Feierlaune in der Heldenstadt! Zehnjähriges Jubiläum beging gestern die Leipziger Versicherungs- und Fondsmesse (LVFM) des gastgebenden Maklerpools Invers GmbH, die unter dem Motto „Kinder, wie die Zeit vergeht!“ stand. Damit ist das Event noch nicht ganz in der Pubertät, aber schon in Würde gealtert. Denn dass eine Messe für Versicherungen und Finanzen zehn Jahre erfolgreich bestehen kann, ist nach all den Verwerfungen der letzten Jahre, nach Finanzkrise, neuen Regulierungszwängen etc. keine Selbstverständlichkeit.

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Entsprechend emotional fiel die Begrüßungsrede des Invers-Geschäftsführers Uwe Bartsch aus, der sogar ein wenig Demut zeigte. Und es dennoch nicht unterließ, Werbung in eigener Sache zu machen und sich selbst auf die Schulter zu klopfen. Bartsch zitierte aus einer Glückwunschmail des Versicherungsmaklers und Wirtschaftswissenschaftlers Roland Seifert, dessen Geschäftsbeziehung mit Invers auf der ersten Messe vor zehn Jahren begann.

Seifert wollte sich damals neu orientieren und als Makler unabhängig machen. Doch seine Erwartungen waren nach so manchen Enttäuschungen in der Branche eher gering. „Die Leute waren alle nett, also Vorsicht!“, sei sein erster Eindruck gewesen. Aber viele individuell geführte Gespräche hätten ihn überzeugt; seit zehn Jahren ist er Invers-Partner. „Man erzählte und zeigte mir viel und am Ende sollte ich nicht unterschreiben, sondern entscheiden.“ Seine Rede beendete Bartsch mit einem Zitat von Francis Bacon. „Nicht die Glücklichen sind dankbar. Es sind die Dankbaren, die glücklich sind!“

Biometrische Risiken im Fokus

Ob es am runden Geburtstag lag, dass auch in den ersten Vorträgen Altersthemen dominierten, kann nur spekuliert werden. Zunächst drehte sich alles um das Thema biometrische Risiken – besonders um die Herausforderungen der Pflege. „Senioren sind die einzig wachsende Zielgruppe“, sagte Silke Augat, Key Account Managerin von der Ideal Versicherung. Und deutete so an, dass sich die Versicherungen zukünftig einem älteren Kundenkreis nicht verschließen können, auch wenn so mancher Anbieter junge und gesunde Kunden bevorzugt. Das Eintrittsalter bei der Ideal Pflegerente liege aktuell bei 57 Jahren und habe früher sogar bei 61 Jahren gelegen, berichtete Augat. Trotzdem habe der Versicherer, der sich auf Senioren spezialisiert hat, eine Annahmequote von stolzen 90 Prozent.

“Die Absicherung des Pflegerisikos bewahrt die Würde und das Vermögen Ihrer Kunden – in dieser Reihenfolge“, appellierte auch Rüdiger Dost von der Dialog Versicherung an die anwesenden Makler. Er verwies darauf, dass die staatlichen Töpfe für die Absicherung des Pflegerisikos immer kleiner werden. Jeden Monat müsste die Gesellschaft 2,25 Milliarden Euro aufbringen, um das Pflegerisiko aller Deutschen abzusichern – deshalb sei der Abschluss einer Pflegerente eine wichtige Vorsorge.

Bei den Vorträgen hatte man den Eindruck, die aktuelle Debatte über eine Erweiterung des Pflegebegriffs ist bei den Versicherungen angekommen. Fast alle der Referenten, unter anderem Maklerbetreuer der Arag, Württembergischen und Deutschen Familienversicherung, konnten bei ihren Pflegerente-Tarifen eine Rentenzahlung und Beitragsbefreiung bei Demenz (Pflegestufe 0) anpreisen. Auch eine weltweite Geltung gehört zunehmend zum Standardrepertoire der Anbieter. Immerhin kann sich laut einer repräsentativen Umfrage der GfK Marktforschung Nürnberg jeder vierte Bundesbürger vorstellen, ein Pflegeheim im Ausland zu beziehen.

