Für externe Angreifer wie Ping An oder Amazon ist der Traum vom Monopol keineswegs ein Selbstläufer, das haben wir bereits gezeigt. Angriffe von innen durch Megaplattformen oder eine vor Kraft strotzende Allianz scheinen ebenfalls nicht selbstverständlich von absolutem Erfolg gekrönt. Haben am Ende mit den Versicherungsmaklern diejenigen die beste Ausgangsposition, die traditionell am nächsten am Kunden sind?

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Philipp Kanschik

Philipp Kanschik

Dr. Philipp Kanschik ist Geschäftsführer von Policen Direkt und dort verantwortlich für Technologieentwicklung und Maklernachfolge.

Das Szenario

Lange war Deutschland das Land der kleinen Makler. So ist die Maklerdichte mit einem Makler auf 1.700 Einwohner in Deutschland mehr als 12 Mal so hoch wie im Vereinigten Königreich. Diese Dominanz der lokalen Kleinmakler geht nun zu Ende—stattdessen vertrauen in diesem Zukunftsszenario die Kunden bundesweit agierenden Großmaklern und Insurtechs, die technisch sehr gut aufgestellt sind und bessere Konditionen und Service anbieten können. Diese Großmakler entstehen aus bereits existierenden Maklerverbünden heraus oder auch aus Startups, die von Anfang an auf hybriden und damit digitalen Vertrieb setzen. Sie erlangen auch als Endkundenmarken eine deutschlandweite Bekanntheit und werden für die Kunden zur ersten Anlaufstelle in Sachen Versicherungen.

Die Versicherer werden für die Großmakler zunehmend auf den Status eines Lieferanten reduziert, der eine austauschbare „Commodity“ liefert. Sie verlieren insbesondere in den eigenen Vertriebskanälen Marktanteile an die Großmakler. Die Margen landen dementsprechend vor allem bei den Maklern und die Courtageeinnahmen steigen im Vergleich zu heute.

Was spricht dafür

Großmakler sind international betrachtet eher Standard als Ausnahme. Im angelsächsischen Raum haben Makler ein sehr positives Image als „Service Professionals“, vergleichbar dem Image von Steuerberatern in Deutschland. Analog gibt es dort Maklerverbünde, die mit zentraler Steuerung und Vor-Ort-Filialen letztlich wie Großkanzleien organisiert sind. Damit erreichen sie eine starke Reputation und Marktabdeckung.

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Solche Großmakler mit 100+ Mitarbeitern waren und sind beispielsweise in UK der wichtigste Treiber der Konsolidierung und haben dort 50% Marktanteil. Gut möglich, dass UK damit Deutschland einfach nur einige Jahrzehnte voraus war.

Was dagegen spricht

Ein großer Vorteil der „Großmakler“ ist die direkte Schnittstelle zum Kunden und das Wertversprechen eines unabhängigen Beraters, dem die Kunden vertrauen können. Megaplattformen, Technologieanbieter und letztlich auch die Versicherer selbst können darauf nicht in dieser Form zurückgreifen.

Was dagegen spricht

Funktionierende Megaplattformen könnten die Großmakler überflüssig machen. Wenn optimale Technologie und Konditionen sowohl ganz kleinen, als auch großen Maklern zu denselben Konditionen zur Verfügung stehen, verschwindet der Größenvorteil der Großmakler im Service- und Technologiebereich.

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Es kann dann sogar zu einer Renaissance der Kleinmakler kommen, zu Lasten der großen Makler-Flaggschiffe. Deren Service bleibt schlussendlich immer „persönlicher“ und das war bislang noch immer ein wichtiger Faktor in der Versicherungsvermittlung, insbesondere im Vorsorge- und Krankengeschäft.

Das sagt der Kolumnist

Der deutsche Markt wird dem britischen Maklermarkt ähnlicher werden und zunehmend von technologieorientierten Großmaklern geprägt werden. Diese Anpassung vollzieht sich allerdings langfristig und nicht von heute auf morgen. Denn die britischen Verhältnisse wurden nicht zuletzt stark durch das Provisionsverbot in UK forciert. Hierzulande scheint dies indes nicht realistisch, selbst eine Verordnung zum Provisionsdeckel ist in der Schwebe. Mit einem Monopol ist sicher nicht zu rechnen, mit einem Oligopol aus mächtigen „Maklerketten“ und Makler-Insurtechs hingegen schon.

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