Die digitale bzw. omnikanale Positionierung von Versicherungsvermittlern ist gefühlt nach wie vor das ungeliebte Stiefkind in den Zukunfts-Themen des Versicherungsvertriebs, da sich die Mehrheit der kurzfristig denkenden Vermittler und Makler vorrangig für das Thema Leadgenerierung interessiert. Was ja per se eine gute Sache ist, jedoch nur dann, wenn der potentielle Kunde beim Ausstieg aus dem s.g. Lead-Funnel noch das vorfindet, was ihm versprochen worden ist. Und das ist leider in ganz vielen Fällen nicht der Fall.

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Sebastian Heithoff

Die Vorteile von Digitalisierung und digitaler Transformation in Vertrieb und Marketing nutzbar machen - das ist die Passion von Sebastian Heithoff (*1986). Der selbstständige Unternehmensberater mit 12 Jahren Versicherungs- und Marketing-Background setzt mit Heithoff Consulting auf die Kernbereiche Digital Enablement und Digitale Positionierung.

Kurze Erläuterung für diejenigen, denen Leadgenerierung nichts sagt: Ein Lead ist ein qualifizierter Kundenkontakt, also z.B. der Name und die Mailadresse eines Kunden, verbunden mit dessen Absicht, sich tiefer zu Produkt X zu informieren. Leadgenerierung ist also die künstliche Erzeugung dieser Leads. Ein Lead-Funnel ist ein „Trichter“, in den die Kunden „eingesogen“ werden und idealerweise vom Erstkontakt bis zum Abschluss verbleiben. So einmal vereinfach dargestellt.

Jetzt kommt allerdings das Thema Positionierung zum Tragen, das die meisten Leadgenerierer entweder nicht auf dem Schirm haben oder nur unzureichend beherrschen: Macht sich nämlich ein potentieller Kunde die Mühe und informiert sich außerhalb des Lead-Funnels über einen Makler oder Vermittler und wird dann von diesem Auftritt und den Suchergebnissen nicht überzeugt, wird das auch der Funnel nicht mehr richten. Denn wer im Lead-Funnel sagt, er ist „der Hundespezialist“ und hat dazu dann aber auf Website und Social Media überhaupt nichts stehen, ist unglaubwürdig.

Klar soweit? Das ist übrigens auch der Grund, warum sich Positionierung und Leadgenerierung hervorragend gegenseitig potenzieren, vorausgesetzt eben, dass sie in die gleiche Richtung arbeiten, sich unterstützen und getroffene Aussagen untermauern. Natürlich kann man sich auch „breit“ aufstellen und mehrere Themen spielen in der Kommunikation, das kann funktionieren. Doch wir brauchen ein paar ganz grundsätzliche Aussagen über unseren Mehrwert als Vermittler bzw. Makler.

Diese Aussagen über den Kundenmehrwert sind die Essenz der Positionierung und ein Grundelement einer verantwortungsvollen und langlebigen Leadgenerierung. Die Billig-Billig-Kunden bekommen Sie über den Preis, doch die sind auch sofort wieder weg, wenn es woanders billiger ist. Langfristige Kundenbeziehungen entstehen über den Mehrwert, den Sie als Ansprechpartner des Kunden bieten, wie auch immer dieser Mehrwert konkret aussieht. Deshalb müssen sie diesen Mehrwert finden.

In der Umsetzung bedeutet dies: 1. Finden Sie Ihren Kundenmehrwert bzw. Ihre Kundenmehrwerte. Was machen Sie besonders gut? Was schätzen Ihre Kunden an Ihnen? 2. Formulieren Sie diese Mehrwerte und machen Sie sie sichtbar, schriftlich, bildhaft, multimedial, wie auch immer sich Ihre Kommunikation aufbaut. 3. Erst wenn ein unbeteiligter Dritter bei der Interaktion mit jedem Ihrer Kommunikationsmittel erkennen kann, dass Sie für Ihre Zielgruppe (Sie haben doch eine, oder?) der bestmögliche Ansprechpartner sind, haben Sie gewonnen.

Und mit Kommunikationsmittel meine ich wirklich digital und analog. Überlegen Sie einmal und machen Sie sich eine Liste, wo Sie überall kommunizieren: Website, Facebook, LinkedIn, WhatsApp Business, Telefonansprache, Visitenkarte, Briefpapier, Briefumschlag, Werbeflyer, Büroräumlichkeiten, Außenwerbung, Plakate im Büro … Das sind nur ein paar Beispiele, denken Sie nach, Ihnen fallen mehr ein. Sind Sie wirklich schon soweit, dass Sie kanalübergreifend, also omnikanal, eine klare Botschaft (die Ihres Kundenmehrwerts) verbreiten?

Der Idealfall für Ihre erfolgreiche Zukunft: Egal, wo der Kunde auf Sie und Ihre Kommunikationsmittel trifft; sofern er oder sie zur Zielgruppe gehört, ist sofort klar, dass Sie der bestmögliche Ansprechpartner sind. Und dann generieren Sie auch automatisch, ganz von selbst, Leads, denn dann sind Sie „relevant“.