Wer sich zu einem Thema informieren möchte, tut dies schnell, einfach und mobil online. Die Kontaktpunkte entlang der Customer Journey werden vielfältiger. Im Fachjargon sprechen wir hier von einem erweiterten Sales Funnel, der sich immer weiter nach vorne zum Kunden hin verlängert. Dazu kommt: Die Konkurrenz durch das Onlinedirektgeschäft wird größer. Das setzt Vermittler unter Reaktionsdruck. Sie müssen die Chancen der Digitalisierung nutzen. Zum einen um dort sichtbar zu sein, wo sich potenzielle Kunden aufhalten, und zum anderen, um sich vom Wettbewerb abzuheben.

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Die Corona-Krise wirkte wie ein Katalysator auf die digitale Transformation im Vertriebsgeschäft. Einmal mehr wurde das Informations- und Kaufverhalten durch den Wegfall des persönlichen Kontakts ins Digitale verlagert. Gleichzeitig standen Verbraucher plötzlich vor finanziellen Problemen und Fragen. In solchen Situationen wissen sie persönliche Beratung besonders zu schätzen. Schlagartig hat die Online-Beratung so im deutschen Versicherungsmarkt einen große Aufmerksamkeit bekommen.

Digitaler Vermittler durch Online-Beratung?

Doch Online-Beratung allein macht noch keinen digitalen Vermittleraus. Denn letztendlich erreicht er damit nur bereits bestehende Kontakte. Um sich zukunftsfähig aufzustellen, geht es im ersten Schritt um die Sichtbarkeit im Netz, die Kundengewinnung und -kommunikation in den sozialen Medien. Erst im zweiten Schritt geht es um die digitale Beratung. Bei der LV 1871 sehen wir die Digitalisierung des Geschäftsmodells gleichzeitig auch nicht als Gegenpol zur persönlichen Beratung, sondern vielmehr als ideale Ergänzung. Vermittler brauchen keine reine Digitalstrategie, sondern eine umfassende Strategie in einer digitalen Welt.

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Der Schlüssel ist die Positionierung als Personal Brand, auch in der digitalen Welt. Damit können Interessenten und Kunden von der ersten Information bis zum Vertragsabschluss über alle Touchpoints hinweg, mit guter Beratung und Expertise als Markenzeichen, begleitet werden – online wie offline. So setzen sie sich von der Konkurrenz ab.

Online- und Social-Media-Präsenz ist essenziell

Inzwischen beginnt der aktive Informationsprozess des Kunden häufig mit einer Online-Recherche zum Thema. Die am häufigsten verwendete Suchmaschine ist Google und eine Vielzahl der Konsumenten sucht hier mit lokalem Bezug. Ein Eintrag in Google-My Business mit korrekten NAP-Daten (Name, Adress, Phone) und Google-Bewertungen durch bestehende Kunden sind hier wirksame und kostenfreie Methoden, um auf sich aufmerksam zu machen. Das ist der erste wichtige Schritt.

Eine eigene Website, optimiert mit lokalen Keywords und übersichtlicher Präsentation der angebotenen Services sowie zielgruppenspezifisch relevantem Content ist ebenfalls wichtig, um in der Google-Suche zu ranken. Damit erreichen sie potenzielle Kunden und bieten ihnen einen Mehrwert.

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Viele Kunden, vor allem der jüngeren Generation, hören beim Thema Versicherungen auf die Empfehlung von Freunden und Bekannten, die sie unter anderem über die sozialen Netzwerke erhalten. Um Kunden entlang aller Touchpoints zu begleiten, ist die Präsenz und das Teilen von relevantem Content auf Social Media ein weiteres Werkzeug für Vermittler. Gruppen sind darüber hinaus eine schöne Option, um sich innerhalb der Branche regelmäßig über neue Ideen und Trends zu informieren und auszutauschen.

Unsere Erfahrung aus der Praxis zeigt: Vermittler sind sich der Bedeutung der Digitalisierung für ihren Berufsstand bewusst und oft auch schon weiter, als Versicherer denken. Gerade Vermittler können jetzt besonders profitieren, denn schon mit geringem Invest können sie lokal zielgerichtet agieren. Dennoch ist die Digitalisierung des Geschäftsmodells eine Herausforderung für sie, weswegen wir bei der LV 1871 unsere Aufgabe im Digital Enabling unserer Geschäftspartner sehen und ihnen ein großes, digitales B2B2C-Angebot bieten, mit dem sie ihren digitalen Fußabdruck konsequent weiter ausbauen können.

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