Lassen Sie mich mit einer Geschichte beginnen: Ein Firmenkunde lud mich einst zur Feier seines 50igsten Geburtstags ein. Es war ein recht großer Empfang für Familie, Freunde und Geschäftspartner. Er hatte seine 13 Filialbetriebe bei mir versichert und so stellte ich mich in die lange Warteschlange der Gratulanten. Unsere Geschäftsbeziehung war noch recht jung und ohne einen privaten Bezug. Als ich an der Reihe war, ihm zu gratulieren, sagte er zu mir, „Herr Burdack, sie sitzen bitte bei mir am Familientisch“.

Anzeige

Thomas BurdackThomas Burdack... ist Gründer vom ID Campus in Lübeck.ID CampusIch war zunächst irritiert und fand keine Erklärung für diese „Platzanweisung“, saßen doch hier Mutter, Ehefrau, Tochter und drei weitere Herren, die ich zu diesem Zeitpunkt noch nicht kannte. Als dann die circa 100 Gäste in dem noblen Lübecker Restaurant Platz genommen hatten, klopfte er an das Glas und begann seine Rede mit den Worten, „Liebe Gäste, sie wundern sich vielleicht, warum diese vier Herren hier am Familientisch sitzen? Es ist mein Anwalt, mein Steuerberater, mein Banker und mein Versicherungsmakler. Ohne diese vier Experten könnte ich mein Unternehmen nicht führen...“ An diesem Tag – ich war gerade 30 Jahre alt – erhielt ich von meinem Firmenkunden den „Ritterschlag“. Er sagte vor allen Gästen, wer ich für ihn war. Nicht der Versicherungsverkäufer, sondern einer von vier unverzichtbaren Experten, die für die Entwicklung und Sicherheit seines Unternehmens wichtig und mitverantwortlich waren.

Es ist immer die Haltung und Einstellung, die entscheidend ist, wie eine Positionierung auf die Wunschkunden wirkt. Wer als Verkäufer denkt, wird als Verkäufer wahrgenommen. Wer als Risikocoach und -manager denkt und handelt, hat eine andere Mission und verändert seine Rolle und sein Handeln. Dieses Erlebnis war für meine weitere berufliche Entwicklung sehr prägend.

Ich änderte fortan meine Akquisitionsstrategie, entwickelte Mehrwertkonzepte und kreierte für mich und meine Mitarbeiter ein Beratungs- und Betreuungskonzept, dass Unternehmer überzeugte und sich im Vorgehen anderer Marktteilnehmer angenehm absetzte. Nicht der Preis war mein Instrument, sondern die wahrnehmbare Qualität einer umfassenden Risikoanalyse mit einem Beratungsprozess, der Antworten auf diese fünf Fragen gibt:

Anzeige

  1. Welche Werte sind schützenswert?
  2. Welchen Risiken und Gefahren sind diese Werte ausgesetzt?
  3. Welche Instrumente des Werterhalts oder Schutzes gibt es?
  4. Auf welche Versicherungen lassen sich diese Risiken abwälzen?
  5. Ist der Versicherungsschutz wirtschaftlich sinnvoll?

Seite 1/2/3/