Komm ins Offene, Makler!

Oftmals können kleine Änderungen viel bewegen. Nur wenige Meter ist die größte ostdeutsche Versicherungsmesse LVFM umgezogen, auf dem Gelände der Neuen Messe Leipzig ist man von einer Halle in die nächste gewechselt. Doch während die Veranstaltung im vergangenen Jahr noch in einem engen Areal stattfand, der Blick gen oben zwangsläufig bei grellem Neonlicht und Fernwärmeröhren endete, so wurde der neue Ort nun von einem freundlichen Frühsommerhimmel bestrahlt. Lediglich eine große Glaskuppel trennte die Versicherungsbranche vom Blau des Himmels – der neue Veranstaltungsort war deutlich heller, weitläufiger, offener.

Zum achten Mal fand bereits Ostdeutschlands größte Versicherungsmesse LVFM statt, und fast hatte es den Anschein, als würde der neue Veranstaltungsort auf die Branche abfärben. Zwar bestimmten die Krisenthemen des letzten Jahres nach wie vor die Debatten und Vorträge – die Verschärfung des Finanzanlagenvermittlerrechts war erneut ein Thema – aber nun wurden die positiven Perspektiven stärker betont. Insgesamt fanden sich 1.973 Besucher und 81 Aussteller auf dem Messegelände ein.

„Die Politik hat es uns in den letzten Jahren nicht leicht gemacht“, sagte Uwe Bartsch, Geschäftsführer der gastgebenden Maklerpools Invers, bei seiner Eröffnungsrede. „Immer neue Regulierungen, die dem Verbraucherschutz dienen sollen, bewirken das Gegenteil.“ Speziell für Fehlentwicklungen bei den Provisionen müsse die gesamte Versicherungsbranche nun die Konsequenten tragen. Explizit verwies Bartsch dabei auf den Finanzvertrieb MEG um Starverkäufer Mehmet Göker, der bis zu 21 Monatsbeiträge an Provision für einen einzigen Krankenversicherungsvertrag einstreichen konnte. „Die Invers hat bei der Provisionstreiberei nicht mitgemacht. Das hat uns damals einige Geschäftspartner gekostet – aber viele sind zurückgekommen“, betonte Bartsch. Neben der Regel „Gier frisst Hirn“ würde eben auch noch die alte Regel „Ehrlich währt am Längsten“ gelten. Seine klare Botschaft: Wer sich ehrbar verhält, ist beim Werben um die Kunden im Vorteil!

Beratungsdokumentation: „Verzichten Sie auf den Verzicht!“

Doch nicht nur die Bundesregierung greift regulierend in den Versicherungsmarkt ein – auch die EU hatte vor fünf Jahren mit einer neuen Vermittlerrichtlinie zur Verschärfung der Beratungspflichten beigetragen. Zum Nachteil der Vermittler? Keineswegs, wenn man Prof. Dr. Matthias Beenken Glauben schenkt. Der Wirtschaftsjournalist kam aus der Stadt des deutschen Fußballmeisters angereist, um in seinem Vortrag „Beratungsdokumentation – Pflicht oder Kür?“ eindrucksvoll darzulegen, welchen Nutzen eine umfangreiche Beratungsdokumentation für Versicherungsvermittler haben kann.

Beenken betonte, keineswegs sei es das vorrangige Ziel der EU-Vermittlerrichtlinie gewesen, die Beratungsdokumentation als ein Dokument der Enthaftung einzuführen – damit sich der Vermittler gegen Schadensersatzansprüche des Kunden absichert. Im Mittelpunkt stehe vielmehr die Information des Kunden im Sinne des Verbraucherschutzes. „Die Enthaftung ist nicht Kernauftrag, sondern Nebenwirkung der Beratungsdokumentation“, machte Beenken deutlich. Der Kunde soll wissen, ob er es bei der Beratung mit einem Makler, Ausschließlichkeits- oder Mehrfachvertreter zu tun hat. Vor allem aber soll er überprüfen können, ob der Vermittler seine Wünsche und Bedürfnisse bei der Produktauswahl berücksichtigte.

In diesem Sinne war es dem studierten Betriebswirt wichtig, die wirtschaftlichen Vorteile einer umfangreichen Beratungsdokumentation zu betonen. Wer die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden bei der Beratung erfragt und auch dokumentiert, der müsse weniger Stornierungen fürchten, argumentierte Beenken. Auch werde dem Vermittler damit Wissen zugängig, um den Kunden zukünftig gezielt auf Versicherungslücken anzusprechen. Als erschreckend wertete es der Journalist hingegen, dass laut einer aktuellen Umfrage noch immer rund acht Prozent der Makler auf eine Dokumentation verzichten. Wer dann wegen Falschberatung verklagt wird, hat vor dem Richter kaum Chancen auf Erfolg. „Verzichten Sie auf den Verzicht!“, rief Beenken dem Publikum zu. „Damit bringt man sich in Teufels Küche!“

“Der Kunde ist ein Schisser!“

Umfangreiche Beratungspflichten und Provisionsdeckelung müssen Makler nicht fürchten – wie aber steht es um die Zukunft der Fondsvermittlung? Traditionell wird diese Frage bei der Leipziger Versicherungs-und Fondsmesse von Cornelia Fentzahn (Invers) diskutiert, wofür sie regelmäßig einen illustren Kreis an Diskussionspartnern um sich versammelt. Diesmal debattierte sie mit ihrem Invers-Kollegen Udo Rummelt, Rechtsanwalt Martin Stolpe sowie Björn Drescher, Geschäftsführer der Drescher & Cie GmbH.

