„Alle meine Kunden haben Elementarschutz – daran hat sich nichts geändert“

Versicherungsbote: Herr Wolff, in einem Interview erklärten Sie vor ein paar Jahren: „Alle meine Kunden haben Elementarschutz“. Wie bewerten Sie diese Aussage heute?

Tim Wolff: An dieser Aussage hat sich absolut nichts geändert. Von meiner Seite aus nicht – und auf Kundenseite ist es sogar einfacher geworden. Denn das Unwetter im Ahrtal hat Spuren in den Köpfen hinterlassen. Viele Menschen haben dort wortwörtlich alles verloren, wenn keine Elementarversicherung bestand.

Was können gebundene Vermittler wie auch Kollegen aus der Maklerschaft aus Ihrem Ansatz lernen – und wo sehen Sie Grenzen?

Vermittler haben mit ihrer eigenen Einstellung einen großen Einfluss auf den Kunden. Ist man selbst nicht wirklich überzeugt, wird es schwer, Kunden zu überzeugen. Schließlich ist die eigene Immobilie oft das Wertvollste, was jemand besitzt. Kunden sind Laien – und Laien können vieles nicht umfassend bewerten. Das ist nicht nur in unserer Branche so. Auch ein Patient kann nicht beurteilen, ob ein Medikament das richtige ist. Er muss dem Arzt vertrauen. Genauso ist es bei uns.

Im Wohnort meines Vaters ist zwei Straßen weiter ein Hang abgerutscht, das Haus wurde in zwei Teile gerissen. Damit hatte niemand gerechnet. Gute Beratung bedeutet, solche Szenarien mitzudenken – und genau deshalb schließen Kunden über uns Vermittler ab.

Sie haben betont, dass Sie „mit dem Schlimmsten rechnen“. Welche neuen Risiken nehmen Sie heute stärker in die Beratung auf als noch vor einigen Jahren?

Eigentlich hat sich da nicht viel geändert. Klar, Leistungsgrenzen für Ableitungsrohre oder Ähnliches wähle ich heute höher, weil Reparaturen schlicht teurer geworden sind. Aber am Grundsatz eines umfassenden Schutzes hat sich nichts geändert.

Ihr Beratungsansatz lautet: Bedarf vor Preis. Wie reagieren Kunden in Zeiten steigender Lebenshaltungskosten?

Wenn man es vernünftig erklärt, verstehen die Kunden, warum man gerade hier nicht sparen sollte. Ein gutes Beispiel ist die Selbstbeteiligung: Lieber empfehle ich einen sehr guten Versicherungsschutz mit einer planbaren SB von etwa 1.000 Euro als einen lückenhaften Tarif, bei dem grobe Fahrlässigkeit ausgeschlossen ist. Dann zahlt der Kunde im Schadenfall womöglich 25.000 Euro aus eigener Tasche. Beide Tarife kosten ungefähr gleich viel – und jeder Kunde entscheidet sich für den besseren Schutz.

Viele Versicherer ziehen sich aus Risikogebieten zurück. Welche Erfahrungen machen Sie aktuell?

Der Großteil meiner Kunden lebt im Rhein-Main-Gebiet. Aber grundsätzlich gilt: Wenn Schutz teurer wird, liegt das daran, dass Profis das Risiko höher einschätzen. Das macht den Schutz nicht weniger wichtig – im Gegenteil. Elementarschutz ist überall gleich relevant.

Seit Jahren wird über eine Pflichtversicherung diskutiert. Würde das Vermittlern helfen?

Wie so oft, wenn der Staat etwas durchsetzt, wäre das Ergebnis vermutlich „semi“. Für schwächere Vermittler könnte es hilfreich sein. Aber wer eine klare Beratungsphilosophie verfolgt, für den macht es keinen Unterschied. Wir leben in einem freien Land – wer bewusst auf Schutz verzichten will, darf das. Nur eben nicht bei mir. Deshalb bin ich letztlich gegen eine Pflicht.

Sollten Vermittler künftig stärker Präventionsmaßnahmen in die Beratung integrieren?

Das ist keine Aufgabe der Vermittler, sondern könnte eine der Versicherer sein. Nachlässe für Rückstauklappen oder bauliche Maßnahmen würden viele motivieren – ähnlich wie staatliche Förderungen.

Natürlich spreche ich darüber, wenn es passt. Ich habe selbst eine Rückstauklappe einbauen lassen, weil Prävention immer angenehmer ist als ein Schaden. Und man schläft besser – gerade bei Gewitter. Mein Motto: Wenn der Kunde mit schlechten Nachrichten anruft, will ich gute für ihn haben.

Hintergrund: Das Interview erschien zuerst im neuen kostenfreien Versicherungsbote Fachmagazin 02-2025. Das Magazin kann auf der Webseite des Versicherungsbote bestellt werden. Die Fragen stellte Björn Bergfeld.