Man sagt, telefonische Neukundenakquise ist die Königsdisziplin aller verkäuferischer Fähigkeiten. Schon allein bei dem Ausdruck „Kaltakquise am Telefon“ bekommen manche regelrecht Schwindsucht, und zwar direkt weg vom Telefon.

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Dieser Artikel zeigt, wie es einer Firma, die ich coachte, gelang die Terminquote bei der telefonischen Neukundenakquise im B2B (Business to Business) innerhalb von einem Monat von 0,5 Prozent auf 9 Prozent zu steigern. Und das mit ganz einfachen Methoden und natürlich unter Berücksichtigung der Erkenntnisse aus „Wertewandel im Verkauf“.

Eine Firma aus dem Dienstleistungssektor trat an mich heran mit der Anfrage, ob ich sie bei einem Projekt zur Neukundenakquise im Geschäftskundenbereich unterstützen könne. Der Bereich Geschäftskunden ist seit vielen Jahren ein wichtiges Standbein und sollte nun gezielt ausgebaut werden. Im ersten Gespräch mit dem Geschäftsführer und dem Vertriebsleiter des Unternehmens wurde mir auch ein erster Plan vorgestellt. Der Plan selbst war von einem Callcenter vorgeschlagen worden und bestand aus folgenden Elementen:

  1. Anschreiben entwerfen mit Firmenvorstellung und ausgewählten Produktvorteilen
  2. Ausgewählte Ziel-Neukunden per Post anschreiben
  3. Durch das Callcenter systematisch nachtelefonieren -> Ziel: Termin für den Außendienst

Nach Aussage des Callcenters ließe sich damit eine Sofort-Terminquote von ca. 0,5 bis 1,0 Prozent erzielen. Heißt konkret: bei 100 Anrufen max. 1 Sofort-Termin. Durch erneutes Nachfassen könne sich die Quote später weiter verbessern.

So funktioniert es nicht

Ich selbst war sofort skeptisch, erinnerte es mich doch sofort an meine eigenen Erfahrungen mit Anrufern, die mir etwas verkaufen wollten. Ich erinnerte mich an so grässliche Fragen wie:
„Sie wollen doch sicher auch, dass Ihre Angebote bei Google ganz oben stehen und Sie gefunden werden?“
oder noch schlimmer:
„Ich gehe davon aus, dass es auch Ihnen wichtig ist, im Telefonbuch schnell von Ihren Interessenten gefunden zu werden.“

Zum einen sind solche Fragen Suggestivfragen und extrem manipulierend, zum zweiten bekamen die Anrufer von mir auch gleich die passende Antwort: „Ja, das möchte ich schon. Nur möchte ich nicht, dass Sie mir dabei helfen!“

Kürzlich berichtete mir eine Kundin im Business-Coaching ähnliches: „Stellen Sie sich vor, ich habe in der letzten Woche 7 Anrufe bekommen von Leuten, die mir was verkaufen wollten, angefangen von Google-Anzeigen bis hin zu Versicherungen. Ich frage mich, ob die den Schuss nicht gehört haben. Mittlerweile lege ich schon auf wenn ich nur den Satz höre ‚Schön, dass ich Sie persönlich erreiche …‘. Ich bin alt genug und ich möchte das selbst entscheiden, wann, wo und bei wem ich was kaufe! Steht ja alles im Netz. Außerdem, was interessiert mich, wie viel Geld ich bei einer Krankenversicherung sparen könnte, glaubwürdig ist das eh nicht.“

Solche Aussagen und Meinungen sind bei weitem kein Einzelfall, sondern die Denkweise vieler und ich vermute, Ihnen geht es ähnlich bei derartigen Anrufen/Fragen.

So könnte es funktionieren

Als Coach ist es meine Aufgabe auf Lösungen zu fokussieren und so machte ich folgenden Vorschlag: „Wir lassen zunächst all diesen aufwendigen und auch teuren Kram (mit Anschreiben, Callcenter u.s.w.) weg und testen etwas ganz Einfaches. Wir lassen die zuständige Mitarbeiterin selbst ein paar Tage telefonieren mit einer einfachen Frage:

„Wir wollen Sie als Kunde gewinnen. Was müssen wir tun, um mit Ihnen ins Geschäft zu kommen?“
oder
„Sie sind wie wir ein regionales Unternehmen und wollen gern mit Ihnen zusammenarbeiten, was müssen wir dafür tun?“

Natürlich kommt vorher ein kurzes Kennenlernen am Telefon, aber auch diese Einleitung habe ich bewusst ANDERS vorgeschlagen, anders als „Hallo, schön, dass ich Sie erreiche …“ Gähn!!! – Mehr dazu an anderer Stelle (siehe unten)

Da sowohl Geschäftsführer und Vertriebsleiter Freunde einfacher Lösungen und auch bereit sind, unbekanntes Terrain zu betreten und Neues auszuprobieren, war der Deal schnell perfekt. So soll es einen Monat lang getestet werden. Auch die zuständige Mitarbeiterin, welche selbst telefonieren soll, hielt dieses Konzept für angenehm und so war es leicht, mit ihr diese einfachen Sätze einzuüben.

