Erfolg im Gewerbegeschäft: „Wichtig ist die genaue Betriebsbeschreibung“

Versicherungsbote: Herr Bubig, Sie sind Betreiber der Webseite ‚Gewerbe-Profi.de‘. Wie kam es zu der Spezialisierung? Sucht man sich als Vermittler die Zielgruppe aus oder ist es umgekehrt?

Mirko Bubig: Zunächst einmal herzlichen Dank für Ihre freundliche Einladung. Das Gewerbegeschäft hat mich schon immer fasziniert. Schon während meiner Berufsausbildung hatte ich erste Berührungspunkte zu Gewerbekunden. Mein Interesse an der Zielgruppe und ihren Besonderheiten wuchs stetig, außerdem habe ich die Spezialisierung als Erfolgsfaktor für mich identifiziert. Ich habe mich gefragt: wofür stehe ich, welche Lösungen kann ich anbieten und für wen sind diese Lösungen besonders interessant? Meine Weiterbildungszeiten habe ich in der Folge den gewerblichen Versicherungen gewidmet.
Eine Zielgruppe zu definieren und ihr ein attraktives Angebot zu machen ist das eine - doch wie wird die Wunschzielgruppe dann auf mich aufmerksam? Aus dieser Fragestellung entstand die Idee mit meiner Seite "gewerbe-profi.de". Dort erkläre ich meinen Seitenbesuchern seit 2018 in Blogs den Versicherungsschutz zu gewerblichen Versicherungen mit Schadenbeispielen, Schaubildern und kurzen Videos - das kommt gut an. Wichtig ist also, dass die gewünschte Zielgruppe die eigene Spezialisierung auch wahrnimmt und aus dem Seitenbesucher ein Kunde wird.

Was zeichnet diese - recht große Zielgruppe - aus?

Unternehmer sind Experten auf ihrem Gebiet und in ihren Aktivitäten sehr fokussiert. Sie arbeiten viel und engagiert an ihrem "Lebenswerk" - oftmals fehlt die Zeit für "betriebsfremde" Themen. Das gilt auch für die betrieblichen Versicherungen, wo ebenfalls Expertise gefragt ist. Die Zielgruppe wünscht sich keine Produkte, sondern Problemlösungen - und natürlich jemanden, dem sie vertraut, diese umzusetzen.
Für mich bringt jeder Tag etwas Neues, denn jedes Unternehmen hat seine Besonderheiten. Meine Herausforderung ist es, für die unterschiedlichsten Branchen passende Lösungen zu erarbeiten. Vom Abbruchbetrieb bis zum Yachtservice ist nahezu alles im Bestand - das ist Abwechslung pur und ich lerne interessante Menschen kennen.

Wie schätzen Sie das jeweilige Betriebsrisiko ein? Gibt es da Tricks oder Orientierungshilfen?

Für die Risikoeinschätzung nutze ich - wie sicher viele Ihrer Leser auch - Fragebögen und Checklisten. Das ist - gerade bei komplexen Sachverhalten - extrem hilfreich.
In der Betriebshaftpflichtversicherung formuliere ich gemeinsam mit meinen Kunden eine vollständige und zutreffende Betriebsbeschreibung. Hierbei nutze ich die 4-W-Frage: Wer arbeitet im Unternehmen? Was unternimmt die Firma? Wo wird gearbeitet? Womit wird gearbeitet? Sind die 4-W-Fragen beantwortet, habe ich schon einen großen Teil der benötigten Informationen erhalten:

• Wer? Der Unternehmer, eigene Mitarbeiter oder auch Subunternehmen?
• Was? Herstellung, Handel, Bearbeitung oder vielleicht Bautätigkeit?
• Wo? Eigener Standort, mehrere Betriebsstätten oder auf fremden Grundstücken?
• Womit? Eigene Maschinen, fremde Maschinen, zur Bearbeitung überlassene Sachen?

Stichwort Mischbetriebe: Wie lösen Sie das mit Ihren Kunden?

Im Bereich gewerbliche Gebäudeversicherung - wenn also mehrere Betriebsarten unter einem Dach sind - wäre ein Nahversorgungszentrum mit einem breiten Gewerbe-Mix ein gutes Beispiel. Bei der Angebotserstellung fragt unser Programm den Flächenanteil jeder einzelnen Betriebsart an der Gesamtfläche ab. In der Kalkulation erhalte ich dann den Hinweis, welche Betriebsart sich "risikoerhöhend" und welche Betriebsart sich "tarifbestimmend" auf das Endergebnis, den Preis auswirkt.
Im Haftpflichtbereich kann man das mitunter über verschiedene tätige Personen regeln. Beim Hausmeister-Service wäre einer der Mitarbeiter eher Installateur, der andere vorwiegend im Gartenbau. Wichtig ist die genaue Betriebsbeschreibung.