Die Frage, ob der SFCR als gewinnbringende Informationsquelle anzusehen sei, sei zum einen zu bejahen, so Römer, schon weil die Veröffentlichungen oftmals vor dem Jahresabschluss erfolgten und die marktnahe Bewertung aktuelle und realitätsnahe Informationen liefern würde. Jedoch seien die zugrunde gelegten Marktwerte innerhalb des Reportings nicht immer verlässlich. Er kritisierte ebenfalls die kurzen Pflichtangaben, lobte zugleich aber die umfangreiche Risikoberichterstattung. Die Evaluierung von Solvency II in diesem Jahr sei wegweisend für die Bedeutung des SFCR zur externen Performanceanalyse, schloss Römer.

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Vertriebskanäle und Vertriebsvergütung der Zukunft – Ergebnisse einer empirischen Studie

Die anschließend von Fred Wagner vorgestellte Studie „Vertriebskanäle und Vertriebsvergütung der Zukunft“ beschäftigte sich mit den künftig erfolgreichen Kommunikationskanälen gegenüber den Kunden sowie einem zukunftsfähigen Vergütungsmodell für den Vertrieb – in Zeiten von zunehmender Digitalisierung und Regulierung sowie des wachsenden Innovationsdrucks auf die Versicherungswirtschaft. Befragt wurden dafür Vertriebsverantwortliche von Versicherungsunternehmen.

Kunden seien aus anderen Lebensbereichen bereits an eine große Auswahl an Interaktionsmöglichkeiten mit Handel und Dienstleistern gewöhnt und würden diese Erwartung auch auf die Versicherer und Vermittler übertragen. Um den Ansprüchen gerecht zu werden, spiele Omnikanalkompetenz eine wichtige Rolle. Innerhalb der Studie bestätigte sich erneut, dass Kunden mehrere Kanäle nutzen, um sich zu informieren. Dazu zählen aktuell insbesondere Empfehlung von Verwandten und Bekannten, der persönliche Kontakt mit dem Vermittler, Online-Vergleichsportale und die Homepage des Versicherers.

Weniger beliebt sind der Online-Chat mit einem Vermittler und die App eines Versicherungsunternehmens. Die Präferenzen werden sich nach den Erwartungen der befragten Vertriebsverantwortlichen in den nächsten drei Jahren verschieben. Insbesondere der Online-Chat mit Vermittlern und die Informationsbeschaffung durch Apps nähmen deutlich an Relevanz zu.

Für den Abschluss eines einfachen Versicherungsprodukts bevorzugten Kunden aktuell den persönlichen Vermittler und eine Online-Vergleichsplattform. Ein anderes Bild ergäbe sich beim Abschluss eines komplexen Produkts. Hier spiele der persönliche Vermittler die tragende Rolle, und das bleibe auch über die nächsten drei Jahre so. In der Zukunft bestehe somit die Herausforderung, die Qualität der Vermittler hoch zu halten und die Digitalisierung im Versicherungsvertrieb weiter voranzutreiben. Dabei sei der Kostendruck auf den Vertrieb durch regulatorische Anforderungen und Verbraucherschützer angekommen, so Wagner. Im Fokus der Diskussion stehe insbesondere die Abschlussprovision. Mehrheitlich äußerten die Vertriebsverantwortlichen, auch weiterhin ein Vergütungsmodell aus Abschluss- und Bestandsprovision zu goutieren – mit einem etwas zunehmenden Gewicht für die Bestandsprovision.

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Die Befragten plädierten überdies zum Teil dafür, die Vergütung an individuelle Verhältnisse der Vermittler anzupassen. Angemessene Kriterien seien dafür die Stornoverhältnisse, der Erfolg bei der Neukundengewinnung und die Kundenbindung. Eine Conclusio der Studie sei, so Wagner, dass der Antrieb aus der Versicherungsbranche selbst zur Veränderung der Vergütungssysteme fehle. Die Versicherer müssten sich zudem verstärkt mit den digitalen Kommunikationskanälen auseinandersetzen.

PM IfVW