Stellen Sie Wo-Fragen!
Stellen Sie Wo-Fragen. Alle kennen die Theorie und wissen um die Bedeutung von offenen Fragen oder W-Fragen. Ich empfehle Ihnen konkret, das kleine, selten benutzte Fragewort „Wo“ einzusetzen. Und der Kunde sieht sich in verschiedenen Situationen:
- „Wo sehen Sie sich im schlimmsten Fall bei Pflegebedürftigkeit?“
- „Wo befindet sich Ihr Pflegeheim?“
- „Wo ist denn dann Ihre Partnerin?“
- „Wo sind Sie, wenn Ihre Frau im Pflegeheim ist?“
Damit wird die eigene Pflegesituation für den Kunden real. Das ist Voraussetzung, dass er sein finanzielles Problem löst.
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Genaues Erfassen der persönlichen Daten ist enorm wichtig, denn sonst begreift der Kunde nicht, dass es ihn treffen kann. Der Kunde muss spüren, dass es um ihn ganz persönlich geht und um seine Situation.
Der Kunde sagt wahrscheinlich, dass seine (jüngere) Frau noch zuhause sein wird, wenn er im schlimmsten Fall im Pflegeheim ist. Fragen Sie ihn, ob seine Frau mit ihrer Rente klarkommt. Die Rente des Mannes wird schließlich für dessen Pflegekosten gebraucht. Den notwendigen Zusatzbetrag tragen Sie bei der Pflegebedürftigkeit des Mannes ein. Das wird später der Dauerauftrag, damit die Ehefrau über die Runden kommt.
Wenn die Frau als Witwe im Pflegeheim ist, muss in den meisten Fällen die Witwenrente um den anteiligen Mehrbetrag gekürzt werden, den die Ehefrau vielleicht durch Vermietungen oder Kapitaleinnahmen erhält. Die entsprechende Antwort erhalten Sie durch die Wo-Frage: „Wo sind Sie denn im schlimmsten Fall, wenn Ihre Frau im Pflegeheim ist?
- Fehlbetrag/ Lücke: Bei dieser Gesprächsführung sind Sie auf die Emotionen des Kunden eingegangen, die Sie auch für ein Geschäft mit ihm benötigen. Jetzt bloß keine Fehler machen.
„Dieser (Fehl)-Betrag, das sind die Sorgen Ihrer Frau, wenn Sie im Pflegeheim sind. Sie hat ja die Vollmacht und kümmert sich.“ Halten Sie nun Kontakt mit Ihrem Blick. Sie können noch konkreter werden: „Vielleicht nur ein paar Monate oder aber ein paar Jahre. Niemand weiß es.“ Machen Sie eine Pause, denn das muss der Gegenüber verkraften. Wenn Kinder da sind, dann können Sie die Realität noch verdeutlichen: „Wenn Ihre Frau sich nicht mehr kümmern kann, dann muss Max jeden Monat sehen, wie er die 1.500 Euro aufbringt.“ Eventuell noch Verstärker setzen: „Hätten Sie das gedacht? Wie geht es Ihnen damit? Und das, obwohl Sie eine gute Rente haben.“ ... Jetzt abwarten. Blickkontakt halten.
Der Kunde wird Sie fragen, was er jetzt tun kann.
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Hinweis: Der Beitrag erschien zuerst im Versicherungsbote Fachmagazin 01/2021.