Je größer „Vertrieb“ auf der Packung steht, desto leerer der Inhalt.

Erinnere dich einmal an die letzte Aktion eines Versicherers oder Vertriebs, die dir einfällt. Was mit „den innovativsten Leistungen zum billigsten Preis und nur heute“ begann, endete zum Schluss in Beitragsanpassungen, Bestandskündigungen und überversicherten Menschen.

Ich habe 2011 bei der Allianz gelernt und erinnere mich noch gut an die Verkaufswettbewerbe in jenem Jahr, als die neuen Pflegetagegelder auf den Markt gebracht wurden. Aufgenommen in den Wettbewerb wurde nur, wer mindestens acht Verträge verkauft bekam. Sieben reichten nicht. Eingebrannt hat sich mir der Satz meiner Krankenspezialistin, den sie bei jeder Gelegenheit, in jeder Runde, in jedem Gespräch wiederholte: „7 ist nichts!“

Sieben Menschen, die für ihren Pflegefall vorsorgen - nichts. Acht Verträge, ein Pokal. Aus der wichtigen Frage „Was braucht dieser Mensch wirklich?” wurde: „Wie komme ich auf meine Acht?”

Wo ein Problem liegt, findet sich immer eine Lösung. Und wie könnte die aussehen?

Nun - suchen wir zunächst bei uns selbst. Bei jeder einzelnen Vermittlerin und jedem einzelnen Vermittler. Beginne, dich bei jeder vertrieblichen Aktion zu fragen, was hat der Kunde davon? Oder dreh den Spieß einfach um: würdest du, mit all deinem Fachwissen und deiner Erfahrung, in der Situation der Kundin das Produkt kaufen, das du ihr anbietest? Und wenn sich da ein Widerstand in dir regt, überdenke bitte deine Empfehlung.

Als Nächstes: was kann die Branche als großes Ganzes tun? In meiner utopischen Versicherungswelt existieren keine vordiskontierten Abschlussprovisionen mehr. Das ist natürlich ein politisches Instrument, das auch von genau dieser Seite gespielt werden muss und es birgt gewisse Herausforderungen. Beispielsweise die Frage, wie Gründerinnen und Berufsstarter in unserer Branche gewinnbringend Fuß fassen können. Aber lass uns überlegen, wie Ärztinnen, Apotheker, der Handwerksmeister oder nahezu alle anderen Unternehmerinnen gründen. Meist fremdfinanziert und oft durch Kredit. Oder wie starten Rechtsanwälte und Steuerberaterinnen, die ja am ehesten mit unserem beratenden Berufsbild vergleichbar sind?

Die Versicherungsbranche hat ein strukturelles Finanzierungsproblem

Hier haben sich Partnerschaftsmodelle etabliert, wo du als Rookie bei einer erfahrenen Kanzlei anfängst und Schritt für Schritt Mandate übernimmst, bis du groß genug bist auf eigenen Beinen zu stehen. Dazu musst du eben gut sein und Qualität abliefern. Nur wir Versicherungsmenschen haben uns irgendwie dran gewöhnt, dass es normal wäre mit sehr wenig Aufwand innerhalb kürzester Zeit sehr viel Geld zu verdienen. Und zwar unabhängig davon, ob die Qualität passt. Denn vergütet wird - wie wir alle wissen - nicht für Vertragsqualität, sondern für Vertragsquantität.

Anders gesagt: Die Versicherungsbranche hat ein strukturelles Finanzierungsproblem mit einem Vergütungsinstrument gelöst, das eigentlich kein Finanzierungsinstrument sein sollte.

Die gute Nachricht: Was in anderen Berufen seit Jahrzehnten funktioniert, lässt sich übertragen — die Werkzeuge liegen bereit, sie muss nur jemand aufheben.

Und zuletzt, liebe Versicherer: Wir brauchen - in einer Welt, die sich zunehmend schneller dreht - nicht noch eine Innovation oder den nächsten Kampfpreis. Wie wäre es mit Tarifen, die auch in zehn Jahren noch das halten was sie versprechen? Mit einer Leistungsbearbeitung, die hilft, wenn der Kunde euch am meisten braucht? Und Vertriebsaktionen, die nicht in Neugeschäft, sondern in Bestandszufriedenheit gemessen werden? Was Makler und Kundinnen von euch wollen, ist im Grunde simpel: Liefert das, was ihr im Namen tragt — Sicherheit.

Vielleicht fängt es genau da an, wo ich 2011 aufgehört habe zuzuhören: Sieben sind eben nicht „nichts”. Sieben sind sieben Menschen, die unserer Branche vertraut haben. Wenn wir das wieder verstehen, ändert sich der Rest fast von allein.

Über den Autor: Bastian Bäuml ist online als der Lehrerprofi aktiv. Denn er hat selbst Lehramt studiert und sich dann als Versicherungsmakler auf die Absicherung von Referendaren, Lehrern und Ex-Lehrern spezialisiert.