Pflegeberatung - Schlüssel ist Wissen über die Zielgruppe und den Markt
Pflegeberatung - Vermittler haben die Aufgabe, die Kunden über die gesetzliche Vorsorge aufzuklären, Lücken aufzuzeigen und das passende Angebot zu finden. Doch vielen Vermittlern fehlen das notwendige Feeling und das Know-how für das schwierige Thema Pflege. Für Vermittler liegt der Schlüssel zur bedarfsorientierten Pflegeberatung im Wissen über die Zielgruppe und den Markt. Bei der Produktauswahl sollten Vermittler daher insbesondere auf Details in den Bedingungen und auf attraktive Assistanceleistungen achten.
Obwohl das Pflegefallrisiko in unserer alternden Gesellschaft sehr hoch ist, ist die Abdeckung dieses Risikos durch private Vorsorge bisher niedrig. Die Versicherungswirtschaft ist gefordert, bedarfsgerechte Vorsorgelösungen anzubieten.
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Im Rahmen des Deutschen Assekuranz Pflege Forums plädierte Referent und Bundesminister a. D. Dr. Norbert Blüm für mehr Solidarität in der Gesellschaft, kreative Lösungen zwischen "allein daheim und ab ins Heim" und sieht die Zukunft der Pflegeversicherung auch in der Ergänzung durch private Vorsorge.
Mehr Privatvorsorge durch verantwortungsvolle Kundenberatung
Auch für Vermittler besteht ein großes Geschäftspotenzial. "Es gilt, dieses Potenzial verantwortungsvoll und erfolgreich zu erschließen.“, appellierte der Moderator der Veranstaltung Dr. Marc Surminski.
Der Schlüssel dazu ist Wissen über die Zielgruppe und den Markt. Doch das vielfältige deutsche Pflegesystem mit Pflegepflicht-, Förder- und rein privater Pflegeversicherung in Tagegeld- oder Rentenform ist für Kunden wie für Vermittler unübersichtlich.
Die Komplexität der Pflegeabsicherung und Marktvielfalt durch allein derzeit rund 100 Pflegetagegeldtarife von 33 Anbietern bedeutet für Vermittler nicht nur eine Pflegelücke beim Kunden aufzuzeigen und zu schließen. Durch Leistungsoptionen wie ambulante oder stationäre Pflege, mit oder ohne staatliche Förderung und Beitragsbefreiung etc. sind es bis zu sieben Lücken.
Mehr Vermittler-Augenmerk auf Produktbedingungen und emotionale Kundenansprache
Joachim Geiberger, Inhaber und Vorsitzender der Morgen&Morgen GmbH konstatierte, dass sich zwar im Laufe der Ratinghistorie das Qualitätsniveau der angebotenen Tarife deutlich verbessert hat, jedoch noch kein Generalschlüssel zur bedarfsorientierten Pflegeberatung gefunden ist. Am Beispiel der mit 5 Sternen ausgezeichneten Deutschen PrivatPflege, machte der Ratingexperte deutlich, dass Vermittler bei der Produktauswahl insbesondere auf Details in den Bedingungen und auf attraktive Assistanceleistungen achten sollten.
Für die konkrete Kundenberatung ist es wichtig, sich auf die Besonderheiten der Generation 50Plus einzustellen. Wie dies erfolgreich gelingt, stellte Motivationstrainer und Vermittler Matthias Ramge mit einem Ansatz für mehr Verkaufsemotionalität vor. Dabei gab er besondere Tipps zu Zugangswegen und zur emotionalen Kundenansprache z.B. durch MDK-Bescheide, appellierte aber ebenso an eine möglichst positive Grundhaltung des Vermittlers beim Thema Pflege.
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"Für Makler ist es sehr schwer, das wichtige Thema Pflege angemessen zu platzieren, weil die Kunden die Dringlichkeit häufig verdrängen. Hier sollte sich der gesamte Vertrieb weiter dafür einsetzen, die Makler bestmöglich zu unterstützen. Der Makler braucht ein gutes Produkt und einfache Hilfsmittel, die ihm den Gesprächseinstieg erleichtern und den Kunden für eine gute Beratung empfänglich machen", so Christine Liebenow, Abteilungsleiterin Krankenversicherung & Geschäftsentwicklung Kompetenzcenter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH.
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