Wie in jeder Firma eines Selbständigen oder Freiberuflers gibt es Risiken, die sich im Alltag zu echten Problemen entwickeln können. Zu den im Intro genannten können sich Gefahren aus dem Geschäftsmodell des Maklers sowie vielfältigen steuerlichen und juristischen Verbindungen zu Kunden, Versicherern und Dienstleistern ergeben. Manche dieser Risiken gibt es, solange es den freien Vermittler gibt. Andere sind in den vergangenen Jahren dazugekommen, denken wir nur an die Themen Datenschutz oder zunehmendeCyberrisiken, die vielfach auch bei Versicherungsmaklern noch gar nicht im Fokus sind.

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Ein nachhaltiges Geschäftsmodell reduziert Risiken

Die grundsätzliche Minimierung von Risiken im Maklerunternehmen hängt vom Geschäftsmodell ab. Erfolgt die Kundenberatung im besten Falle auf Grundlage der DIN-Norm 77230 mit einem systematischen, bedarfsgerechten und digitalisierten Workflow, dann können viele Risiken von der Angebotserstellung bis zur Dokumentation weitgehend ausgeschlossen werden. Dazu sollte ein regelmäßiges Controlling kommen, damit man Fehlentwicklungen rechtzeitig erkennen und gegensteuern kann.

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

In einem neuen Buch „Neuer Kurs für Maklerunternehmen“ gehe ich auf die Erfahrungen von Jochen Ried ein, Geschäftsführer der Covero Versicherungsmakler GmbH. Das Beispiel zeigt, wie wichtig ein regelmäßiges Controlling für den Inhaber einer Maklerfirma ist. Es gilt regelmäßig zu prüfen, ob der gewollte Weg der Unternehmensentwicklung eingehalten wird:

„Wir bei Covero überprüfen regelmäßig unsere internen Prozesse, Software und unsere Einnahmen- und Ausgabensituation. Im Idealfall nehmen wir uns dafür zwei Tage außerhalb unseres Büros, um ungestört einen Blick von außen auf das Unternehmen zu bekommen.“

Bei einer Strategieberatung der Covero GmbH wurden in Sachen Risikominimierung die Inhaber beispielsweise darin bekräftigt, den Verkauf von Best-Advice-Produkten fortzusetzen, da diese die Kunden am besten vor „vergessenen“ Risiken schützen. Diese Produktqualität schließt häufig auch eine Updategarantie für neue Produktentwicklungen als integraler Bestandteil ein. Auch damit wird das Haftungsrisiko bei bestehender VSH weiter reduziert.

Von wesentlicher Bedeutung ist auch die Vereinbarung von Maklerverträgen, der Maklervollmacht, Datenschutzvereinbarung und ggf. auch von Servicevereinbarungen mit allen Kunden. Letzteres betone ich besonders, da bei Ehepartnern und Partnern in Lebensgemeinschaften sowie deren erwachsenen Kindern Klarheit im Einzelfall zu den Rechten und Pflichten vom Makler und den jeweiligen Kunden bestehen sollte.

Besondere Risiken beim Firmen- und Bestandsverkauf

Beim Verkauf von Maklerunternehmen oder der Übertragung von Versicherungs- und Finanzanlagebeständen unterliegen Verkäufer und Käufer besonderen Risiken. Diese beginnen damit, dass Kunden einer Übertragung widersprechen können und zu einem anderen Makler abwandern.

Zu den „einfacheren“ Risiken gehört auch, dass Produktgeber bei der Übertragung von Beständen – im Endeffekt geht es um vertragliche Courtageansprüche – Schwierigkeiten machen können. Es gibt Versicherer, die keine neuen Courtagezusagen mehr ausfertigen oder auch bestimmte Makler nicht mehr reversieren wollen. Auch der Umweg über einen Maklerpool kann dann nicht immer zum gewünschten Ziel führen.

Zu den komplexeren „besonderen“ Risiken kommen dann Themen wie der Verkauf leistungsschwacher oder nicht bedarfsgerechter Produkte, ominöse Steuersparprodukte der Vergangenheit und Gegenwart oder Fehler bei der Beantragung von Versicherungsschutz für biometrische Risiken. Auch wenn die Beschwerdequoten bei den Ombudsmännern für Versicherungsprodukte zu Maklern gering sind, kann ein sich zum Problem entwickelndes Einzelrisiko eine ganze Firma nach Verkauf oder Übertrag gefährden.

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Bereits vor vier Jahren habe ich in einer Kolumne für „Versicherungsbote“ auf das besondere Risiko der fehlenden und nicht dem Verkäufer offengelegten Dokumentationen aufmerksam gemacht. Im geschilderten Fall wurde ein Verkäufer zu einer deutlichen und nachträglichen Kaufpreisreduzierung durch fehlende Dokumentation verurteilt. Daraus resultierte meine Empfehlung, die Dokumentation beim Bestandsverkauf offen, wahrheitsgemäß und transparent zum Thema der Verkaufsgespräche zu machen. Lassen Sie sich als Verkäufer nicht den Vorwurf einer Verletzung von Offenbarungspflichten machen und sich mit ungerechtfertigten nachträglichen Kaufpreissenkungen konfrontieren.

