„Hätte“, „Könnte“, „Würde“, „Müsste“ – diese und ähnliche Worte aus dem deutschen Konjunktiv verbannen Sie besser sofort aus Ihrer geschäftlichen Kommunikation. Warum? Weil Sie Ihre Wirkung und Ihre Verbindlichkeit gleichermaßen schmälern.

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Sebastian Heithoff

Die Vorteile von Digitalisierung und digitaler Transformation in Vertrieb und Marketing nutzbar machen - das ist die Passion von Sebastian Heithoff (*1986). Der selbstständige Unternehmensberater mit 12 Jahren Versicherungs- und Marketing-Background setzt mit Heithoff Consulting auf die Kernbereiche Digital Enablement und Digitale Positionierung.

Seit gut anderthalb Jahren achte ich bewusst auf die (Nicht-)Verwendung des Konjunktivs, genauer gesagt des Konjunktiv II, der in s.g. irrealen Konjunktivsätzen eine inexistente Wirklichkeit ausdrückt. Watt? Okay, nochmal auf Normalsprache: Der Konjunktiv II sagt etwas aus, das nicht da ist. „Man hätte das so machen sollen.“ „So würde ich es tun.“ „Ich müsste mal auf die Toilette.“ Fällt Ihnen dabei direkt etwas auf? Alle diese Aussagen klingen schwach, klingen uneindeutig und machen den Absender der Nachricht klein. Ein Fehler, den wir als Vertriebler tunlichst vermeiden wollen.

Mit einer bewussten (!) Ausnahme: Der Konjunktiv ist dann gezielt einzusetzen, wenn wir eben diesen Effekt erreichen wollen. „Schatz, könntest du bitte …“ Da macht man das ja absichtlich. „Schatz, kannst du bitte“ klingt schließlich deutlich fordernder. Doch wir wollen hier keine Paar-Therapie veranstalten, sondern uns über eine Optimierung von Geschäftsgepflogenheiten austauschen. Und dazu gehört es in jedem Fall, die eigene Kommunikation regelmäßig unter die Lupe zu nehmen, sie nicht unbewusst einfach passieren zu lassen.

Können Sie mir nun helfen, oder kann das jemand anderes?

Es ist an sich ganz simpel: Sagen Sie nur das, was Sie auch meinen. Denken Sie nach, bevor Sie etwas aussagen. Ich weiß, ich bin auch Verkäufer, das fällt uns relativ schwer. Trotzdem sollten wir uns in dieser Kunst üben, denn sie erhöht unsere Wirksamkeit im Gespräch enorm. Es geht auch nicht darum, stets aus der Pistole geschossen zu antworten. Manchmal macht es viel mehr Eindruck, erst einmal bedächtig den Kopf zu bewegen und das Gegenüber anzuschauen, bevor man direkt losstammelt. Achten Sie als Ansprechpartner Ihres Kunden auf maximale Souveränität, die Sie nur dann selbst ablegen, wenn Sie sich bewusst nahbar und emotional zeigen.

Stellen Sie sich bitte jetzt einmal in einem Meeting zwei Mitarbeiter vor, von mir aus sind sie sogar Zwillingsbrüder: Beide 185 cm groß, braune Haare, runde Brille, blaues Poloshirt. Sie stellen eine Frage zu einer neuen Unfall-Kampagne und fragen die beiden Zwillinge nach ihrer Meinung. Zwilling A sagt: „Also, ich würde das so und so machen. Dann könnte man auch noch hier und da. Und vielleicht sollte man auch diese Möglichkeit in Betracht ziehen.“ Zwilling B sagt: „Ich empfehle, dass wir es so und so machen. Nach meiner Interpretation ist XY die beste Variante. Als Alternative empfehle ich die folgende Änderung.“ Welchem der beiden trauen Sie spontan mehr zu?

Ihre Wahl fällt sowohl bewusst, als auch unbewusst, auf Zwilling B. Obwohl Zwilling B vielleicht überhaupt nicht auf das Meeting vorbereitet war, doch das ist in der Situation selbst nebensächlich. Er hat sich gut verkauft. Wenn er dann noch die verkaufte Kompetenz wirklich hat, ist das Optimum erreicht. Verstehen Sie, was ich damit meine? Es geht nicht darum, toll verpackten Blödsinn zu erzählen. Aber sich souverän zu äußern und hinter den getätigten Aussagen zu stehen. Selbst wenn die Aussage lautet, „Das kann ich Ihnen ad hoc nur vorbehaltlich beantworten“.

Der feine Unterschied in der Aussage

Haben Sie etwas bemerkt? Unser Sprecher hat nicht gesagt, „Ich weiß es nicht.“ Er hat sich auch nicht für seine Unwissenheit entschuldigt. Sondern eine Aussage getroffen und sie unter einen Vorbehalt gestellt, den er nach einer Recherche auflösen wird. Es ist keine Schande, nicht alles zu wissen, dafür ist die Materie des Versicherungsgeschäfts wesentlich zu komplex, insbesondere als HGB 93er, wenn man noch die Bedingungen von verschiedenen Gesellschaften kennen muss, nicht nur von einer.

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Doch ob Sie nun HGB 84er, 93er oder Führungskraft oder Vorstand sind – der richtige, das heißt, der bewusste (Nicht-)Umgang mit dem Konjunktiv II, wird in jedem Fall Ihre kommunikative Wirkung und Ihre Souveränität verbessern. Lassen Sie sich diese Chance nicht entgehen, sondern lassen Sie es von nun an tunlichst bleiben, „würde“, „hätte“, „könnte“, „müsste“, „sollte“ und dergleichen unbewusst zu sagen. Äußern Sie, was Sie ernst meinen. Seien Sie standhaft, seien Sie verlässlich.