Dieser zentrale Punkt wird immer wieder gerne vergessen, auch von (teils selbsternannten) Experten, denn er bedeutet vor allem: Arbeit. Und Zeitaufwand. Eine vernünftige digitale Positionierung inkl. Herleitung des Markenkerns und der Werte eines Vermittlers, dauert mindestens einen ganzen Tag (8 Stunden). Damit ist dann noch nicht zwingend die inhaltliche Komponente vollends erfüllt, wir sprechen erst einmal vom strategischen und konzeptionellen Teil.

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Als Freund des klassischen, wie auch des modernen Versicherungsvertriebs, liegt mir der erfolgreiche Wandel des Vertriebs an sich sehr am Herzen. Dazu gehören in jedem Fall auch AO-Vermittler und Makler, nicht bloß Algorithmus und InsurTech. Genau deshalb ist es wichtig, dass diejenigen Vertriebler, die sich dem digitalen Wandel stellen, an den richtigen Stellschrauben drehen. Und die allererste, die vor dem ganzen Rest zu drehen ist, ist die der Positionierung.

Sebastian Heithoff

Sebastian Heithoff ist Consultant bei der auf Banken und Versicherungen spezialisierten Digitalagentur .dotkomm.

Natürlich ist dieses Thema auch mein Job als leitender Consultant der Digitalagentur .dotkomm, daraus mache ich keinen Hehl: Es ist für mich Beruf und Berufung! Deshalb investiere ich einen Teil meiner Freizeit in Artikel wie diesen, um die Menschen zu erreichen, die sich den Herausforderungen der Digitalisierung stellen wollen. Gerade ist es 6:00 morgens und ich denke daran, wie ich heute mit einem Vermittler genau dort ansetze, wo bisher noch kein Vertriebstrainer zuvor mit ihm gewesen ist.

Konkret gesagt: Was macht mich als Person aus, geschäftlich und privat? Welche Werte, welche Attribute beschreiben mich und meine Arbeit? Was ist der Kern, aus dem meine Vertriebsleistung entspringt? Was/Worüber möchte ich kommunizieren? Wie möchte ich dies kommunizieren? Wer soll damit erreicht werden? Und erst dann stellen wir die Frage nach dem Wo, nach den Kanälen, die viele schon zu Anfang beantworten, um Zeit zu sparen. Am absolut falschen Ende.

Wir arbeiten dafür unter anderem mit den Prinzipien von Jon-Christoph Berndt, mit dem Material unserer Agentur, aber auch mit Eigenentwicklungen aus meiner bisherigen Erfahrung. Vermutlich kennt beinah jeder Vertriebler das Gefühl, nicht genau zu wissen, wofür man eigentlich steht, woraus dann die Unsicherheit resultiert, wie man sich sowohl digital, als auch analog, aufstellt. Deshalb ist es so wichtig, zuerst das Fundament zu schaffen, bevor man hingeht und etwas oben draufstellt.

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Die korrekte Reihenfolge lautet deshalb: Positionierung - Strategie & Konzept - Kanalauswahl - Themenauswahl. Alles andere, insbesondere das Vorgreifen der Themen 3 und 4, ist ein Außerachtlassen der notwendigen Sorgfalt in einer Beratung. Und Beratungsexpertise ist doch das, worüber wir uns im Vertrieb abheben, oder?