Was gute Beratung in der Risikolebensversicherung ausmacht

Die Weltlage bewegt die Menschen in Deutschland. 49 Prozent der Bevölkerung haben ein gestiegenes Sicherheitsbedürfnis angesichts der aktuellen globalen Entwicklungen. Das zeigt der repräsentative LV 1871 Resilienz-Check, bei dem mehr als 2.000 Personen in Deutschland befragt wurden. Zugleich fühlen sich 52 Prozent schlecht oder nur mittelmäßig gegen unerwartete Lebensereignisse abgesichert.

Die Zahlen legen nahe: Ein gestiegenes Sicherheitsbedürfnis führt nicht automatisch zu besserer Vorsorge. Zwischen Wunsch und Wirklichkeit klafft bei der finanziellen Absicherung durch eine Risikolebensversicherung stattdessen eine Lücke.

Sicherheitsbedürfnis und Schutz sind zwei verschiedene Dinge

Wie lässt sich dieses Paradoxon erklären? Ein Zahlenwert des Resilienz-Checks bietet einen guten Startpunkt. Nur zehn Prozent der Menschen in Deutschland verbinden „Verantwortung übernehmen" überhaupt damit, finanziell für die Zukunft vorzusorgen. Vorsorge und Absicherung sind im Verantwortungsverständnis der Menschen kaum verankert und werden dadurch ausgebremst.

Hinzu kommt, dass Absicherungsthemen in Deutschland überwiegend reaktiv angegangen werden. Der stärkste Auslöser für den Abschluss einer Risikolebensversicherung ist mit 29 Prozent der Tod oder eine schwere Krankheit im nahen Umfeld. Positive Lebensereignisse bewegen deutlich weniger. Der Kauf einer Immobilie liegt bei 20 Prozent, die Geburt eines Kindes bei 13 Prozent. Für jeden Zehnten ist die Heirat ein Auslöser, um sich um die eigene finanzielle Absicherung zu kümmern.

Wenn erst ein negatives Ereignis eintreten muss, damit wir uns mit dem Abschluss einer Risikolebensversicherung beschäftigen, agieren wir reaktiv und sind nicht resilient. Finanzielle Resilienz entsteht dort, wo Absicherung früh in die Lebensplanung eingebunden wird, verknüpft mit positiven Meilensteinen statt mit dem nächsten Schaden im Umfeld. Diese Verschiebung vom Reagieren zum Planen ist die Aufgabe, vor der die Branche steht.

Die Chancen für Beratung sind da

Positive Meilensteine lassen sich direkt mit verschiedenen Lebensphasen verbinden. Im Schnitt trägt fast die Hälfte der Befragten finanzielle Verantwortung nur für sich selbst. Doch das verschiebt sich mit dem Alter deutlich: Bei den 35- bis 44-Jährigen tragen 43 Prozent die Hauptverantwortung für Kinder. Ein steigender Verantwortungsradius verändert auch den Blick auf Vorsorge.

Positive Auslöser lassen sich aber genauso in anderen Kohorten finden. Bei den 25- bis 34-Jährigen ist die Geburt eines Kindes mit 26 Prozent ein prägendes Ereignis, um sich mit einer Risikolebensversicherung für die finanzielle Absicherung der Familie zu beschäftigen. Bei den 18- bis 24-Jährigen ist es mit ebenfalls 26 Prozent der Schritt in die Selbstständigkeit oder die Gründung eines Unternehmens. Wer den Beratungsansatz an diesen Phasen ausrichtet, trifft Menschen in dem Moment, in dem sie ohnehin bereit sind, Verantwortung zu übernehmen.

Moderne Versicherungslösungen sollten dem Rechnung tragen. Produkte müssen sich an realen Biografien orientieren. Familiengründung, Immobilienerwerb und der Schritt in die Selbstständigkeit sind Schlüsselmomente, in denen eine Risikolebensversicherung gebraucht wird. Produkte brauchen deshalb Anpassungsmöglichkeiten, die an Lebensereignisse gekoppelt sind, damit der Versicherungsschutz mit dem Leben mitwächst. Eine ereignisabhängige Nachversicherungsgarantie ist ein Beispiel dafür. Neben einem passgenauen Produktdesign entscheiden aber auch Preis und Abschlussprozess

Stellhebel für die Risikolebensversicherung

Über die Gründe für Untätigkeit hält sich in der Branche ein hartnäckiger Verdacht: Die Produkte seien zu kompliziert, der Abschluss zu sperrig. Die Daten stützen das kaum. Nur 3 Prozent der Befragten halten das Produkt für zu kompliziert, nur 2 Prozent scheuen den Abschlussprozess. Die eigentliche Hürde liegt an anderer Stelle: Mehr als jeder vierte Befragte (27 Prozent) nennt zu hohe Kosten als Grund, keine Risikolebensversicherung abzuschließen. Weitere 14 Prozent haben sich schlicht noch nicht damit beschäftigt.

Hier helfen ein überzeugendes Preis-Leistungs-Verhältnis und eine gezielte Ansprache, die den Aufschub durchbricht. Zum echten Hebel kann dabei der Prozess werden. Schlanke Abschlussstrecken senken die Distanz zwischen Entschluss und Umsetzung. Eine digitale Risikoprüfung mit sofortigem Votum sollte beispielsweise bei der Risikolebensversicherung selbstverständlich sein.

Was der Resilienz-Check für die Praxis bedeutet, lässt sich damit in einem Satz verdichten: Die Risikolebensversicherung gehört als fester Teil vorausschauender Lebensplanung verankert, nicht als Reaktion auf die Krise. Wer das in seiner Beratung umsetzt, schafft Relevanz, bevor der Schock eintritt. Genau darin liegt der Unterschied zwischen Reagieren und Resilienz.