Versicherer planen mit der Verbesserung des Bestandskundengeschäfts und neuen Provisionsmodellen den Umschwung. Denn die Versicherungsbranche benötigt eine Generalüberholung. Auf Grund des stagnierenden Neukundengeschäfts, sinkenden Prämieneinnahmen, steigenden Kapitalanforderungen und eines dauerhaft gesättigten Marktes ist die Versicherungswirtschaft gezwungen zeitnah neue Wege zu gehen.

Wird der Einzelhandel zum Vorbild

Während sich der Einzelhandel mittlerweile neu erfunden hat und über diverse Kanäle Rabatte anbietet, besteht in der Versicherungswirtschaft erheblicher Nachholbedarf. So verteilen Händler Gutscheine nicht nur postalisch, mittlerweile werden diese per Mail und Facebook an die bestehende Kundschaft gesendet, um diese zum neuerlichen Kauf anzuregen. Auch die Streuung von Gutscheincodes, die zum Beispiel als QR-Codes in Zeitschriften und Werbetafeln zu finden sind, wird von der Kundschaft rege genutzt.

In den vergangenen Jahren haben bereits mehrere Versicherer das Effizienzproblem erkannt und werkeln seither an Lösungen. Zum großen Wurf hat es indes noch nicht gereicht. So vermeldeten unter anderem Allianz, Ergo und Wüstenrot & Württembergische umfassende Umstrukturierungsmaßnahmen (der Versicherungsbote berichtete: „Stellenabbau: Allianz plant Umstrukturierung“, „Ergo streicht bis zu 1350 Stellen“ und „Wüstenrot & Württembergische will 800 Stellen streichen“).

Für einen nachhaltigen Umschwung ist mehr als ein Kratzen an der Oberfläche, mit einfachen Verschlankungen in der Struktur und Streichungen von Arbeitsstellen notwendig. Vielmehr braucht die Branche eine Generalüberholung - quasi eine Neuausrichtung.

Problem der Fixierung auf Umsatzwachstum

Denn bis dato war der Vertrieb der Versicherer hauptsächlich auf Umsatzwachstum fixiert. Doch dies muss sich bei anhaltendem Mangel an profitablem Neugeschäft ändern. Im Fokus vieler Versicherer steht eine Verbesserung des langfristigen Geschäfts mit Bestandskunden. Ziel ist es ertragreiches und qualitatives Geschäft systematisch auszubauen. Dabei soll vor allem die Bindung und Betreuung der Bestandskunden im Vordergrund stehen.

"Im Versicherungsvertrieb ist das ein Paradigmenwechsel, wenn nicht sogar eine Revolution", sagt Versicherungsexperte Naujoks. "Ertragsorientierte Bestandsarbeit erfordert ein viel langfristigeres Denken, ein gutes Kundenverständnis, eine hochqualifizierte Beratung, intelligente Bestandsprodukte und nicht zuletzt auch neue Vergütungsstrukturen."

Spagat: Provision und/oder Beratung

Um ein Bestandsbetreuungs-Konzept erfolgreich zu etablieren muss auch der Spagat zwischen Verkauf, qualitativ hochwertiger Beratung und Provisionierung geschafft werden. Denn dazu müsste der Vertrieb seine Kunden besser kennenlernen. Dies bedarf in aller erster Linie einem - Zeit.

Dies bedeutet bedeutet für Versicherer und Vertriebler einen kompletten Wandel. Denn jeder Vermittler muss bei weniger Neugeschäft und sinkender Provisionshöhe dann deutlich effizienter arbeiten, um seine Gesamtvergütung auf einem akzeptablen Niveau zu halten. Gleichzeitig bedarf es von Seiten der Unternehmen der Professionalisierung und Standardisierung des Verkaufsprozesses.

Bis dato waren Provisionssysteme in der Versicherungswirtschaft beinahe ausschließlich auf Neugeschäfts-Umsätze ausgelegt. In Zukunft könnten Qualitätsfaktoren wie geringes Bestandsstorno, Bestandsausschöpfung oder beraterindividuelle Schadenquoten vermehrt in die Provisionierung einfließen. "Künftige Incentive- und Provisionsstrukturen müssen einerseits eine qualitativ hochwertige Kundenberatung honorieren, andererseits gezielt 'gute Risiken' und profitables Geschäft belohnen", erklärte Dr. Christian Kinder, Partner und Versicherungsexperte bei Bain & Company.

Wie die Verknüpfung von Beratung der bestehenden Kundschaft in Zukunft aussehen wird und welche konkreten Pläne einzelne Versicherer für eine entsprechende Provisionsstruktur haben, ist leider noch nicht bekannt. Ob es dann Gutscheine und Rabatte von Allianz, Ergo und Co. geben wird? Wir bleiben gespannt.