Häufige Fehler bei der Beratung zur Pflegeabsicherung

Der Bedarf liegt im Durchschnitt bei 1.500 Euro

Das mag sein. Doch so wird der Kunde es nicht für sich realisieren und damit auch kein Produkt kaufen.

Das sind die Kosten im Pflegeheim

Mag sein, doch der Kunde stellt sich lieber vor, zuhause gepflegt zu werden. Da ist es schwer, nun zum Abschuss zu kommen.

Das ist ihre Pflegelücke

Auch das ist de facto so und das Wort ist in der Branche etabliert. Doch was machen wir? Wir weisen den künftigen Käufer darauf hin, dass es eine Lücke (!) gibt: Das ist negativ besetzt, er ist unzulänglich, etwas stimmt da nicht, und dann erwarten wir, dass er einen Kauf tätigt.
Außerdem: dieses Wort „Lücke“ bringt ihn auf Zahlen und damit ins rationale Denken. Er zeigt es, indem er „kontert“: Ich habe keine Lücke, sondern ein Haus!

Aus diesem Dilemma muss der Berater erst mal herauskommen – Abschluss unwahrscheinlich! Das rationale Denken bringt ihn vom Abschluss weg. Denn es ist bewiesen, dass Kaufentscheidungen von Emotionen begleitet sind – und werden evtl. rational begründet.

Wer eine Pflegeversicherung abschließt, sichert Lebensqualität für sich samt Familie

Als NLP-Master (Neurolinguistisches Programmieren) empfehle ich Ihnen folgende Vorgehensweise, die man allerdings etwas trainieren muss. Natürlich handelt es sich hierbei immer um eine Ausgaben- und Einnahmenrechnung.
Jetzt kommen wichtige Tipps:
Sprechen Sie nur in der Gegenwart. Alles andere stuft der Hörer als nicht real ein. Niemals „Sie könnten im Pflegeheim sein“ oder „Sie werden im Pflegeheim sein“. Auch, wenn das wegen der möglichen Zukunft richtig ist. Für Ihren Kunden ist das eben nur möglich, aber nicht real. Besser ist es zu fragen: „Wo sehen Sie sich denn im schlimmsten Fall?“ Die Antwort kann nur sein: im Pflegeheim. Nun greifen Sie das auf und bringen diese Situation in die Realität: „Nun lieber Kunde, Sie sagen, Sie sind im Pflegeheim.“ Mit Empathie geht das Gespräch weiter – und der Kunde sieht sich tatsächlich dort.