Es gibt mehrere Wege, um an Neukunden zu kommen. Klassisch vertrauen noch immer viele Vermittlerinnen und Vermittler auf Empfehlungen oder kaufen Leads. Einige sind inzwischen dazu übergegangen, ihre Neukunden in den Sozialen Medien zu akquirieren. Doch egal, aus welcher Quelle die neuen Interessenten stammen: Entscheidend für den Erfolg ist, wie mit den Datensätzen umgegangen wird. Natürlich ist niemals jeder Lead ein Treffer. Doch die Trefferquote lässt sich deutlich erhöhen, wenn man die Sache mit den kalten Kontakten systematisch angeht – und dabei neue Wege einschlägt. Denn das hinterlässt Eindruck beim Kunden und positioniert den Vermittler oder die Vermittlerin stark.

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Die Goldene Regel: Nur telefonieren reicht nicht!

Der Standard für das Erstgespräch mit einem Lead ist für viele Kolleginnen und Kollegen nach wie vor das Telefonat – und das, obwohl es inzwischen mit Videotelefonie und Online-Beratung einen so viel persönlicheren Weg gibt! Wer heutzutage weiterhin stur seine Telefonstrategie durchzieht braucht sich nicht zu wundern, dass das Geschäft mit den Leads eher mau läuft. Der Wettbewerb ist groß, auch durch die einschlägigen Online-Vergleichsportale. Als Vermittlerin oder Vermittler sollte man daher aus der Masse hervorstechen und Dinge anders angehen als der Rest.

Darum gilt: Der Erstkontakt mit einem Lead – egal, aus welcher Quelle - sollte immer und ausnahmslos über die Online-Beratung erfolgen. Hier lässt sich beraterseitig das Kamerabild aktivieren, sodass der Kunde weiß, wer der Mensch hinter der Stimme ist. Außerdem haben beide Gesprächspartner die Möglichkeit, sich bei einer interaktiven Vorstellungsrunde erst einmal kennen zu lernen. Ja, das kostet etwas mehr Zeit und Einsatz als ein lapidares Telefonat. Der Lohn ist allerdings, dass sofort Vertrauen aufgebaut werden kann: in die Person des Beraters, in seine Kompetenz und damit auch in das angedachte Produkt.

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Apropos Produkt: Natürlich darf das auch im Online-Erstgespräch angesprochen werden, idealerweise unter Zuhilfenahme geeigneter Folien zur Bedarfsanalyse. Was beim Erstkontakt keinesfalls erfolgt, ist eine komplette Beratung oder das wahllose Zusenden von Angeboten. Damit schießt der Berater weit übers Ziel hinaus und vergeudet in der Regel nur wertvolle Zeit. Beim digitalen Erstkontakt mit dem Lead geht es um drei zentrale Dinge: sich kennenlernen, Vertrauen aufbauen und den Bedarf ausloten. Alles andere kommt später – sofern die Chemie stimmt und der Interessent für das angedachte Produkt in Frage kommt.

Spezialfall Social-Media-Leads

Leads, die Beraterinnen und Berater selbst in den Sozialen Medien gewinnen, bieten noch mehr Ansatzpunkte für den Vertrauensaufbau als gekaufte Leads oder Empfehlungen. Denn das schöne an der digitalen Welt ist, dass sich vieles vernetzen und automatisieren lässt. So ist es beispielsweise möglich, gewonnene Interessenten aus den Sozialen Medien in Echtzeit zu kontaktieren – ohne dafür einen Finger rühren zu müssen. Die Lösung: Automationen.

Es gibt inzwischen einige Kundenverwaltungsprogramme, die sich mit facebook und Instagram koppeln lassen. In diesen Kundenverwaltungsprogrammen gibt es wiederum die Möglichkeit, automatisierte Prozesse einzurichten. Wenn sich also jemand in das Lead-Formular der facebook-Anzeige einträgt, erhält er wenig später automatisch eine Nachricht per WhatsApp. Denkbar sind auch erste Vorstellungsvideos des Beraters oder eine kurze Information zum weiteren Ablauf der Kontaktaufnahme. Wer möchte, kann sogar einen kurzen Fragebogen zur Qualifizierung vor dem persönlichen Erstkontakt senden.

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All diese kleinen Schritte sorgen bereits vor dem ersten Online-Gespräch dafür, dass sich der Kunde gesehen fühlt und Vertrauen in den Berater und seine Dienstleistung aufbaut. Die Betreuung beginnt somit schon lange, bevor der Vermittler in Persona ins Spiel kommt und seinen Kunden in der Online-Beratung interaktiv aus der digitalen Welt auf die persönliche Ebene holt, wo er die Kundenbeziehung weiter ausbaut.

Moderne Neukundengewinnung – digital und mit System

Wer heutzutage bei seinen Neukunden punkten und das Maximum aus gekauften oder selbst gewonnenen Leads herausholen will kommt nicht umhin, seine bisherige Vorgehensweise kritisch auf den Prüfstand zu stellen. Es geht dabei nicht nur darum, sich vom Wettbewerb abzugrenzen und klar am Markt und gegenüber Interessenten zu positionieren. Es geht darum, Neukunden zeitgemäß anzusprechen und dabei systematisch vorzugehen, um seine wertvolle Zeit sinnvoll und erfolgversprechend einzusetzen.

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Die meisten Kolleginnen und Kollegen vergessen: Neukunden, das ist inzwischen die Zielgruppe zwischen 18 und 39 Jahren. Diese Zielgruppe lebt und arbeitet digital, sie ist zum Großteil mit und in der digitalen Welt aufgewachsen. Dort will diese Zielgruppe auch gefunden und abgeholt werden. Ein einfaches Telefonat ist daher nicht mehr genug. In der Neukundengewinnung müssen also konsequent neue Wege gegangen werden. Und diese Wege sind – digital.

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