DIN 77235: Licht am Horizont
Standards für eine fachversierte Gewerbekundenberatung sind in der Praxis eher selten anzutreffen. Aber es gibt Licht am Horizont. So wurde kürzlich die DIN 77235 publiziert. Namhafte Experten aus Verbänden und von Versicherern haben diese Norm entwickelt. Anwender der DIN 77235 ermitteln den Status der Risikosituation von Selbstständigen, Freiberuflern, Gewerbetreibenden und KMU. Beratungssoftware wird diesen Analyseprozess unterstützen. Ein wichtiger Schritt weg vom Produktverkauf hin zu einer ganzheitlichen lösungs- und zielorientierten Gewerbeberatung mit besten Verkaufserfolgen.
Für den klassischen Vermittler bietet das Privatkundengeschäft keine lukrativen Zukunftsaussichten. Das bestätigen heute namhafte Experten, Trendforscher und internationale Unternehmensberatungen. Darauf muss sich der Vermittler einstellen und Lösungen suchen.
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Klein- und mittelständische Unternehmen sind laut einer Gothaer-Studie in ihrer gewerblichen Absicherung unterversorgt. Dementsprechend bietet dieser noch nicht gesättigte Markt enormes Vertriebspotenzial. Mit einem durchschnittlich zu erzielendem Prämienvolumen von 8.000 Euro je Gewerbekunde ist diese Kundengruppe äußerst lukrativ, bietet nachhaltige Umsätze und viele Cross-Selling-Möglichkeiten.
ABER: Wer Firmen nur mit seinem geprüften Privatkundenwissen berät, handelt grob fahrlässig. Die Bereitschaft zur Investition in Weiterbildung gehört unabdingbar zum Mindset der Vermittler, die sich auf diese Kundengruppe fokussieren wollen.
Über den Autor:
Thomas Burdack (69), ist Gründer vom ID Campus (www.idcampus.de) in Lübeck. 20 Jahre hat er Versicherungsvermittlungsbetriebe aufgebaut und erfolgreich geführt. Anschließend war er als Bezirksdirektor tätig und leitete die Abteilungen Agenturentwicklung und Aus- und Weiterbildung bei einem öffentlichen Versicherer.
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Hinweis:
Der Text erschien zuerst im Versicherungsbote Fachmagazin 02/2021.
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