Herr Schmidt, wie ist Ihre Einschätzung: Haben Vermittler die Corona-Zeit genutzt, um sich verstärkt mit ihren Beständen zu beschäftigen?

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Dr. Peter Schmidt: Ich denke schon, dass viele Kollegen sich mit der Frage befasst haben, was mit ihrem Unternehmen passieren soll. Und sich der Arbeit an ihren Unternehmen stärker gewidmet haben. Manche haben auch den Druck gehabt, sich aus wirtschaftlichen Gründen damit zu beschäftigen zu müssen, weil Einnahmen weggebrochen sind. Bei anderen sind Alter und Gesundheit eine treibende Kraft bei der Nachfolgeplanung.

Was meinen Sie: Wer hat gerade mehr Schwierigkeiten bei der Nachfolgeplanung? Vermittler, die ihren Schwerpunkt im Privatkundengeschäft haben oder solche, die sich auf Gewerbekunden fokussieren?

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Die Kollegen, die in speziellen Gewerbesegmenten unterwegs sind, aber auch solche, die sich auf besondere Sparten, wie zum Beispiel Veranstaltungsversicherungen oder betriebliche Altersversorgung, spezialisiert haben, sind hart getroffen. Und man darf auch nicht vergessen: Die Sache ist längst nicht ausgestanden. Wir werden sehen, was der Herbst bringen wird. Grundsätzlich schadet es nie, sich mit seinem Geschäftsmodell auseinanderzusetzen. Vermittler müssen ihre Umsätze diversifizieren und mehr aus ihrem Bestand machen.

Wäre das ein Rat, den man jedem Vermittler mit auf den Weg geben kann?

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Bevor ich Geld für die Gewinnung von Neukunden ausgebe, würde ich immer prüfen, was aus den Kunden, die schon da sind, noch zu machen ist. Wir raten Maklern verstärkt zum Einsatz strukturierter Beratung. Der Kunde braucht meistens mehr als die zwei Verträge, die er bei einem Vermittler hat. Mit strukturierter Beratung nach DIN 77230 kann man Versicherungslücken besser aufzeigen und die Vertragsdichte beim Kunden erhöhen. Ein weiteres Thema sind Servicevereinbarungen, die Maklern regelmäßigen und planbaren Umsatz bieten. Das findet immer mehr Verbreitung und wir werden oft gefragt, wie man das in der Praxis umzusetzen könnte. Baustellen wie diese sollten Vermittler jetzt angehen. Ansonsten ist die Branche bisher sehr gut durch die Corona-Zeit gekommen.