Im Podcast „Die Versicherungsbranche in 2030 Tagen“ entwirft Steffen Ritter das Bild einer Vermittlerlandschaft, in der planvolle Unternehmensführung, Automatisierung und digitale Kundenprozesse zur Normalität werden. Der intuitive Einzelkämpfer werde zwar nicht verschwinden, gegenüber professionell organisierten Betrieben aber deutlich an Bedeutung verlieren.

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Vom Verkäufertyp zum Prozessunternehmer

Erfolgreiche junge Vermittler, so Ritters Beobachtung, dächten bereits heute stärker in „1 zu N“. Sie entwickelten skalierbare Abläufe und nutzten Automationen oder agentische Systeme, um nicht jede Aufgabe für jeden Kunden erneut manuell ausführen zu müssen. Damit verändert sich zugleich das Profil der Menschen, die Versicherer für neue Agenturen und Vertriebspartnerschaften gewinnen sollten.

In der Partnergewinnung dominiere jedoch teilweise noch das frühere Ideal des extrovertierten Verkäufers. Die wachstumsfähigen Unternehmer von morgen könnten dagegen introvertiert, technisch interessiert und ausgesprochen prozessorientiert arbeiten. Ritter bringt das Problem auf eine einfache Formel: „Wenn ich selbst nicht unternehmerisch ticke, dann werde ich keine Unternehmer anziehen.“

Dass Versicherer ihr Anforderungsprofil überdenken müssen, zeigt auch der „Global Insurance Outlook 2025“ von Deloitte. Digitale Kompetenz und KI-Wissen gehören demnach zu den wichtigsten Fähigkeiten, auf die Versicherer bei Neueinstellungen achten. Zugleich gewinnen menschliche Stärken wie Neugier, Empathie und analytisches Denken an Bedeutung, wenn standardisierbare Tätigkeiten automatisiert werden. Modernes Recruiting muss daher Technikverständnis und unternehmerische Persönlichkeit zusammenbringen – statt das alte Verkäuferideal lediglich digital zu lackieren.

Führungsaußendienst benötigt neue Fähigkeiten

Mit einer veränderten Partnergewinnung ist es für Ritter nicht getan. Auch diejenigen, die Agenturen führen, begleiten und entwickeln, müssten ihre Fähigkeiten erneuern. Denn ihre Hauptaufgabe wäre es eigentlich die AO „upzudaten mit Skills, die ich heute brauche, um mein Geschäft für morgen noch erfolgreich gestalten zu können“. Nur lassen Versicherer ihre verantwortlichen Mitarbeiter heute leider noch immer „irgendwo in dem Knowhow von gestern hängen“. Damit könnten sie jedoch kaum die Versicherungspartner gewinnen und entwickeln, die für das Geschäft von morgen benötigt werden.

Agenturentwicklung kann demnach nicht länger hauptsächlich bedeuten, Verkaufsimpulse weiterzugeben, Aktivitäten zu kontrollieren und klassische Gesprächsführung zu trainieren. Führungskräfte müssen verstehen, wie digitale Kundengewinnung, automatisierte Workflows, KI-Assistenten und prozessgesteuerter Service in einem Vermittlerbetrieb zusammenspielen. Erst dann können sie Agenturen bei ihrer unternehmerischen Entwicklung auf Augenhöhe begleiten.

Steffen Ritter fordert dafür nicht nur weitere Schulungsangebote. Sondern gefragt ist ein neues Verständnis von Agenturentwicklung: weniger Verwaltung bestehender Strukturen, mehr Befähigung zur digitalen und unternehmerischen Weiterentwicklung.

Zukunftsfähigkeit entsteht nicht durch moderne Technik, sondern durch eine Organisationsstruktur, die ihren Einsatz ermöglicht und fördert

Dabei verlangt er keine grenzenlose Freiheit für Ausschließlichkeitsagenturen. Sie seien Unternehmer innerhalb eines durch den Versicherer gesetzten Korridors. Die Bindung an ein Haus bringe Einschränkungen mit sich, stelle aber zugleich Infrastruktur bereit und nehme den Agenturen bestimmte Aufgaben ab.

Problematisch werde dieser Rahmen erst, wenn interne Entscheidungen mit der Entwicklungsgeschwindigkeit des Marktes nicht mehr Schritt halten. „Ich würde mir mitunter wünschen, dass Versicherer in der Freigabe insbesondere von modernen Möglichkeiten für ihre Agenturen etwas schneller wären“, erklärt Ritter u.a. im Podcast.

Interne Zuständigkeiten, Prüfungen und Freigabeprozesse könnten dazu führen, dass digitale Plattformen oder Automatisierungslösungen erst verfügbar werden, wenn außerhalb der Organisation längst leistungsfähigere Möglichkeiten genutzt werden. Ritter formuliert es im Podcast unmissverständlich: „Weil die Welt entwickelt sich so rasant, das passt nicht zur Entwicklungsgeschwindigkeit von manchen Versicherungsunternehmen.“

Damit entsteht mehr als ein Produktivitätsproblem. Wer jungen Vermittlern nicht die Werkzeuge bietet, mit denen sie moderne Unternehmen aufbauen möchten, verliert auch an Attraktivität als Partner. Ritter verbindet die Geschwindigkeit interner Freigaben deshalb unmittelbar mit Recruiting und Nachwuchsgewinnung: Die technischen Möglichkeiten eines Versicherers entscheiden mit darüber, welche Unternehmer sich überhaupt für dessen Agentursystem interessieren.

Auch die McKinsey-Analyse „The future of AI in the insurance industry“ von 2025 sieht die organisatorische Umsetzung als entscheidenden Engpass. Versicherer benötigten nicht bloß einzelne KI-Anwendungen, sondern ein skalierbares Betriebsmodell, einen vom Geschäft getragenen Transformationsplan und eine Kultur, die schnelles Testen, Lernen und Ausrollen ermöglicht. Technik entfaltet ihren Wert demnach erst, wenn Entscheidungswege und Organisation ihr Tempo mitgehen können.

Ritters Kernbotschaft lautet: Zukunftsfähigkeit entsteht nicht durch moderne Technik allein. Versicherer müssen zugleich verändern, wen sie rekrutieren, wie sie Führungskräfte qualifizieren, wie Agenturen entwickelt werden und wie schnell aus einer digitalen Möglichkeit ein tatsächlich nutzbares Werkzeug wird. Andernfalls organisieren sie den Vertrieb von morgen weiterhin mit den Strukturen und Kompetenzen von gestern.

Das vollständige Gespräch mit Steffen Ritter können Sie direkt hier hören oder im Versicherungsfunk auf Spotify & Apple-Podcasts und überall, wo es Podcasts gibt.