..."unterschiedliche Vertriebswege erfordern unterschiedliche Kundenansprache"

Stefanie Schlick: Hier sehe ich sehr deutliche Unterschiede in den Vertriebswegen, die eben auch eine unterschiedliche Kundenansprache erfordern. Der Exklusivvertrieb vertreibt ausschließlich die Marke Generali. Der Makler kann hingegen individuell aus einem Portfolio wählen und die beste Lösung seinem Kunden vorstellen. Seine Kernkompetenz als Sachverwalter des Kunden erfordert es geradezu, dass er sagen kann: Ich entscheide mich für die Dialog – oder einen anderen Versicherer. Es obliegt der Entscheidung des Maklers und seiner Kompetenz, die richtige Wahl für seinen Kunden zu treffen.

Daher müssen wir den Vertriebspartner von der Dialog überzeugen, dass wir für seine Kunden die beste Wahl sind. Er entscheidet über das Makler-Mandat: Welcher Anbieter hat das beste Produkt, um die Bedürfnisse meines Kunden zu erfüllen? Das ist der große Unterschied in den Vertriebswegen. Beide Vertriebswege sind toll, erfordern aber eine unterschiedliche Vorgehensweise und Kundenansprache.

Das wollte ich auch nicht in Abrede stellen. Aber ich könnte mir vorstellen, dass es gegebenenfalls helfen würde, wenn mehr Endkundinnen und -kunden mit der Marke Dialog vertraut sind.

Wenn ein Vertriebspartner sagt, er brauche Unterstützung, um seine Kunden zu beraten, dann stellen wir Verkaufsunterlagen zur Verfügung oder ergreifen spezifische Maßnahmen. Aber es wird keine Breiten-Kommunikation geben. Dies ist für den Maklermarkt nicht notwendig und kann sogar den Bedürfnissen der Vertriebspartner zuwiderlaufen.

Ein weiterer, wichtiger Punkt: die Investitionen in den Aufbau einer B2C-Marke, die den Endkunden erreichen soll, sind enorm hoch, weil sie ein großes Spektrum bedienen müssen. Hier ist es deutlich effizienter, spezielle Zielgruppen anzusprechen, statt breit zu streuen. Diese Mittel investieren wir lieber in unsere Vertriebspartner und in deren spezifische B2B-Aktionen.

Die Fragen stellten Björn Bergfeld und Mirko Wenig