Dann geht es nicht mehr um Produkte. Sondern um Orientierung.

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Überschwemmungen, Brände, schwere Krankheiten oder Unfälle: Solche Situationen gehören spartenübergreifend zum Berufsalltag. Nicht täglich, aber regelmäßig genug, um zu wissen, was zu tun ist.

Schadenmeldungen werden koordiniert, Prozesse angestoßen, Leistungen eingeordnet und Kunden begleitet. Ausnahmesituationen wie die Überschwemmungen im Ahrtal zeigen, mit welchem Einsatz Versicherungsmakler für ihre Kunden einstehen.

Auch wenn diese Fälle emotional fordernd sind, gibt es eine gewisse Routine. Der Markt kennt diese Szenarien. Makler wissen, wie sie damit umgehen müssen oder können sich Erfahrungswerte holen. Aber es gibt auch Situationen, mit denen ein deutscher Versicherungsmakler bisher Berührung hatte.

Krieg als neues Risiko

Was dagegen lange kaum eine Rolle gespielt hat: Krieg.

Für viele deutsche Makler war das ein theoretisches Risiko. Etwas, das in Bedingungen geregelt ist, aber im Alltag bisher keine Rolle gespielt hat. Diese Realität verändert sich zunehmend.

Durch Auswanderung, Remote Work und internationale Lebensmodelle betreuen heutzutage immer mehr Makler Kunden auf der ganzen Welt. Regionen, die früher weit weg wirkten, sind plötzlich Teil des eigenen Bestands. Und damit auch Risiken, die man bislang nicht auf dem Radar hatte. Für uns bei grenzenlos sicher, wurde das durch den Iran-Konflikt sehr konkret.

Wir sind spezialisiert auf internationale Krankenversicherungen und betreuen auch viele Auswanderer sowie Expats in Dubai. Eine Region, die von vielen als stabil und sicher wahrgenommen wird. Doch mit der Eskalation im Iran rückte genau diese Region plötzlich in den Fokus.

Die Anfragen unserer Kunden haben sich schlagartig verändert. Es ging nicht mehr nur um Leistungen oder Tarife. Sondern um ganz grundlegende Fragen:

„Was hört ihr so?“

„Wie schätzt ihr die Lage ein?“

„Sprechen andere Kunden schon davon, wegzugehen?“

„Was, wenn wir getroffen werden?“
Und vor allem: Was soll ich jetzt tun?

Fragen, die weniger mit Versicherungspolicen zu tun haben, sondern mehr mit Orientierung in einer unübersichtlichen Lage.

Wenn Kunden Orientierung suchen und nicht nur Antworten

Denn wir Makler sind für viele eben nicht nur Anlaufstelle für Versicherungen, sondern auch ein Knotenpunkt für Informationen. Wir sprechen täglich mit Menschen aus unterschiedlichen Branchen, Ländern und Perspektiven. Dieses Netzwerk wird in Krisenzeiten plötzlich zu einer gefragten Ressource.

Viele Kunden haben sich bei uns gemeldet, weil sie wussten, dass wir tief in der Auswanderer- und Expat-Szene vernetzt sind.

Einige Kunden begannen, ihre Optionen zu prüfen. Nicht panisch, aber pragmatisch. Wohin könnte man im Zweifel ausweichen? Welche Länder kommen infrage? Was bedeutet das für bestehende Versicherungen? Gerade bei internationalen Krankenversicherungen wurde es schnell konkret: Geltungsbereiche anpassen, neue Zielländer definieren, Tarife prüfen.

Viele wollten aber auch nicht unbedingt eine Lösung oder große Veränderungen anstoßen, sondern vor allem eins: Reden.

Keine klare Lösung, sondern ihre Ängste teilen und gehört werden.

Neue Realität: Der Makler als Orientierungspunkt

Für uns bedeutet das vor allem eines: zuhören, einordnen, strukturieren. Gleichzeitig müssen wir auch akzeptieren, dass es Fragen gibt, auf die wir keine klaren Antworten haben. Anders als bei Naturkatastrophen oder klassischen Schadensfällen fehlen beim Thema Krieg oft die Erfahrungswerte. Es gibt keine eingespielten Prozesse, keine klaren Szenarien, auf die man zurückgreifen kann.

Was bleibt, ist eine Erkenntnis, die sich durch viele Krisen zieht: Die Rolle des Versicherungsmaklers ist oft größer, als es der Begriff vermuten lässt. Wir sind nicht nur dann gefragt, wenn Schäden reguliert werden müssen, sondern auch dann, wenn Unsicherheit entsteht. Wenn Menschen versuchen, ihre Zukunft neu zu sortieren. Wenn Risiken plötzlich greifbar werden, die vorher weit weg schienen.

Krieg als Thema im Makleralltag hätte ich mir vor einigen Jahren so nie vorstellen können. Und vielleicht ist genau das die eigentliche Konstante in unserem Beruf: Dass wir immer wieder mit Situationen konfrontiert werden, die wir so noch nicht kannten und trotzdem einen Weg finden müssen, unseren Kunden Orientierung zu geben.

Denn genau dann entscheidet sich, was ein Makler wirklich ist: Ein echter Partner in unsicheren Zeiten.

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Über den Autor: Robin Lerch ist Gründer und Geschäftsführer der HONDRO GmbH und steht hinter der Marke grenzenlos sicher. Robin und sein Team haben sich auf internationale Krankenversicherungen für digitale Nomaden, Expats sowie Auswanderer spezialisiert und haben 2022 mit ihrem Beratungskonzept den Jungmakleraward gewonnen. Insgesamt blickt das Team auf über 10.000 Beratungen in den letzten Jahres zurück und informiert ihre Zielgruppe zu den Themen Leben im Ausland, Digitales Nomadentum und internationale Krankenversicherungen über Youtube.