Versicherungsbote: Bieten Sie alle Produkte an oder gibt es einige, die Sie an Kollegen weitergeben? Sind Sie auf bestimmte Produkte spezialisiert?

Peter Kockel: Ich bin ein Vertreter der Sachschiene, überwiegend habe ich Privatkunden, teilweise auch Firmenkunden. Aber ich kann nicht sagen, dass ich nur bestimmte Versicherungen mache. Ich biete fast alles an und mache auch alles gerne, besonderen Spaß machen mir natürlich aufgrund meiner Vita Kfz-Versicherungen, aber sie sind kein besonderes Spezialgebiet.
Das einzige, was ich nicht machen würde sind Industrieversicherungen und betriebliche Altersvorsorge in größerem Umfang. Das kommt so selten vor und ist vom Umfang her unüberschaubar, da wäre es ein zu großer Aufwand, sich in das Thema einzuarbeiten, damit wäre auch dem Kunden nicht gedient. Da verweise ich dann an Spezialisten, die sich mit dem Thema auskennen, so ehrlich sollte man sein.

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Versicherungsbote: Sie arbeiten seit 16 Jahren in der Versicherungsbranche. Wie hat sich Ihr Alltag in dieser Zeit verändert? Stehen heute andere Produkte im Mittelpunkt als damals?

Peter Kockel: In den letzten Jahren sind eindeutig Sterbe-Policen und Absicherungen zur Pflegeversicherung in den Mittelpunkt gerückt, besonders ältere Kunden fragen gezielt danach. Bei den jüngeren Kunden sind es die Berufsunfähigkeitsversicherungen und auch da wird oft nach der Pflegeoption gefragt. Das ist meiner Meinung nach ein Thema, das uns auch in den nächsten Jahren noch beschäftigen wird. Mein Alltag als Versicherungsmakler hat sich aber auch in anderer Hinsicht verändert: Die Kunden sind heute viel mündiger und aufgeklärter als noch vor einigen Jahren, besonders die jungen Kunden haben sich vorher eingehend im Internet informiert. Ich finde das sehr gut, wenn die Kunden genau wissen, worum es geht und was sie wollen.

Manchmal präsentieren sie mir ein besonders günstiges Angebot aus dem Internet, das scheinbar unschlagbar ist. Wenn wir es dann gemeinsam ansehen und uns mühsam durch die ganzen Fußnoten gearbeitet haben, wird dann sehr schnell klar, was alles nicht versichert ist, das war dem Kunden so vorher nicht klar. Dann gehen wir gemeinsam die individuellen Wünsche durch und ich mache ihm gezieltes Angebot, das dann meist auch nicht sehr viel teurer ist als das vermeintliche Internetschnäppchen. Nur der junge Fahranfänger mit einem 20 Jahre alten Auto fährt mit dem Internetschnäppchen besser. Aber in der Regel schließen die Leute die Versicherung dann doch bei mir ab, denn was nützt es 20 € bei der Versicherung zu sparen und im Schadensfall einen Verlust von einigen Tausend Euro zu haben? Ich habe trotz der Krise den Eindruck, dass den Kunden eine fachkundige Beratung und Qualität wichtiger sind, als am falschen Ende zu sparen.

Herr Kockel, herzlichen Dank für das Gespräch.

Das Interview führte Astrid Pietrus für Versicherungsbote.de