Die Provisionsberatung bei der Vermittlung von Finanzprodukten ist in die Kritik geraten, seit viele Strukturvertriebe das Wohl der Kunden vernachlässigten, um immer höhere Provisionen einzustreichen. Als Alternative erhoffen sich Verbraucherschützer eine Ausweitung der sogenannten Honorarberatung. Unabhängige Finanzberater sollen dabei mit dem Kunden individuell ein Honorar vereinbaren, statt eine Provision direkt vom Produktanbieter zu erhalten. Aber eine rechtliche Basis für die Honorarberatung fehlt bisher. Die schwarz-gelbe Koalition will dies nun ändern.

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Nach einem am Dienstag bekannt gewordenen Referentenentwurf sollen Honorarberater zukünftig bestimmte Voraussetzungen erfüllen, bevor sie beratend tätig werden. Sie müssen einen ausreichenden Marktüberblick haben, um ihren Kunden ein breites Angebot unterbreiten zu können. Sie dürfen nur gegen ein Honorar Kunden beraten, nicht gegen Provision. Ein Honorarberater darf sich zudem nicht auf eigene Finanzinstrumente oder solche Produkte beschränken, die von ihm nahestehenden Finanzfirmen angeboten werden.

Eine Ausnahme sieht der Entwurf jedoch vor. Wenn bestimmte Finanzinstrumente nicht provisionsfrei auf dem Markt angeboten werden, dürfen Honorarberater die Provision annehmen, „wenn diese unverzüglich und ungemindert an den Kunden weitergeleitet werden.“

Honorarberatung führt Nischendasein

In Deutschland konnte sich die Honorarberatung für Finanzdienstleistungen bisher kaum durchsetzen, sie findet nur in Nischen statt. Die Kräfteverhältnisse sind klar verteilt: 300.000 Anlagevermittlern auf Provisionsbasis stehen aktuell nur 200 bis 300 Honorarberater gegenüber.

Ein Grund hierfür sind paradoxerweise die hohen Einmalkosten einer Honorarberatung. Laut Stiftung Warentest müsse hinsichtlich einer Altersvorsorge-Beratung einen Stundenlohn zwischen 100 und 300 Euro eingeplant werden, inklusive der Zeit für Recherche und persönliche Gespräche. Erschwerend kommt hinzu, dass die Honorarberatung nicht zwangsläufig zu einem Vertragsabschluss führen muss. Wenn alles schief geht, hat der Konsument ein vierstelliges Honorar gezahlt und steht trotzdem ohne Produkt da. Dem entgegen genießt die Stückelung der Kosten wie beim Provisionsmodell bisher eine größere Akzeptanz beim Kunden.

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SPD-Finanzexperte Carsten Sieling befürchtet, dass die Honorarberatung weiterhin ein Nischendasein fristen wird, sollte der Referentenentwurf des Finanzministeriums wie geplant umgesetzt werden. Gegenüber dem Handelsblatt bezeichnete es Sieling als unverständlich, dass nicht mehr begriffliche Klarheit geschaffen werde. „Wer Provisionen erhält, der vermittelt, wer unabhängig auf Honorarbasis tätig ist, der berät“, erklärte Sieling. „Es kann nicht sein, dass Vermittler, die allein vom Verkauf von Finanzprodukten profitieren, sich weiterhin „Berater“ nennen dürfen.“ Zudem bleibe im Bereich der Finanzanlagenvermittler vieles beim Alten.