Vor der kontaktlosen Beratung möglicher Gewerbekunden steht die banale Frage: Wie erfährt der potenzielle Kunde vom Versicherungsvermittler? Aus Sicht von LVM-Vermittler Mirko Bubig ist die Antwort klar: Für seinen Geschäftserfolg ist seine Webseite ‚Gewerbe-Profi‘ ganz entscheidend. Dort informiert er über Versicherungsthemen aus dem Gewerbe-Bereich und tritt in Kontakt mit möglichen Interessenten.

Einen Tag pro Woche nimmt sich der Vermittler zum Recherchieren und Schreiben - die Ideen dafür kommen auch aus Gesprächen mit Kunden. Nur für die technische Umsetzung und Gestaltung nutzt Bubig die Dienste einer externen Agentur. Doch lohnt es sich, soviel Zeit und Aufwand in Online-Projekt zu stecken? „Wer heute erfolgreich agieren will, muss an seiner Sichtbarkeit arbeiten und eine SEO-optimierte Seite für die Kundengewinnung einsetzen. Vor einer Kaufentscheidung recherchiert der Kunde bei Google - das gilt für Urlaubsreisen, Restaurants, Technik und selbstverständlich auch für Versicherungen. In einer digitalen Welt helfen uns die analogen Medien zur Kundengewinnung nicht weiter“, so Bubig gegenüber Versicherungsbote. Für ihn lohnt sich der Aufwand in jedem Fall, so der Vermittler aus Borgholzhausen. Er habe bisher weder Leads gekauft, noch Adwords-Werbung geschaltet.

Wurde ein fester Termin zur Videoberatung vereinbart, sendet Bubig Info-Material und Checklisten vorab als PDF zu und bittet um Übersendung von Fragen und Wünschen zum Gesprächstermin. „Während der Videokonferenz werden alle Störquellen ausgeschaltet und niemand darf meinen Raum betreten. Die technische Umsetzung klappt zu 99 Prozent reibungslos, was nach einem Jahr Lockdown und Home-Office-Erfahrung nicht anders zu erwarten ist“, so Mirko Bubig gegenüber Versicherungsbote.

DIN-Norm für die Risikoanalyse von KMU

Um die systematische und umfassende Risikoanalyse zu erleichtern, wird auch an einer DIN-Norm gearbeitet. „Mit der DIN-Norm 77235 können wir einen effektiven Beitrag leisten, die Qualität der Beratung gegenüber den KMU deutlich zu erhöhen“, so der Vizepräsident des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute, Andreas Vollmer.

Die „Risikoanalyse für Freiberufler, Gewerbetreibende, Selbstständige und klein- und mittelständische Unternehmen (KMU)“ (so die genaue Bezeichnung der DIN 77235) überträgt die Prinzipien der strukturierten Finanzanalyse nach DIN 77230 auf gewerbliche Zielgruppen. Ein Blick in das Inhaltsverzeichnis der Norm (PDF) zeigt, dass von betrieblichen Haftungsrisiken bis zu Zahlungs- und Lieferrisiken möglichst viele Finanzthemen abgedeckt sind.

Zu dem Norm-Entwurf können Marktteilnehmer bis zum 26.04.2021 Stellung beziehen. Doch aufgepasst: Die Beratung selbst ist nicht Gegenstand des Norm-Entwurfs. Die Analyse soll Grundlagen für eine mögliche sich anschließende Beratung liefern.