wefox-Gründer: „2031 gewinnt nicht der digitalste, sondern der persönlichste Makler“

KI-Agenten werden das Maklerbüro neu organisieren

Fabian Wesemann kennt die InsurTech-Welt wie nur wenige in Deutschland. Als Mitgründer von wefox war er Teil eines Unternehmens, das wie kaum ein anderes für den Versuch stand, die Versicherungsbranche digital neu zu denken. Heute blickt er mit mehr Branchenerfahrung auf diese Zeit zurück und verfolgt mit Afori (https://www.afori.com/) einen deutlich fokussierteren Ansatz: KI-Agenten für Versicherungsmakler.

Afori steht für „AI Agents for Insurance“ und ist eine KI-Plattform speziell für Versicherungsmakler. Denn für Wesemann arbeitet der Makler der Zukunft nicht mehr allein mit einem klassischen Maklerverwaltungsprogramm, sondern mit einer ganzen digitalen Mannschaft. „Ich glaube aber natürlich, dass der Makler der Zukunft einfach eine Armada von KI-Agenten irgendwann haben wird, auf die er zugreifen kann.“

Diese Agenten übernehmen Vorbereitung, Nachbereitung, Schadenmeldungen, Informationssuche, Dokumentenarbeit und Teile der Kundenkommunikation. Dadurch entsteht ein Maklerbüro, das deutlich mehr leisten kann als heute. Wesemann beschreibt die Wirkung drastisch: Ein drei- bis fünfköpfiges Maklerbüro könne künftig schaffen, was heute vielleicht ein 15-, 20- oder 30-Personen-Büro leisten müsste.

Dabei geht es ihm nicht nur um Effizienz, sondern um eine andere Qualität der Arbeit. Wenn KI-Agenten Routineaufgaben übernehmen, entsteht Zeit für Beratung, Beziehung und Kundennähe. Die Technologie wird damit nicht zum Selbstzweck, sondern zur Voraussetzung für besseren Service.

Der Mensch wird wichtiger, nicht unwichtiger

Wesemanns zentrale These widerspricht vielen Befürchtungen rund um KI: Der Mensch verschwindet nicht aus der Beratung, sondern wird wichtiger. Gerade weil immer mehr Arbeit automatisiert wird, gewinnt das, was Maschinen nicht ersetzen können, an Bedeutung: Vertrauen, Beziehung, Empathie und persönliche Verantwortung.

„Also ich glaube, dass der Mensch viel wichtiger wird“, sagt Wesemann. Sein Argument: In einer Welt, in der Smart Homes, autonome Autos, automatisierte Bestellungen und persönliche KI-Assistenten zum Alltag gehören, wird sich Service neu definieren. Wenn viele Prozesse im Hintergrund laufen, entscheidet sich Qualität nicht mehr allein an Geschwindigkeit oder Datenverarbeitung, sondern daran, wem Kunden ihre Daten anvertrauen und wer in komplexen Situationen wirklich für sie da ist.

„Vertrauen baut man aus meiner Sicht auch in der Zukunft in einer KI-getriebenen Welt weiterhin damit auf, dass man Zeit miteinander verbringt, dass man aufeinander eingehen kann.“ Damit verschiebt sich auch das Skillset von Maklerinnen und Maklern. Fachwissen bleibt aus Wesemanns Sicht wichtig, aber es reicht nicht mehr aus. Wenn KI-Systeme Bedingungswerke durchsuchen, Fälle vorbereiten und Produktinformationen liefern, wird die Fähigkeit zur Beziehungspflege entscheidender.

Wesemann beschreibt das als klare Veränderung im Berufsbild: „Ich würde sagen, dass dann der Beziehungsaufbau immer wichtiger wird.“ Das heißt nicht, dass Makler kein Versicherungswissen mehr brauchen. Im Gegenteil: Sie müssen weiterhin beurteilen können, was KI vorbereitet. Aber sie müssen noch stärker als heute Vertrauen schaffen, individuelle Situationen verstehen und die richtigen Entscheidungen gemeinsam mit dem Kunden einordnen.

Daraus ergibt sich Wesemanns vielleicht wichtigste Prognose für 2031: Nicht der Makler mit der meisten Technik gewinnt, sondern derjenige, der Technik nutzt, um persönlicher zu werden. „Und dementsprechend glaube ich, dass das 2031 nicht der digitalste Makler gewinnen wird, sondern der persönlichste Makler.“

Einfache Prozesse laufen automatisch, komplexe Beratung bleibt persönlich

Der dritte große Schwerpunkt des Gesprächs ist die neue Arbeitsteilung zwischen automatisierten Standardprozessen und menschlicher Beratung. Wesemann unterscheidet deutlich zwischen einfachen und komplexen Versicherungsprodukten.

Einfache Produkte wie Kfz-Versicherungen könnten künftig weitgehend automatisch im Hintergrund laufen. Der Makler kennt die Kundendaten, KI-Agenten prüfen Optionen, bereiten Vorschläge vor und schicken diese direkt an den Kunden. Für Wesemann gibt es deshalb keinen Grund, warum Kunden bei einfachen Produkten zwingend zu Direktstrecken wechseln sollten – sofern der Makler diese Prozesse selbst automatisiert anbieten kann.

„Bei einfachen Produkten passiert es automatisch im Hintergrund für mich, wird einfach vorbereitet. Bei komplexen Produkten kann ich immer auf den Menschen zugreifen“, beschreibt er das Zielbild. Besonders deutlich wird das beim Thema Schaden. Wesemann erwartet, dass Standardfälle künftig in Sekunden oder wenigen Minuten angestoßen werden können. Eine Schadenmeldung kommt an, wird von der KI verstanden, an den Versicherer übermittelt, mit fehlenden Informationen ergänzt und für den Kunden beantwortet.

Aber auch hier zieht er eine Grenze. Nicht jeder Schaden, nicht jeder Kunde und nicht jede Situation lässt sich vollständig standardisieren. In komplexeren Fällen müsse die KI aussteigen und an den Menschen übergeben. „Da wird dann die KI die Hand heben und sagen, ich weiß nicht mehr weiter, bitte Mensch, raufgucken.“

Genau darin liegt für Wesemann der eigentliche Fortschritt: Die KI nimmt dem Menschen nicht die Verantwortung ab, sondern filtert, bereitet vor und beschleunigt. Der Mensch greift dort ein, wo Urteilskraft, Erfahrung und Beziehung nötig sind.

Die größte stille Umwälzung seit dem Computer

Fabian Wesemann zeichnet kein Bild einer Branche, in der KI den Makler ersetzt. Im Gegenteil: Je mehr KI-Agenten im Hintergrund übernehmen, desto stärker kann sich der Makler auf Vertrauen, Nähe und persönliche Beratung konzentrieren.

Die Versicherungsbranche wird aus seiner Sicht nicht einfach digitaler. Sie wird arbeitsteiliger: Standardprozesse laufen automatisiert, Schadenfälle werden schneller bearbeitet, einfache Produkte im Hintergrund betreut. Doch bei komplexen Entscheidungen bleibt der Mensch entscheidend. Oder wie Wesemann es selbst zusammenfasst: „Ich glaube, es wird jetzt keine Revolution sein, aber es wird schon die größte stille Umwälzung seit der Einführung des Computers im Maklerbüro sein.“

Das vollständige Gespräch mit Fabian Wesemann können Sie direkt hier hören oder im Versicherungsfunk auf Spotify & Apple-Podcasts und überall, wo es Podcasts gibt.