Angemessene Tiefenprüfung kann Risiken minimieren

Zur Reduzierung von Risiken aus einem Bestands- oder Firmenkauf ist eine Tiefenprüfung oder zumindest stichprobenartige Prüfung wesentlicher Teile der Firma und des Bestandes zu empfehlen - und Auskünfte des Verkäufers sind in den Kaufvertrag aufzunehmen. Der Käufer eines Bestandes oder einer Makler-GmbH sollte sich mit dem Kaufobjekt umfassend vertraut machen, bevor er kauft.

Basis einer solchen Tiefenprüfung (Due Diligence) kann eine Checkliste sein, was speziell beim Bestands- oder Firmenkauf geprüft oder gefragt werden sollte. Da in der Praxis die Prüfung des "Kaufobjektes" häufig nur oberflächlich erfolgt, hat Consulting & Coaching Berlin eine Checkliste zur Tiefenprüfung von Maklerbeständen und Maklerfirmen erstellt, die den Käufer in die Lage versetzt Fehler bei der Einschätzung und Bewertung zu vermeiden. Gegliedert in acht Themenbereiche, werden 150 Prüfpositionen zur Behandlung empfohlen.

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Und da heißt es eben auch fragen, fragen und fragen. Die Antworten des Verkäufers sind dann zu dokumentieren. Jeder Käufer sollte sich im Klaren sein, was ich nicht frage, muss der Verkäufer auch nicht offenlegen. Dennoch hat dieser Satz aber auch klare Grenzen! Die Grenzen liegen im „Treu und Glauben“, wie es im § 242 des Bürgerlichen Gesetzbuches (BGB) formuliert heißt.

Was bedeutet das? Wenn es sich auch für den Verkäufer aufdrängt, dass er bestimmte Umstände offenlegen muss, weil diese die Geschäftsgrundlage für den Käufer sind, den Vertragszweck sogar vereiteln könnten oder jeder vernünftige Mensch erwarten kann, dass die Information mitgeteilt wird, dann muss er das auch tun.

Bestandsbetrüger und ein aktuelles Urteil

In unserem Standardwerk „Nachfolge – gewusst wie“ haben wir auf den bewussten Betrug und falsche Angaben von Verkäufern hingewiesen. Im Kapitel „Bestandsbetrüger mit Anzug und Krawatte“ machen wir Käufer darauf aufmerksam, dass kein Betrüger ein entsprechendes Schild am Reverse des Anzuges hat. Deshalb braucht es immer ein gehöriges Maß an Skepsis, die natürlich nicht die Freude am Erwerb des Kaufobjektes mildern sollte.

Nicht nur Angaben zum Bestand gehören deshalb grundlegend geprüft, auch die Geschäftszahlen und Courtageabrechnungen sollten Interesse finden. Aus der Gewinn- und Verlust-Rechnung eines Einzelunternehmers oder der Bilanz einer GmbH können mögliche Verpfändungen von Beständen, Darlehen, stille Vermittler und HGB §84er-Vermittler mit Abfindungsansprüchen erkannt werden.

Angaben zu Geschäftszahlen sowie Aussagen zu Geschäftsentwicklungen gehören explizit auf den Prüfstand, wie ein aktuelles Urteil des OLG München zeigt. In den Leitsätzen zum Urteil heißt es unter anderem:

„Bei einem Unternehmensverkauf ist der Verkäufer grundsätzlich verpflichtet, den Käufer auch ungefragt über konkrete Vorkommnisse zu informieren, die gewichtige Anzeichen für eine anhaltende Krise der Gesellschaft sind. In gleicher Weise muss er ggf. deutlich und unmissverständlich darüber aufklären, dass und in welcher Höhe die Gesellschaft bislang nur negative Ergebnisse erzielt hatte.“ Schauen Sie sich als Verkäufer und Käufer deshalb auch unsere ausführliche Darstellung zu diesem Urteil hier an (OLG München, Urteil vom 03.12.2020 – 23 U 5742/19).

Zusammenfassend ist herauszustellen, dass auch ein schlitzohrig vertraglich vereinbarter Haftungsausschluss für den Verkäufer zu den Rechten und Ansprüchen des Erwerbers wegen möglicher Mängel, grundsätzlich nicht die Haftung des Unternehmensverkäufers für schuldhafte Aufklärungspflichtverletzungen ersetzt!

Fazit: Anstand und Moral gehören zu vielen Maklerunternehmern, wie wir in unserem Beratungsalltag immer wieder feststellen. Gehen Sie beim Bestands(ver)kauf aber auch davon aus, dass es in der Branche - wie überall im Leben - die grauen und schwarzen Schafe gibt. Diese zu erkennen und mit Unterstützung Risiken daraus zu vermeiden, gibt es gute Methoden, Hilfsmittel und Berater. Nutzen Sie diese einfach – meint Ihr Assekuranzdoc.

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