Social-Media: Wie Versicherungsvermittler den Start meistern

Kein Wunder, dass viele am schnellen und einfachen Erfolg mit Social Media zweifeln. Es klingt schlichtweg zu leicht, um wahr zu sein. Wenn man häufiger lesen würde, dass Social-Media-Marketing viel Zeit beansprucht und einiges an Kreativität erfordert, würden sich die zahlreichen Angebote von „Social-Media-Beratern“ vermutlich deutlich schwerer verkaufen.

Nadja Smeilus ist gelernte Kauffrau für Versicherungen & Finanzen sowie Social Media ManagerinNadja SmeilusIst die Lösung also, einfach irgendwie selbst anzufangen? Oder es ganz sein zu lassen? Jein! Die Lösung liegt darin, zunächst an der Strategie zu arbeiten. Und dies noch abseits von Instagram und Facebook-Ads & Co. Wer das Ziel erfolgt, über soziale Netzwerke als Experte bekannt zu werden und Anfragen potenzieller Kunden zu bekommen, muss sich die folgenden 4 wichtigen Fragen stellen:

1. Wer ist meine Zielgruppe?
   Die wohl wichtigste Anforderung im Start liegt darin, die eigene Zielgruppe sehr genau zu definieren. Neben ihren demographischen Merkmalen gehört dazu auch, welches Ziel sie verfolgt, nach welchen Motiven sie handelt und welche Bedürfnisse sie hat.
2. Wo ist die Zielgruppe?
   Ich muss anfangs noch keine Antwort darauf haben, in welchen sozialen Netzwerken, Facebook-Gruppen u. ä. mein Wunschkunde sich aufhält, aber ich kann es durch eine intensive Recherche herausfinden. Dafür eignet sich im ersten Schritt z. B. ein Brainstorming im Team, bei dem alle Gruppen, Websites, Podcasts, die einem zu der Zielgruppe einfallen, niedergeschrieben werden.
3. Wie kann ich die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf mich ziehen?
   Versicherungen sind keine Iphones. Die meisten Kunden sind nicht abschlussbereit, nur weil sie eine Werbeanzeige mit einem Versicherungsprodukt angezeigt bekommen. Eine wichtige Frage ist also, welcher Mehrwert meiner Leistung für Kunden so interessant ist, dass sie mich als Marke zunächst positiv wahrnehmen.
4. Was kann ein realistisches Ergebnis sein?
   An dieser Stelle sei ausdrücklich davor gewarnt, direkt über Social Media verkaufen zu wollen. Besser ist es, die Interessenten zunächst in einen Salesfunnel zu leiten, in dem ihr Interesse verstärkt wird. Sie müssen erst einmal Vertrauen in die Marke aufbauen. Dieser nächste Schritt kann über das Abonnieren eines Kanals oder Kundenmagazins eingeleitet werden. Er setzt allerdings voraus, dass die Kunden dort kontinuierlich mit für sie hochwertigem Content versorgt werden.

Diese vier Schritte funktionieren natürlich nur entsprechend der Konsequenz, mit der sie umgesetzt werden. Und das ist definitiv ein auf Zeit ausgerichteter Prozess. Darum müssen sich Vermittler sehr genau überlegen, mit welchen Ressourcen sie in die praktische Umsetzung gehen. Leitfragen dafür sind zum Beispiel:

• Wie viel Zeit habe ich als Unternehmer täglich für die Umsetzung einer für mich neuartigen Distributionsstrategie?
  
• In welchen Bereichen brauche ich fachliche Unterstützung von extern und woher bekomme ich diese?
  
• Wer in meinem Team kann mit mir gemeinsam die Strategie umsetzen und wie viel Zeit hat diese Person täglich dafür zur Verfügung?
  
• In welche technische Ausstattung oder Software muss ich investieren, um entsprechenden Content zu produzieren?
  
• Wie stelle ich eine Messbarkeit der Ergebnisse dar?

Für die meisten Vermittler wird die Begleitung durch einen Social-Media-Experten notwendig sein. Das ist auch absolut in Ordnung, da Vermittler weiterhin im Kern ihrer Arbeit Versicherungsvermittler bleiben sollen und sich lediglich die Fähigkeiten aneignen müssen, die ihre jeweilige Zielgruppe und das entsprechende Netzwerk erfordern.

Einen entscheidenden Vorteil gegenüber Versicherungsagenturen, die ihr Social-Media-Marketing komplett an Drittfirmen auslagern, werden Vermittler, die es selbst umsetzen, aber in jedem Fall haben.

Sie kreieren ihr eigenes Personal Branding

Gerade im beratenden Dienstleistungsbereich spielt das Thema eine unterschätzte Rolle. Kunden legen trotz aller technologischen Entwicklungen weiterhin einen besonderen Wert auf die persönliche Nähe zu Menschen – und diese lässt sich auch digital aufbauen. Darum müssen jetzt die Menschen in den Unternehmen zur Marke werden. Dafür braucht es keine aufwendig produzierten Imagefilme. Wesentlich ist die Authentizität der Inhalte. Jeder Mitarbeiter ist ein wertvoller Content-Produzent. Denn das, was die Mitarbeiter in den Agenturen täglich erleben, was sie antreibt und was sie leisten, ist das, was auch die Kunden interessiert.

Man kann also zusammenfassen, dass der Ressourcen-Einsatz in die eigene Social-Media-Präsenz viele attraktive Chancen zum Beispiel auf Markenbekanntheit, Kundenbindung, Neukundengewinnung und Recruiting bietet. Ein Invest, der sich lohnt – auch weil viele Mitbewerber diese Chancen nicht nutzen.