besten.

Wie sehr den Kunden beispielsweise das Risiko einer vorübergehenden Erkrankung träfe und ab welchem Tag ihm eine finanzielle Lücke entstünde, darf er gerne für sich selbst entscheiden. Das Krankentagegeld ist unbestritten wichtig, allerdings wird der Selbstständige später sicherlich auch mal für zwei Wochen in den Urlaub fahren, ohne dass er finanzielle Einbußen erleiden würde. Aus diesem Blickwinkel ist dann zu prüfen, ab wann das Krankentagegeld (KTG) leisten sollte.

Unabhängig davon, ab wann das KTG leistet, muss der Vermittler immer darauf drängen, dass das KTG in gleicher Höhe zu wählen ist wie die Berufsunfähigkeits-Versicherung. Dann würden den Kunden eventuelle Rückzahlungsforderungen des KTG-Versicherers nicht so hart treffen.

Möglicher Einwand: „Ich gehe arbeiten, so lange es geht“

Erklärt der Vermittler seinem Kunden die Absicherung durch eine Berufsunfähigkeits-Versicherung, die ja bekanntermaßen den zuletzt ausgeübten Beruf absichert, kommt dann nicht selten der Einwand, dass man so lange zur Arbeit gehen werde, bis es wirklich nicht mehr anders ginge. Deshalb sei der Schutz der BUV zu umfangreich.

Vertrieblich wäre es an dieser Stelle ratsam, wie beim Judo den Schwung des Gegners aufzunehmen und zur Erwerbsunfähigkeits-Rente zu beraten. Diese leistet tatsächlich erst, wenn es nicht mehr anders geht, sprich: Der Versicherte für mindestens sechs Monate keine drei Stunden mehr am allgemeinen Arbeitsmarkt ein Einkommen erzielen kann.

Wer will, kann diesen Leistungsumfang sogar noch nach unten schrauben. Es gibt durchaus Anbieter am Markt, die erst nach 18 Monaten oder länger bestehender EU leisten würden oder auch eine Restarbeitsfähigkeit von 2 Stunden am Tag oder auch 7 Stunden in der Woche verlangten, bevor geleistet würde.

Stolperfalle Umorganisationsklausel

Möchte der Vermittler bedarfsgerecht beraten, muss er aber selbstverständlich prüfen, ob die EUV eine passende Lösung darstellt. Tatsächlich kann das gerade bei Selbstständigen manchmal der Fall sein. Die Begründung dafür findet sich allerdings in den Bedingungen der allermeisten Berufsunfähigkeits-Versicherungen: Die Umorganisations-Klausel.

Diese Klausel muss unbedingt bei jeder Beratung eines Firmengründers ausführlich besprochen werden. Darüber hinaus wäre es wohl auch ratsam, wenn ich in der Beratung den Verzicht auf abstrakte Verweisung nicht zu sehr betone. Denn streng genommen lässt die Umorganisation einen ähnlich großen Gestaltungsraum wie die Verweisung. Ich sollte außerdem unbedingt vermeiden zu erklären, die BUV leiste, wenn der Kunde seinen Beruf, so wie er in gesunden Tagen ausgestaltet war, aufgrund von Krankheit usw. nicht mehr ausüben kann. Das wäre im Fall des Selbstständigen dann schon fast ein Beratungsfehler. Denn der Beruf, so wie er in gesunden Tagen ausgestaltet war, ist hier nur Ausgangspunkt der Behauptung der Berufsunfähigkeit. Der Versicherer darf prüfen, ob die Berufsfähigkeit zu über 50% durch Umorganisation des Betriebes wiederherstellbar ist.

Kann ich die Tätigkeiten, die durch die Erkrankung nicht mehr auszuüben sind, durch einen Angestellten ausführen lassen, bin ich nicht BU. Kann mir eine neue Maschine helfen, bin ich nicht BU. Inwieweit der zu tätigende Aufwand eingeschränkt ist, hängt von den Bedingungen ab.

Wichtige Punkte, die der Vermittler erklären sollte, sind hierbei, dass die finanziellen Einbußen auf 20% begrenzt sind und auch die Stellung als Geschäftsführer nach der Umorganisation noch gewahrt ist. Diese beiden Punkte schränken die Gestaltungsmöglichkeiten des Versicherers schon einigermaßen ein. Ansonsten wäre es ohne Probleme möglich, dem Selbstständigen einen behindertengerechten Arbeitsplatz innerhalb seiner eigenen Firma zu schaffen.

Berufsunfähigkeitsversicherung ist erste Wahl

Das wäre bei der Erwerbsunfähigkeits-Versicherung nicht möglich, da für gewöhnlich der allgemeine Arbeitsmarkt geprüft wird. Und dieser schließt per Definition behindertengerechte, Schonund Nischenarbeitsplätze aus. Eine EUV würde die BUV aber selbst bei einer Umorganisations-Klausel unterhalb des Marktstandards erst dann vollwertig ersetzen, wenn der ausgeübte Beruf kaum körperliche Fertigkeiten verlangt. Ist das der Fall, wird aber auch die Preisdifferenz zwischen EUV und BUV nicht weiter der Rede wert sein.

Bei Firmenneugründungen ist auch immer zu bedenken, dass der BUV-Schutz im Umfang erheblich ansteigt, sollte die Selbstständigkeit aufgegeben werden müssen und der Kunde wieder als Angestellter arbeiten, da die Umorganisations-Klausel dann wegfällt. Der Schutz der EUV würde im Verhältnis wohl eher schlechter werden, weil er gleich bleibt, die Bedürfnisse und der Bedarf des Kunden sich aber ändern. Erklärt man dem Selbstständigen diese Vor- und Nachteile der verschiedenen Möglichkeiten zur Einkommensabsicherung, wird er sicherlich entscheiden können, welches Risiko er zu tragen bereit ist.

Verantwortung – für sich und andere!

Als kurzes Nachwort sei ergänzt, dass der Kunde, wenn er auch eine Familie hat und deren Haupternährer ist, es noch eine weitere Flanke zu verteidigen gibt. Wenn man sich nicht gerade in der Versicherungsbranche selbstständig macht, benötigt man neben einem PC und ein paar Programmen evtl. auch eine Lagerhalle, Maschinen, Produktionsmaterial und einige Mitarbeiter. Kurz: man braucht sehr viel Geld. Und das holt man sich bei der Bank.

Diese hat für gewöhnlich wenig Verständnis, wenn ich meinen Kredit aufgrund von Krankheit oder Tod nicht mehr bedienen kann. Und wenn ich nicht möchte, dass meine Familie Kredite in Millionenhöhe abbezahlen muss, dann muss ich dieses Risiko an die Versicherung abgeben.

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Ob hier nur der Tod durch eine Risikolebensversicherung oder auch schwere Krankheiten durch eine Dread-Disease-Police abgesichert werden sollen, sollte der Selbstständige dann aber nicht alleine, sondern mit seiner Familie entscheiden. Denn Selbstständigkeit bedeutet immer auch Verantwortung. Für sich und für andere.