Wie in jeder Firma eines Selbständigen oder Freiberuflers gibt es Risiken, die sich im Alltag zu echten Problemen entwickeln können. Zu den im Intro genannten können sich Gefahren aus dem Geschäftsmodell des Maklers sowie vielfältigen steuerlichen und juristischen Verbindungen zu Kunden, Versicherern und Dienstleistern ergeben. Manche dieser Risiken gibt es, solange es den freien Vermittler gibt. Andere sind in den vergangenen Jahren dazugekommen, denken wir nur an die Themen Datenschutz oder zunehmendeCyberrisiken, die vielfach auch bei Versicherungsmaklern noch gar nicht im Fokus sind.

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Ein nachhaltiges Geschäftsmodell reduziert Risiken

Die grundsätzliche Minimierung von Risiken im Maklerunternehmen hängt vom Geschäftsmodell ab. Erfolgt die Kundenberatung im besten Falle auf Grundlage der DIN-Norm 77230 mit einem systematischen, bedarfsgerechten und digitalisierten Workflow, dann können viele Risiken von der Angebotserstellung bis zur Dokumentation weitgehend ausgeschlossen werden. Dazu sollte ein regelmäßiges Controlling kommen, damit man Fehlentwicklungen rechtzeitig erkennen und gegensteuern kann.

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

In einem neuen Buch „Neuer Kurs für Maklerunternehmen“ gehe ich auf die Erfahrungen von Jochen Ried ein, Geschäftsführer der Covero Versicherungsmakler GmbH. Das Beispiel zeigt, wie wichtig ein regelmäßiges Controlling für den Inhaber einer Maklerfirma ist. Es gilt regelmäßig zu prüfen, ob der gewollte Weg der Unternehmensentwicklung eingehalten wird:

„Wir bei Covero überprüfen regelmäßig unsere internen Prozesse, Software und unsere Einnahmen- und Ausgabensituation. Im Idealfall nehmen wir uns dafür zwei Tage außerhalb unseres Büros, um ungestört einen Blick von außen auf das Unternehmen zu bekommen.“

Bei einer Strategieberatung der Covero GmbH wurden in Sachen Risikominimierung die Inhaber beispielsweise darin bekräftigt, den Verkauf von Best-Advice-Produkten fortzusetzen, da diese die Kunden am besten vor „vergessenen“ Risiken schützen. Diese Produktqualität schließt häufig auch eine Updategarantie für neue Produktentwicklungen als integraler Bestandteil ein. Auch damit wird das Haftungsrisiko bei bestehender VSH weiter reduziert.

Von wesentlicher Bedeutung ist auch die Vereinbarung von Maklerverträgen, der Maklervollmacht, Datenschutzvereinbarung und ggf. auch von Servicevereinbarungen mit allen Kunden. Letzteres betone ich besonders, da bei Ehepartnern und Partnern in Lebensgemeinschaften sowie deren erwachsenen Kindern Klarheit im Einzelfall zu den Rechten und Pflichten vom Makler und den jeweiligen Kunden bestehen sollte.

Besondere Risiken beim Firmen- und Bestandsverkauf

Beim Verkauf von Maklerunternehmen oder der Übertragung von Versicherungs- und Finanzanlagebeständen unterliegen Verkäufer und Käufer besonderen Risiken. Diese beginnen damit, dass Kunden einer Übertragung widersprechen können und zu einem anderen Makler abwandern.

Zu den „einfacheren“ Risiken gehört auch, dass Produktgeber bei der Übertragung von Beständen – im Endeffekt geht es um vertragliche Courtageansprüche – Schwierigkeiten machen können. Es gibt Versicherer, die keine neuen Courtagezusagen mehr ausfertigen oder auch bestimmte Makler nicht mehr reversieren wollen. Auch der Umweg über einen Maklerpool kann dann nicht immer zum gewünschten Ziel führen.

Zu den komplexeren „besonderen“ Risiken kommen dann Themen wie der Verkauf leistungsschwacher oder nicht bedarfsgerechter Produkte, ominöse Steuersparprodukte der Vergangenheit und Gegenwart oder Fehler bei der Beantragung von Versicherungsschutz für biometrische Risiken. Auch wenn die Beschwerdequoten bei den Ombudsmännern für Versicherungsprodukte zu Maklern gering sind, kann ein sich zum Problem entwickelndes Einzelrisiko eine ganze Firma nach Verkauf oder Übertrag gefährden.

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Bereits vor vier Jahren habe ich in einer Kolumne für „Versicherungsbote“ auf das besondere Risiko der fehlenden und nicht dem Verkäufer offengelegten Dokumentationen aufmerksam gemacht. Im geschilderten Fall wurde ein Verkäufer zu einer deutlichen und nachträglichen Kaufpreisreduzierung durch fehlende Dokumentation verurteilt. Daraus resultierte meine Empfehlung, die Dokumentation beim Bestandsverkauf offen, wahrheitsgemäß und transparent zum Thema der Verkaufsgespräche zu machen. Lassen Sie sich als Verkäufer nicht den Vorwurf einer Verletzung von Offenbarungspflichten machen und sich mit ungerechtfertigten nachträglichen Kaufpreissenkungen konfrontieren.

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