Rechtsschutzversicherer präsentieren Lösungen für Internetrisiken

Ein kleiner Bewusstseinswandel lässt sich aktuell auch in der Sparte Rechtsschutzversicherung beobachten. Bestand für Internetrisiken in der Regel nur sehr eingeschränkt Schutz im Umfang eines niedrigen vierstelligen Betrages, so gehen die Anbieter dazu über, die Deckungssummen für derartige Rechtsstreitigkeiten zu erweitern – und sogar bisher unbekannte Leistungsbausteine in die Tarife einzubauen. Es könnte zukünftig einen Wettbewerbsvorteil bedeuten, die „Generation Facebook“ als Zielgruppe anzusprechen, wobei die Branche hier eher Nachholbedarf hat.

Nachvollziehen ließ sich die Entwicklung am Vortrag „Evolution am Rechtsschutz-Markt: wie Cyberkriminalität ihr rechtliches Leben verändert“ von Sascha Beck, Teamleiter Vertriebsunterstützung bei der Concordia. Er versuchte die Makler dafür zu sensibilisieren, dass es praktisch keine Möglichkeit mehr gibt, sich Internetrisiken zu entziehen. „Wir sind alle online, und wenn Sie nicht online gehen, macht es Ihr Hab und Gut“, so Beck. Schließlich muss man nicht einmal den Computer anschalten, um sich derartigen Gefahren auszusetzen. Auch Handys, Autos, Fernseher und sogar Küchen- und Heizungssysteme senden Onlinedaten, mitunter ohne dass der Nutzer es merkt.

Für die Netzgemeinde bietet die Concordia seit September 2013 einen erweiterten Internet-Rechtsschutz im Sorglos-Paket an. Im Schutz inbegriffen ist unter anderem die Geltendmachung von Schadensersatz- und Unterlassungsansprüchen bei Identitätsmissbrauch. Dies erläuterte Beck am Beispiel einer gescheiterten Beziehung: Kennt eine enttäuschte Partnerin das Passwort des früheren Freundes, könnte sie sich in seinem Namen bei Facebook einloggen und den Chef sowie dessen Freunde beschimpfen. Im schlimmsten Fall droht dann der Jobverlust und es wird schwer, den Ruf wiederherzustellen – hier biete die Concordia Unterstützung bis zur vollen Deckungssumme. Zudem soll der Schutz bei Delikten wie Urheberrechtsverstößen und übler Nachrede im Netz greifen. „Informationen sind das Erdöl der Zukunft“, gab Beck den Maklern mit auf den Weg.

Interessante Online-Lösungen stellte auch Klaus Oberstadt vom Rechtsschutzversicherer Roland vor. Das Paket Jurway bietet unter anderem Kunden die Möglichkeit, Verträge geschützt auf eine Webseite hochzuladen. Ein unabhängiger Anwalt prüft dann präventiv, ob der Vertrag Fallstricke enthält und alle relevanten Bedingungen erfüllt sind. Als Beispiel für den möglichen Vertragscheck nannte Oberstadt einen Arbeits-, Kauf- oder Mietvertrag.

Lohnen sich Aktienfonds noch?

Durch den abschließenden Investment-Teil führte Cornelia Fentzahn, Vertriebsleiterin Investment der INVERS GmbH , mit gewohnt offenen und direktem Charme. Dafür hatte sie sich mit Dr. Christoph Bruns jemanden eingeladen, der es als Fondsmanager der Loys Global versteht, Dinge beim Namen zu nennen und gut zu unterhalten. Die Reden beider entpuppten sich als flammendes Plädoyer an Vermittler wie Kunden, mehr in offene Aktienfonds zu investieren.

Fentzahn berichtete, sie werde immer öfter von Vermittlern gefragt, „Die Anlage in Investmentfonds – hören Sie mal Frau Fentzahn – macht das alles noch Sinn?“ Der ganze Aufwand, die schwierigen Kunden. Die Provisionen seien nicht so toll und den besten Ruf haben Aktien hierzulande sowieso nicht. Eine Frage freilich, die Fentzahn eindeutig mit „ja – es macht Sinn“ beantwortete. Aus Sicht des Vermittlers seien zwar die Anfangsprovisionen für Investmentfonds nicht ganz so hoch wie für andere Finanzprodukte – aber die dauerhaften Bestandsprovisionen würden das wieder ausgleichen. Im Gegensatz zu einer gezillmerten Police sei der Investmentfonds zudem die fairere Lösung für den Kunden. „Ist es nicht einfacher sich einen Investment-Bestand aufzubauen, als jedes Mal Abschlussprovisionen generieren zu müssen, um damit sein Einkommen aufzubauen?“, argumentierte Fentzahn.

