Peter Kockel, 59, ist seit sechs Jahren freier Versicherungsmakler. Es ist nicht sein erster beruflicher Neuanfang, seine Laufbahn zeichnet sich durch permanente Neugier, Entwicklungsdrang und der Suche nach neuen Herausforderungen aus. Mit 16 Jahren machte er eine Ausbildung zum KFZ-Techniker, holte dann nebenher das Abitur nach und studierte. Als Diplom Ingenieur war er schließlich Direktor für Technik in einem Betrieb. Nach der Wende machte er sich mit einem Metallbau-Unternehmen selbstständig und knüpfte gleichzeitig erste Kontakte in die 
Versicherungsbranche, nebenberuflich verkaufte er Versicherungen. 1996 wurde er Ausschließlichkeitsvertreter für die Victoria, nach zehn Jahren wagte er den Schritt zum freien Versicherungsmakler.

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Versicherungsbote: War es damals nicht ein Sprung ins kalte Wasser, den sicheren Posten bei einer Versicherung zu verlassen und als freier Versicherungsmakler zu arbeiten?

cms.guikpPeter Kockel: Im Grunde hat man als Ausschließlichkeitsvertreter ja nur eine scheinbare Sicherheit, man ist kein Angestellter, sondern selbstständig. Die Kosten für das Büro trägt man nach einiger Zeit ohnehin ganz alleine, da hat sich für mich also nicht viel geändert, ich habe nur ein neues Schild angebracht und das alte entfernt. Zwar hat man eine gewisse Sicherheit durch seine Bestandskunden, aber der Kundenstamm ist oft so groß, dass man sich nicht ausreichend und zufriedenstellend um alle Kunden kümmern kann, aber er ist auch wiederum zu klein, als dass man einen weiteren Mitarbeiter beschäftigen könnte. Natürlich ist es ein gewisses Risiko, wieder ganz von vorne anzufangen und von einem Tag auf den anderen komplett ohne Kundenstamm dazustehen, aber das hat mich nicht abgeschreckt. Man kennt ja doch viele Leute, hat Freunde, Bekannte und Verwandte. Obwohl ich schon zugeben muss, dass die ersten zwei,drei Jahre eine gewisse Durst- strecke waren. Inzwischen stehe ich aber finanziell besser da als damals, da war die Abschluss-Prämie zwar höher, aber die jährliche Bestandszahlung betrug nur 10%, jetzt sind es 25%.

Versicherungsbote: Was hat Sie konkret bewogen, freier Versicherungsmakler zu werden?

Peter Kockel: Als Ausschließlichkeitsvertreter können Sie Ihrem Kunden ja nur eine Produktpallette anbieten und die ist mitunter beschränkt und enthält nicht in jedem Fall das beste Angebot für den Kunden. Ich habe schon immer viel gelesen und mich für die Trends in der Branche interessiert, da war mir die Tätigkeit als Ausschließlichkeitsvertreter irgendwann zu langweilig. Da bekommen sie einmal eine Schulung, wenn ein Produkt neu auf den Markt kommt und das war’s. Aber der Markt verändert sich andauernd, diese Produkte will ich meinen Kunden dann auch anbieten können und ihnen ein maßgeschneidertes Angebot machen und das kommt eben nicht immer von ein- und derselben Versicherungsgesellschaft.

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Außerdem kann ich als freier Makler das Jahr besser planen. Wenn ich mir früher darüber Gedanken gemacht habe und z.B. im Frühjahr, wenn die Häuslebauer-Saison beginnt, mich mit den entsprechenden Versicherungen darauf vorbereitet habe, konnte es passieren, dass die Versicherungsgesellschaft ein bestimmtes Produkt in den Fokus gestellt hat und ich mich danach richten und meine eigene Planung wieder über den Haufen werfen musste.

Fachkundige Beratung und Qualität sind Kunden wichtiger, als am falschen Ende zu sparen

Versicherungsbote: Das klingt nach deutlich mehr Arbeit, wenn man nicht nur eine Produktpallette anbietet, sondern ständig den ganzen Markt im Blick haben muss.

