Nach Inkrafttreten des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) hat auch die Stuttgarter Lebensversicherung reagiert und die Vergütung für das Neugeschäft neu kalkuliert. Doch dies geschah nicht zur Freude der Makler. Die Abschlussvergütung für Policen gegen laufenden Beitrag sank in der Regel von 40 auf 28 Promille, wie portfolio international berichtet. Im Gegenzug wurde eine laufende Abschlusscourtage neu eingeführt (2 Prozent des Bruttobeitrages über die gesamte Laufzeit) sowie eine Bestandsbetreuungscourtage von ebenfalls 2,0 Prozent, die es zuvor nicht gegeben hat.

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Vergütung sinkt insgesamt – aber Stuttgarter bessert nach

Dass das neue Vergütungsmodell für Makler Verluste bedeutet, weist portfolio international anhand des Courtagerechners von Versicherungsmakler Alexander Kirchweng nach. Bei einer durchschnittlichen Vertragslaufzeit von 25 Jahren beträgt die Verzinsung der gestundeten Abschlusscourtage kaum 2,7 Prozent. „Betriebswirtschaftlich nötig wären rund 7,0 Prozent“, kommentiert Kirchweng. Dank zusätzlich eingeführter Laufzeitfaktoren lohne sich ein Altersrentenvertrag ab dem Alter von 42 Jahren für Versicherungsmakler kaum noch.

Doch nun hat die Stuttgarter zugunsten der Makler ein wenig nachgebessert: Die Laufzeitfaktoren, die ursprünglich ab einer Laufzeit von unter 25 Jahren eine Kürzung der Abschlusscourtage vorsahen, wurden derart geändert, dass schon ab 20 Jahren Laufzeit keine Kürzung mehr stattfindet. Damit will die Versicherung den Spagat schaffen, einerseits den Beitragserhalt für LV-Kunden auch bei kürzeren Laufzeiten unter 25 Jahren zu gewähren, also besonders kundenfreundlich zu sein. Andererseits will man Maklern die Courtage nicht zu sehr kappen. „So mildern wir zum einen die Folgen des LVRG für Sie als Vermittler, zum anderen erhalten wir die verlässliche Produktqualität der Stuttgarter für ihre Kunden“, zitiert das Fachportal den Vertriebsvorstand Ralf Berndt.

Risiko einer vorzeitigen Vertragskündigung belastet Makler stärker

Trotz verdoppelter Bestandscourtage müssen Makler bei der Vergütung immer noch rund 19 Prozent Verlust gegenüber dem alten Modell akzeptieren. Dies gilt aber nur, wenn der Kunde seinen LV-Vertrag tatsächlich bis zum Ende durchhält, sonst sind die Einbußen weit drastischer. Dank LVRG wächst das Risiko einer vorzeitigen Vertragskündigung für Vermittler weiter an. Früher hatten die Makler ihre Abschlussvergütung nach 5 Jahren Stornohaftung vollständig verdient. Nun müssen sie 20 oder gar 25 Jahre durchhalten, um auf eine ähnlich hohe Vergütung zu kommen.

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Das Problem: Etwa jede zweite Kapitallebensversicherung wird in Deutschland vorzeitig gekündigt. Dafür gibt es viele Gründe. Die Lebenssituation des Versicherten kann sich ändern, etwa durch eine Scheidung. Oder der Kunde gerät in Finanznot und braucht dringend Geld. Es ist keineswegs allein dem Vermittler anzulasten, wenn sich der Verbraucher von einer Police trennen will. Doch der Makler trägt jetzt stärker als zuvor die finanzielle Last einer vorzeitigen Kündigung. Deshalb fordern Vertriebsexperten, einen Faktor für die vorzeitige Stornierung von Verträgen einzuführen, der den Makler entlastet.

portfolio international