Mein geschätzter Kollege MarKo Petersohn schrieb vor einiger Zeit noch sehr treffend, "man kann sich nicht nicht positionieren". Angelehnt an die Aussage von Paul Watzlawick, „Man kann nicht nicht kommunizieren“, beschreibt er hier wunderbar, warum auch der bewusste oder unbewusste Verzicht auf eine Positionierung der Kommunikation einer ebensolchen manifestiert. Es ist also eine Zwickmühle, in der wir uns als Vertriebler alle gemeinsam befinden.

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Sebastian Heithoff

Bianca Thomas Fotografie

Die Vorteile von Digitalisierung und digitaler Transformation in Vertrieb und Marketing nutzbar machen - das ist die Passion von Sebastian Heithoff (*1986). Der selbstständige Unternehmensberater stieg 2007 in die Versicherungsbranche ein und ist seit 2012 digital unterwegs. Mit Heithoff Consulting setzt er auf die Kernbereiche Digital Enablement und Digitale Positionierung.

Der wohl einfachste Weg zum Ausstieg daraus, ist die proaktive Nutzung der Möglichkeiten, die uns eine zielgerichtete Positionierung bietet. Doch zu dieser Einsicht sind nach wie vor eine nicht unerhebliche Zahl von Marktteilnehmern aus den unterschiedlichsten Vorbehalten heraus nicht bereit. Das finde ich persönlich sehr schade, denn nicht wenige davon sind in ihrer bisherigen Art zu arbeiten ausgesprochen erfolgreich! Dies ist für mich in meiner Arbeit mit der Positionierung von Vertrieblerinnen und Vertrieblern eines der wichtigsten Elemente, um schnell zum Ziel zu gelangen.

Vertriebserfolg erleichtert stets die Positionierung

Haben wir nämlich eine bisher durchschnittliche oder unterdurchschnittliche Vertriebsleistung, ist eine Positionierung immer erst mit der Herausforderung behaftet, auch unsere eigentliche Tätigkeit, den Vertrieb, zu optimieren. Dies stellt eine doppelte Herausforderung dar und erschwert die Umsetzung einer erfolgreichen Positionierung, beziehungsweise verlängert die Zeit, bis diese wirksam werden kann.

Wer also mit den Mitteln und Wegen der Vergangenheit bereits erfolgreich war, sollte sich niemals davon abschrecken lassen, dass Positionierung in einer wie auch immer gearteten Weise auch digitale Elemente enthält. Tatsächlich tut sie das nicht zwangsläufig! Aber wir müssen uns bewusst damit auseinandersetzen, ob dies sinnvoll sein kann. Darum geht es im ersten Schritt, bei der Erarbeitung einer individuellen vertrieblich-kommunikativen Gesamtstrategie. Und diese kann einfach nicht nur „medium“ gemacht sein.

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Warum ist das so? Wenn eine Strategie erfolgreich sein soll, dann braucht sie, gerade im Bereich der Positionierung, eine klare Ausrichtung. Diese ist entweder „blutig“ oder „well-done". Auch wenn bei einem Steak der Grad „medium“ durchaus Geschmack hat, so ist dies bei einer Positionierung eher nachteilig. Eine Positionierung lebt zentral von ihrer Klarheit und Erkennbarkeit für die Zielgruppe (siehe detailliert hier). Das funktioniert aber eben nicht mit „Wischiwaschi“ und schon gar nicht mit „Heute Baufi, morgen Pflege, übermorgen hol ich der Königin ihr Kind“.

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