Peter Kockel: Naja, man muss schon mehr lesen und sich auf dem Laufenden halten, aber das hat mich, wie gesagt, schon immer interessiert. Ich habe es auch schon erlebt, dass ich die Details einer bestimmten Versicherung besser kenne als der entsprechende Ausschließlichkeitsvertreter, weil ich eben ständig vergleichen muss. Wichtig ist, dass man sich einem Maklerpool anschließt, damit wird einem der Start erheblich erleichtert. Man bekommt kostenlos Computerprogramme, die sonst sehr teuer wären, man kann die Portale des Pools nutzen und findet dort reichlich Informationen, man bekommt eine Homepage usw.
Als ich damals als freier Versicherungsmakler anfing, kamen gerade die neuen Maklerrichtlinien heraus, in einem Maklerpool bekommt man wichtige Instrumente geliefert, bei Invers war es der IMA (Invers-Maklerassistent), der mir beim Erstellen des Beratungsprotokolls hilft. Am Anfang war er noch ein wenig zeitaufwändig, aber das Ganze war juristisch abgesichert und ich konnte mich darauf verlassen. Und er wird immer weiterentwickelt und ist eigentlich idiotensicher. Obwohl ich sagen muss, dass mit den neuen Maklerrichtlinien sehr viel Papier produziert wird, ein Beratungsprotokoll hat ca. 12 Seiten.
Das ganze Ausfüllen von Dokumenten lenkt manchmal ein wenig vom Kunden ab. Wobei ich natürlich nicht in Frage stellen will, dass es klare Richtlinien geben muss - schon im Interesse des Kunden - und es gibt immer wieder schwarze Schafe auch in unserer Branche, aber zuweilen wird doch ein bisschen zu viel reguliert.

Versicherungsbote: Bieten Sie alle Produkte an oder gibt es einige, die Sie an Kollegen weitergeben? Sind Sie auf bestimmte Produkte spezialisiert?

Peter Kockel: Ich bin ein Vertreter der Sachschiene, überwiegend habe ich Privatkunden, teilweise auch Firmenkunden. Aber ich kann nicht sagen, dass ich nur bestimmte Versicherungen mache. Ich biete fast alles an und mache auch alles gerne, besonderen Spaß machen mir natürlich aufgrund meiner Vita Kfz-Versicherungen, aber sie sind kein besonderes Spezialgebiet.
Das einzige, was ich nicht machen würde sind Industrieversicherungen und betriebliche Altersvorsorge in größerem Umfang. Das kommt so selten vor und ist vom Umfang her unüberschaubar, da wäre es ein zu großer Aufwand, sich in das Thema einzuarbeiten, damit wäre auch dem Kunden nicht gedient. Da verweise ich dann an Spezialisten, die sich mit dem Thema auskennen, so ehrlich sollte man sein.

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Versicherungsbote: Sie arbeiten seit 16 Jahren in der Versicherungsbranche. Wie hat sich Ihr Alltag in dieser Zeit verändert? Stehen heute andere Produkte im Mittelpunkt als damals?

Peter Kockel: In den letzten Jahren sind eindeutig Sterbe-Policen und Absicherungen zur Pflegeversicherung in den Mittelpunkt gerückt, besonders ältere Kunden fragen gezielt danach. Bei den jüngeren Kunden sind es die Berufsunfähigkeitsversicherungen und auch da wird oft nach der Pflegeoption gefragt. Das ist meiner Meinung nach ein Thema, das uns auch in den nächsten Jahren noch beschäftigen wird. Mein Alltag als Versicherungsmakler hat sich aber auch in anderer Hinsicht verändert: Die Kunden sind heute viel mündiger und aufgeklärter als noch vor einigen Jahren, besonders die jungen Kunden haben sich vorher eingehend im Internet informiert. Ich finde das sehr gut, wenn die Kunden genau wissen, worum es geht und was sie wollen.

Manchmal präsentieren sie mir ein besonders günstiges Angebot aus dem Internet, das scheinbar unschlagbar ist. Wenn wir es dann gemeinsam ansehen und uns mühsam durch die ganzen Fußnoten gearbeitet haben, wird dann sehr schnell klar, was alles nicht versichert ist, das war dem Kunden so vorher nicht klar. Dann gehen wir gemeinsam die individuellen Wünsche durch und ich mache ihm gezieltes Angebot, das dann meist auch nicht sehr viel teurer ist als das vermeintliche Internetschnäppchen. Nur der junge Fahranfänger mit einem 20 Jahre alten Auto fährt mit dem Internetschnäppchen besser. Aber in der Regel schließen die Leute die Versicherung dann doch bei mir ab, denn was nützt es 20 € bei der Versicherung zu sparen und im Schadensfall einen Verlust von einigen Tausend Euro zu haben? Ich habe trotz der Krise den Eindruck, dass den Kunden eine fachkundige Beratung und Qualität wichtiger sind, als am falschen Ende zu sparen.

Herr Kockel, herzlichen Dank für das Gespräch.

Das Interview führte Astrid Pietrus für Versicherungsbote.de

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