„Kunden verwechseln oft Sicherheit und Garantie“

Der Haupteinwand bei Fondspolicen mit Aktienfonds besteht darin, dass der Kunde keine Garantie hat. Hier verwechseln Kunden häufig zwei Begriffe: Sicherheit und Garantie

Garantien beziehen sich immer auf den Nominalwert. Übrigens reduziert sich bei 2 Prozent Inflation und 30 Jahren Laufzeit die Kaufkraft einer Anlage von Nominal € 10.000 auf ca. € 5.500. Fragen Sie den Kunden doch einfach mal, was ihm wichtiger ist – was auf dem Papier steht (Nominalwert) oder das, was er sich dafür kaufen kann. Es ist nicht überraschend, wenn sich die meisten Kunden für „Das, was ich mir dafür kaufen kann!“ entscheiden.

Selbstverständlich ist eine Anlage in Aktienfonds keinesfalls als sichere Anlage anzusehen. Allerdings gibt es drei wesentliche risikominimierende Faktoren: Die breite Streuung, eine lange Laufzeit und die ratierliche Einzahlung. Anleger, die in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen mit Geldanlagen rund um Aktien gemacht haben, haben einen, oft zwei, meistens sogar alle drei der risikominimierenden Faktoren mißachtet. In meinem vor kurzem erschienenen Buch „Fondspolicen verständlich verkaufen“ beschreibe ich ausführlich, wie sich Laufzeit, Streuung und ratierliche Einzahlung positiv auf die Sicherheit von Aktienanlagen auswirken.

Früher wurden langfristige Produkte abgeschlossen und der Kunde hat dann vielleicht frühestens bei der Auszahlung wieder vom Vermittler gehört. Stichwort Wiederanlage. Heute sind die Anforderungen andere. Was meinen Sie: Wie kann Nachbetreuung bei Fondspolicen aussehen und welcher Stellenwert ist dem beizumessen?

Selbstverständlich ist ein regelmäßiges Gespräch mit dem Kunden notwendig. Deshalb ist es sinnvoll, eine konkrete Vereinbarung mit dem Kunden zu treffen, wann man sich wieder mit ihm zusammensetzen wird. Diese Nachbetreuung kann natürlich zusammen mit einer Überprüfung der Sachversicherungen kombiniert werden. Dann muss dafür nicht einmal ein separater Termin vereinbart werden. Nachdem sich die Altersvorsorge an eine geänderte Lebens- und Einkommenssituation anpassen soll, steckt in jeder Nachbetreuung einer bestehenden Fondspolice auch eine Vertriebschance. Selbst wenn der Kunde beim Abschluss einer Fondspolice umfassend beraten wurde, tauchen doch immer wieder Fragen auf. Eine kritische Berichterstattung in den Medien oder Gespräche mit Freunden, Bekannten oder Verwandten können zu Unsicherheiten führen. Deshalb ist es wichtig, dem Kunden regelmäßig die wesentlichsten Aspekte in Erinnerung zu rufen. Gerade bei stark fallenden Kursen an den Börsen ist es sinnvoll, den Kunden gezielt wegen seiner Fondspolice zu kontaktieren. Der Berater ist in dieser Situation gefordert, den Kunden die bei Abschluss erläuterten Vor- und Nachteile steigender und fallender Aktienkurse während der Ansparphase in Erinnerung zu rufen.

Zum Interview-Partner:

Ralf Meyer arbeitet nach mehreren Positionen in der Beratung bei Banken seit 2003 als selbständiger Berater. Als „Der Bankverkaufstrainer“ ist er Trainingsexperte für nachhaltige Anlage- und Vorsorgeberatung. Seine Erfahrungen fließen ein in seine Tätigkeit als Geschäftsführer des Instituts für FAIRE BERATUNG Finanzdienstleistung GmbH und als mehrfacher Buchautor zum Thema „Verständlich verkaufen“.