Zwischen KI und Faxgerät: Wer versteht die Branche wirklich?

Eine spannende Beobachtung. Denn wer sich regelmäßig auf LinkedIn bewegt, könnte durchaus den Eindruck bekommen, die Welt sehe inzwischen anders aus. Dort diskutieren wir über KI, Agentic AI, Automatisierung, digitale Prozesse, Personal Branding und die Zukunft des Vertriebs. Auf Konferenzen wird darüber gesprochen, in Podcasts wird darüber gesprochen und auf Social Media sowieso. Manchmal entsteht dabei fast der Eindruck, als würden diese Themen die gesamte Branche beschäftigen.

Mein Kommentar unter Marcels Beitrag lautete deshalb: "Man könnte das mit der Verfügbarkeitsheuristik erklären. Nicht alles, was für uns ständig sichtbar ist, spiegelt die gesamtgesellschaftliche Situation wider. Man könnte auch LinkedIn-Bubble sagen."

Ein paar Tage später saß ich bei einer Vermittler-Veranstaltung meiner IHK zum Thema Cyberkriminalität. Der Referent zeigte, welche Möglichkeiten Kriminelle heute haben. Gefälschte Stimmen. KI-generierte Inhalte. Professionelle Phishing-Angriffe. Identitätsdiebstahl.

Selbst für jemanden, der täglich mit digitalen Tools arbeitet, waren da einige Aha-Momente dabei.

Eigentlich sollte die Veranstaltung vor allem die Relevanz von Cyberversicherungen verdeutlichen. Spannender fand ich allerdings die Kommentare aus dem Publikum. Sinngemäß fielen Aussagen wie:

• "Deswegen liebe ich mein Fax."
• "Mit Facebook, WhatsApp und dem ganzen Internet habe ich nichts zu tun."
• "Ich lösche das alles wieder und arbeite komplett offline."

Die Kollegen waren weder unerfahren noch erfolglos. Im Gegenteil. Viele von ihnen betreuen seit Jahrzehnten Kunden, haben stabile Bestände aufgebaut und führen wirtschaftlich erfolgreiche Unternehmen. Und genau da musste ich an Marcels Beitrag denken. Auf LinkedIn diskutieren wir darüber, welche Auswirkungen KI auf den Versicherungsvertrieb haben wird.

Auf der Veranstaltung saßen Vermittler, die digitale Kommunikationswege möglichst vermeiden möchten. Und gleichzeitig zeigen die Zahlen aus der Kfz-Versicherung, dass persönliche Beziehungen selbst dort dominieren, wo eigentlich alles digital funktionieren müsste.

Vielleicht diskutieren wir in unserer Branche manchmal die falsche Frage.

Wir sprechen ständig darüber, ob Vermittler KI unterschätzen. Das größte Risiko für Vermittler ist aus meiner Sicht aber nicht, dass sie KI unterschätzen. Das größte Risiko ist zu glauben, dass die eigene Wahrnehmung die Realität des gesamten Marktes abbildet.

Wer hat nun recht? Die KI-Enthusiasten? Die Fax-Fraktion?

Vermutlich haben beide Seiten in ihrer jeweiligen Welt gute Gründe für ihre Sichtweise. Problematisch wird es erst, wenn wir anfangen zu glauben, unsere eigene Sicht sei die allgemeingültige Wahrheit. Die eigene Bubble fühlt sich nämlich erstaunlich schnell wie die Realität an.

Wer täglich auf LinkedIn unterwegs ist, überschätzt möglicherweise die Bedeutung digitaler Trends für den durchschnittlichen Vermittler. Wer sich ausschließlich in klassischen Vertriebsstrukturen bewegt, unterschätzt womöglich, wie schnell sich Technologien entwickeln.

Beide Gruppen bekommen jeden Tag neue Bestätigungen für ihre Sichtweise.

Genau deshalb fühlen sich auch beide Seiten im Recht. Für mich liegt die eigentliche Erkenntnis an einer ganz anderen Stelle:

Erfolgreiche Menschen waren schon immer gut darin, die Perspektive anderer einzunehmen. Gute Berater verstehen die Lebenswirklichkeit ihrer Kunden. Gute Führungskräfte verstehen die Perspektive ihrer Mitarbeiter. Und gute Unternehmer verstehen, dass ihre eigene Wahrnehmung nie das vollständige Bild zeigt.

Vielleicht sollten wir deshalb häufiger mit Menschen sprechen, die völlig anders auf unsere Branche schauen als wir selbst. Nicht, um unsere Meinung aufzugeben. Sondern um sie zu hinterfragen. Denn die größten Fehleinschätzungen entstehen selten aus mangelndem Wissen. Sie entstehen dann, wenn wir glauben, bereits zu wissen, wie die Welt funktioniert.

Die LinkedIn-Bubble ist nicht die Versicherungsbranche. Genauso wenig wie das Faxgerät die Zukunft des Vertriebs ist. Wer die nächsten zehn Jahre erfolgreich sein will, muss weder zum KI-Evangelisten noch zum Digitalverweigerer werden. Er muss lernen, regelmäßig die eigene Bubble zu verlassen.

Die größte Gefahr besteht darin, den eigenen Ausschnitt der Realität für die gesamte Realität zu halten.

Über den Autor: Torsten Jasper ist Versicherungsmakler und Gründer des Makler- und Vermittler-Podcast.