So hat es funktioniert

Gesagt getan. Genauso sollte es passieren. Es standen zunächst ca. 300 Adressen/Telefonnummern von Ziel-Firmen zur Verfügung, welche wir noch nach Branchen ordneten, um möglichst gleiche/ähnliche Zielgruppen im Block telefonieren zu können.

Ich gab Ihr noch den Tipp, immer in 10er-Serien zu telefonieren, d.h. der Telefonhörer (bzw. Headset) wird erst zur Seite gelegt, wenn 10 Anrufe getätigt wurden, unabhängig davon, ob jemand rangeht, es eine Absage oder Zusage gibt!

Da die Mitarbeiterin auch noch andere Aufgaben im Unternehmen hat, blieben immer nur ein paar Stunden pro Woche für dieses Projekt, was aber auch bedeuten würde: wenn es funktioniert, ist es hoch effektiv – und genau das tat es auf Anhieb:

  • Nach 2 Wochen hatte Sie mit 100 unbekannten (kalten!) Zielfirmen gesprochen und 9 Termine für den Außendienst vereinbart!
  • Hinzu kommen Wiedervorlagen, da grundsätzlich Interesse bestand, aber der Ansprechpartner z.B. gerade nicht im Haus war oder ein späterer Telefontermin vereinbart wurde.
  • Hinzu kommt auch, dass Sie von ca. 70% aller erreichten Zielfirmen die eMail-Adresse mit der Erlaubnis bekam, Kontaktdaten und eine Leistungsübersicht zuzusenden. Und auch das ist GOLD wert!

Wenn man über die Frage nachdenkt, warum das so einfach funktionieren konnte, wird Folgendes schnell klar:

  1. Die gestellten Fragen sind direkt und ehrlich und lassen dem Angerufenen die offene Möglichkeit, NEIN zu sagen. Genau dies sollte früher möglichst vermieden werden, heute ist es genau richtig
  2. Geschäftsführer und Entscheider mögen i.d.R. ehrliche Aussagen/Fragen auf den Punkt gebracht und es spricht vieles dafür und nichts dagegen, für Firma und Angebot offen und direkt zu werben ohne aufdringlich oder manipulierend zu sein. Das wird geschätzt!
  3. Zentraler Punkt der Frage ist die Zusammenarbeit beider Firmen, nicht das Produkt und dessen Vorteile – das kommt erst später im Termin (siehe Wertewandel im Verkauf)

In einem Telefonat mit mir stellte Vertriebsleiter des Unternehmens folgende Frage: „Das ist ja schon ganz gut, aber 9% - ist das wirklich so effektiv?“ Meine Antwort dazu war folgende und ich lade Sie ein, all Ihre Aktivitäten auch aus diesem Blickwinkel zu betrachten.

„Erstens: 9% ist im Vergleich zu 0,5% ein Steigerung von 1.800%! Und Zweitens: Welchen Aufwand hätten Sie betreiben müssen, um mit anderen Werbemethoden wie z.B.. Printwerbung, Kundenaktionen o.ä. 9 Termine für Ihren Außendienst zu generieren – noch dazu in dieser kurzen Zeit?“

Zu diesem Thema und auch zu dieser Geschichte gibt es noch viel mehr zu berichten, nur das würde den Rahmen dieses Artikels sprengen.

Natürlich sind alle Beteiligten über diese Ergebnisse mehr als erfreut und ich bin gern bereit, Ihnen mehr davon zu berichten und auch mit Ihnen Strategien zur Umsetzung in Ihrem Unternehmen zu entwickeln. Interessenten lade ich ein am 07.10.2013 – 14 Uhr zum Coaching-Webinar „Telefonische Neukundenakquise im B2B ganz einfach“ ein.

Die Teilnehmerzahl ist auf 10 begrenzt. Das Webinar wird aufgezeichnet und steht Ihnen danach zur Verfügung. Bis zum 30.09.2013 – 24 Uhr gibt es einen Frühbucherpreis. Für Leser dieses Artikels gibt es zusätzlich 20% Nachlass (Gutscheincode: Versicherungsbote). Hier geht’s zur Anmeldung: http://3954.ldke.de/