Im Zuge der IDD (ehemals IMD 2) müssten sich sowohl Versicherer als auch Kunden auf einige Veränderungen in der Beratung und dem Vertrieb einstellen. Stärkere Auflagen bleiben den Versicherern zwar voraussichtlich erspart, vor allem aber die Versicherungsberatung steht im Mittelpunkt der Veränderungen.

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Durch IDD wird die Kundensegmentierung komplexer

Orientierte sich die Kundensegmentierung bisher häufig vorwiegend am Einkommen der Verbraucher bzw. daraus abgeleiteten Provisionspotenzialen, werde die Segmentierung laut Q_Perior nun komplexer. Der Vertrieb werde sich stärker an den sozioökonomischen und kognitiven Einflussfaktoren der Kunden ausrichten müssen.

Faktoren, wie etwa die persönliche Risikoeinstellung oder die finanzielle Allgemeinbildung spielen neben der Vermögenssituation des Verbrauchers für die Versicherer eine immer größere Rolle. Diese Entwicklung werde fortan durch das allgemein sinkende Provisionsniveau und die Etablierung von Vergütungsmodellen mit laufenden Provisionen und Honoraren, in Folge der Regulierungsumsetzung, beschleunigt.

Insgesamt rechnet Q_Perior damit, dass die, im europäischen Vergleich, immer noch hohe Betreuungsdichte im Versicherungsvertrieb weiter sinkt und dieser Trend durch die Regulierung weiter befeuert wird. "Diese Entwicklung wird in den kommenden Jahren vor allem im unteren Kundensegment deutlich zu spüren sein", sagt Frank Hammer, Versicherungsexperte bei Q_Perior.

Verbraucher mit niedrigem Einkommen immer unattraktiver

"Denn Verbraucher, die über ein geringes Einkommen und keine ausreichende finanzielle Allgemeinbildung verfügen, werden für den Versicherungsvertrieb - ob provisions- oder honorargetrieben - immer unattraktiver."Konkret bedeutet das: Diese Verbraucher werden bei der Auswahl eines geeigneten Versicherungsschutzes ohne persönliche Beratung und dadurch unter Umständen ohne einen ausreichenden Versicherungsschutz auskommen müssen.

Auf die Versicherungsunternehmen auf der anderen Seite steige damit der Druck. Wenn sie keine neuen Zugangswege finden, drohe ihnen im Kerngeschäft eine große Kundengruppe mittelfristig wegzubrechen.

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"Versicherer müssen auf diese Veränderungen schnell reagieren, um den Anschluss nicht zu verlieren", sagt Frank Hammer. Um Marktanteile zu behaupten oder gar auszubauen, bedürfe es passender Strategien, vor allem im Online-Bereich, mit denen Versicherer auch die unteren Kundensegmente erreichen können. Hier gelte es den richtigen Kommunikations- und Vertriebsmix über andere Kanäle wie etwa Versicherungsportale im Internet zu finden.