Dabei genießen die Auftritte von Fentzahn schon Kultcharakter. Der Kunde sei ein Schisser und scheue das Risiko, stellte sie scherzhaft fest – bei einer Umfrage sei herausgekommen, dass 70 Prozent aller Kleinanleger mit einer Rendite von vier Prozent zufrieden sind. Kein Wunder, wirken doch gerade bei Kleinanlegern die Erfahrungen der letzten Krisen nach. „Viele sind oben eingestiegen und unten ausgestiegen“, fasste Fentzahn das Unbehagen der Anleger zusammen. Nun gelte es, eine ausgewogene Mischung zu finden, um einerseits das Risiko von Kursschwankungen zu minimieren, andererseits genügend Rendite zu erwirtschaften, um Wertverluste infolge der Inflation aufzufangen. Bei der neuen Einmalanlage M.A.M.A der Invers GmbH bevorzugt Fentzahn eine Art Doppelstrategie des Investments, bei der sowohl auf gleitende Durchschnitte als auch Break Out-Signale geschaut wird: kurzfristige und langfristige Anlagesignale sollen gleichermaßen Beachtung finden.

Quo vadis Immobilion-Fonds?

Hinsichtlich der Frage, ob nach den Erfahrungen der Finanzkrise ein Investment in Immobilienfonds noch lohne, gab sich Björn Drescher von der Drescher und Cie GmbH optimistisch: „Ich glaube an die Anlageklasse!“, sagte er. Immobilienfonds seien eine 47jährige Erfolgsgeschichte gewesen, die aber plötzlich nicht mehr funktioniert habe – was jedoch nicht am Produkt selbst liege, sondern an der Verpackung. So sei die Nachfrage bei den Anlegern nach wie vor hoch: „Die Anleger kaufen Immobilien!“

Wie sind dann aber die Verwerfungen der letzten Jahre zu erklären? Die plötzliche Möglichkeit für Anleger, jederzeit aus den Anlagen rein- und rauszugehen, habe den Markt destabilisiert – dafür seien die Immobilienfonds nie gemacht gewesen. Lange Zeit waren Immobilien klassische Kleinanlegerprodukte, die mit einem langfristigen Investment einhergingen. „Ein eigenes Haus verkauft man auch nicht von einem Tag auf den anderen“, argumentierte Drescher. Um die Zukunftsfähigkeit der Anlage zu gewährleisten, müssen Immobilien wieder in eine stabile Anlageform umgewandelt werden, die bestenfalls jährlich verfügbar sind.

Kennen Makler ihre Bestandsrechte nicht?

Gewohnt meinungsfreudig präsentierte sich bei der Diskussionsrunde Udo Rummelt von der Invers GmbH. Eine deutliche Absage erteilte er sogenannten Haftungsdächern. Diese haben oftmals nur wenige Vermittler als Mitglieder, wie eine Recherche auf der Webseite der Finanzaufsicht Bafin ergab. Darüber hinaus riskiert der Vermittler sogar, die Rechte an seinem eigenen Kundenbestand an das Haftungsdach abzutreten – viele Formulierungen in den Verträgen seien mehr als fragwürdig, erklärte Rechtsanwalt Martin Stolpe. So seien die Vermittler explizit als „Erfüllungshilfe des Haftungsdach“ gelistet und somit schlimmstenfalls zur Abtretung ihres Bestandes verpflichtet.

Zudem stellte sich heraus, dass ein Großteil der Makler nicht genau weiß, ob ihnen der Bestand an Kunden gehört. Bei einer Umfrage gab jeder 5. Makler an, sich hinsichtlich des Bestandsschutzes nicht sicher zu sein – hier forderte Rummelt die Makler auf, sich genauer über ihre Pflichten und Rechte in den Verträgen zu informieren. Der eigene Bestand sei schließlich das wichtigste Kapital der Makler.

Letztendlich bleibt jedoch festzuhalten: Viele Herausforderungen, die im letzten Jahr auf der LVFM mit weitaus größerem Pessimismus diskutiert wurden, erscheinen nun in einer freundlicheren, optimistischen Perspektive – sie werden eher als Chance wahrgenommen denn als Gefahr. Vielleicht liegt das nicht nur am gläsernen Dach, sondern auch an einer neuen Gelassenheit in der Branche.