Um ihre Argumente zu bekräftigen, bat Fentzahn die beiden Vermittler Markus Schächtele von der Merdinger Südcuranz AG und Hanno Engel aus Görmigk auf die Bühne. Beide haben sich erfolgreich einen Kundenstamm mit der Anlage in Investmentfonds aufgebaut: der eine im beschaulichen Breisgau, der andere „mitten auf dem Acker“ in Sachsen-Anhalt. Das Potential für unabhängige Finanzanlagenvermittler sei groß. Zum einen gebe es ein Mangel an Beratern, wie Fentzahn an Statistiken für die einzelnen Bundesländer verdeutlichte: in manchen Regionen käme ein Berater auf 1.600 Kunden. Zum anderen zeigten sich viele anlagewillige Kunden unzufrieden mit ihrer Bank und suchen nach Alternativen, wo sie besser und individueller beraten werden. Fentzahn forderte die Makler auf, den Finanzanlagenvermittler nach §34f zu machen und Chancen nicht liegenzulassen. „Werden Sie aktiv – oder lassen Sie es!“

“Aktienfonds – die sicherste Geldanlage der Welt“

Bliebe abschließend die Frage: lohnen sich Aktienfonds für den Kunden? Auch hieran hatten Fentzahn und ihr Gast Dr. Christoph Bruns keine Zweifel. „Wissen Sie eigentlich, dass Fonds die sicherste Geldanlage sind?“, fragte Bruns provokativ die Zuhörer. Nicht nur sei es bei guten globalen Aktienfonds in den letzten Jahren im Schnitt 6 bis 10 Prozent nach oben gegangen – Fonds seien auch als Sondervermögen im Falle einer Staats- oder Bankenpleite vor dem Zugriff der Gläubiger geschützt. Da verwundere es, dass 90 Prozent der Bundesbürger ihr Geld in zinsbasierte Produkte wie Sparbuch, Tagesgeld oder Lebensversicherungen stecken, wie Bruns kritisch anmerkte. Diese hätten auf lange Sicht nicht eine derartige Vermögenssteigerung.

Doch wie mit den Krisen umgehen, die immer wieder für ein Beben auf dem Börsenparkett sorgen? Christoph Bruns versteht sie als Chancen – ja geradezu als Voraussetzung für gutes Investment. „Wenn Sie Gutes billig kaufen wollen, müssen Sie Krisen wahrnehmen, aktives Management betreiben“, so der frühere Investmentchef bei Union Investment. Und das heißt: vernünftig reagieren und Gutes sogar zukaufen. Wer in ein solides Unternehmen investiert habe, müsse auch einen Kursverlust nicht fürchten. „Zurück gehen die Preise – nicht die Werte.“ Bruns selbst hat mehrfach angeschlagene Fonds übernommen und wieder aufgebaut, wie er anhand seiner Investoren-Biographie erzählte.

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Und noch etwas spreche für Aktien: „Jeden Tag können Sie raus oder rein, wenn Sie wollen. Mit welchem Instrument geht das? Mit welcher Geldanlage geht das?“ Sogar Karl Marx sei Börsianer gewesen und habe Aktien besessen. Denn der Philosoph habe erkannt: das Geld arbeite nicht in Zinsen, sondern in der Wirtschaft, weshalb Beteiligungen an Unternehmen die beste Vermögensanlage seien. „Das Geld soll arbeiten. Es arbeitet nicht im Zins. Es arbeitet in Unternehmen. Gehen Sie mal hin: da wird gebaggert, gebaut und es werden Werte geschaffen“, so fasst Bruns zusammen. Das Schlusswort hatte wiederum Cornelia Fentzahn. Zukünftigen Herausforderungen begegnete sie mit einem Goethe-Zitat: „Auch aus Steinen, die einem in den Weg gelegt werden, kann man Schönes bauen.“ Hier waren zwei Überzeugungstäter am Werk!