Wie wollen Versicherungsmakler wachsen? - Bestandsübertragung vs. Verkauf
Jeder zweite Versicherungsmakler will bis 2016 durch Fusionen und Übernahmen wachsen. Für fast alle Makler ist der Schlüssel zum Wachstum der Ausbau dafür die Neukundengewinnung und Servicequalität wesentliches Mittel. Doch steigen auch zunehmend Makler aus dem Geschäft aus. Gerade ältere Makler möchten ihre Firmen lieber verkaufen anstatt den Bestand zu übertragen. Dies geht aus der Studie „Branchenkompass 2013 Versicherungen“ von Steria Mummert Consulting hervor.
Durch Merges & Acquisitions, also durch Kauf von Unternehmen bzw. Unternehmensanteilen, wollen 49 Prozent der Maklerunternehmen wachsen. „Die Branche steht vor einer großen Konsolidierungswelle“, sagt Andreas Hutfleß, Leiter des Geschäftsbereichs Insurance von Steria Mummert Consulting. Dennoch lassen sie dabei Vorsicht walten: „Die Unternehmen scheuen derzeit risikoreiche Expansionen“ so der Hutfleß weiter, „sie wollen sich lieber auf ihr Kerngeschäft fokussieren.“
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Viele Maklerunternehmen, die wachsen wollen, sehen vor allem in der Neukundengewinnung den Schlüssel dazu. 91 Prozent der in der Studie befragten Makler hatte dies bestätigt. Ebenso wichtig (89 Prozent) ist es, die Servicequalität zu erhöhen. „In der Versicherungsbranche herrscht ein harter Verdrängungswettbewerb. Aufgrund des demographischen Wandels müssen die Marktteilnehmer immer größere Anstrengungen unternehmen, um die sinkende Zahl der Kunden zu überzeugen. Das funktioniert entweder über den Preis oder den Service.“ erklärt sich Hutfleß diese Überzeugung. Daneben ist für 82 Prozent der Makler kosteneffizentieres Wirtschaften wesentliche Wachstumsstrategie.
78 Prozent der Makler ist, im Gegensatz zu den großen Versicherern, auf bestimmte Kunden- und Produktsegmente spezialisiert. Externe Zukäufe spielen nur bei 67 Prozent der Befragten eine Rolle. Auch Spezialisierung ist eine Wachstumsstrateige: Knapp zwei Drittel der Makler wollen sich auf ausgewählte Leistungen fokussieren (64 Prozent). 58 Prozent von ihnen verfolgen innovative Preisstrategien – eine Ausrichtung, die die meisten Versicherungsgesellschaften nicht übernehmen wollen.
Nachfolge: Verkauf statt Bestandsübertragung
13 Prozent der Makler wollen ihr Geschäft verkaufen. Das gilt vor allem für kleinere Maklerbetriebe mit weniger als 50 Mitarbeitern. Solche Akquisechancen wollen wiederum Wettbewerber nutzen und das Bestandsgeschäft übernehmen, um schnell anorganisch wachsen und die eigenen Marktanteile ausbauen zu können.
Der Begriff der „Nachfolge“ hat sich laut Steria Mummert gewandelt: Früher verstand man darunter üblicherweise den Verkauf des betreuten Kundenstamms. Inzwischen wollen die aktuellen Inhaber, gerade auch die Älteren unter ihnen, ihre Firmen direkt verkaufen. In jedem Fall entstehen dadurch zusätzlich viele Haftungs- und Datenschutzfragen für den Makler.
Vertrieb mit Hilfe der Versicherer
Die Versicherungsgesellschaften spielen im Produktvertrieb die wesentlichste Rolle. Sie sind für 89 Prozent der Makler wichtigster Kooperationspartner. An zweiter Stelle folgt die Kooperation mit anderen Maklern (73 Prozent). Die Hälfte der Umfrageteilnehmer sieht aber auch in Online-Portalen einen wesentlichen Kooperationspartner. „Immer mehr Kunden beziehen ihre Informationen aus dem Internet, speziell von den Versicherungsvergleichsportalen. Deswegen kooperieren immer mehr Makler mit den Portalen.“ erläutert Hutfleß.
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Generell wird die Zahl der Vermittler insgesamt zurückgehen, prognostizierten Prof. Dr. Matthias Beenken und Prof. Dr. Michael Radtke in eine Studie, die sie ihm Rahmen der DKM vorgestellt hatten: Bis zu 45 Prozent der Versicherungsvermittler könnten aus dem Markt ausscheiden, weil sie den Anforderungen wie IMD2, Provisionsdeckelung, zunehmenden Beratungs- und Dokumentationspflichten u.ä. nicht gewachsen sind. Auch wurde die BiTMA, Brancheninitiative Traumberuf Makler - Pro Maklerberatung wird zum 30.06.2013, nach gut dreieinhalb Jahren Tätigkeit, aufgelöst.
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