Es ist kein Geheimnis, dass insbesondere in der Finanzdienstleistungs- und Versicherungsindustrie dem Vertrieb ganz besondere Bedeutung zukommt. Ohne professionellen und engagierten Vertrieb können Gesellschaften ihre Produkte und Dienstleistungen nicht an die Kunden bringen. Daher gilt: Je besser Vertriebe strukturiert sind, je stärker die Akzeptanz beim Kunden ist und je motivierter und selbstbewusster Vertriebsmitarbeiter an ihren Aufgaben auch in einem schwierigen Umfeld herangehen, desto mehr Geschäfte werden aus dem Außendienst heraus entstehen.

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Oliver Banerjee ist Diplom-Kaufmann und arbeitet beim Coaching- und Beratungsunternehmen Banerjee Training & Coaching.Das gilt besonders in einem äußerst schwierigen Umfeld, wie ihn die Finanzdienstleistungs- und Versicherungsindustrie aktuell erlebt und in dem die Berater und Vermittler kaum noch Vertrauen genießen. Eine Umfrage vor wenigen Jahren hatte bereits ergeben, dass gerade einmal ein Drittel (32 Prozent) der Befragten den Finanzsektor für vertrauenswürdig hielten. Das macht den Vertrieb natürlich nicht unbedingt einfacher, wenn Kunden bereits mit Vorbehalten in Gespräche gehen oder diese eben aufgrund des Vertrauensproblems gar nicht erst zustande kommen.

Und natürlich kommt der Vertrauensverlust nicht von ungefähr, man denke nur an die Lehman-Pleite, betrügerische Finanzanlagen wie P&R-Container, Picam und andere und vor allem auch an den gnadenlos regierenden Niedrigzins, der die Ergebnisse von vermeintlichen interessanten Geldanlagen wie Fondspolicen für die Altersvorsorge stark beschädigt haben.

Motivation der Vertriebsmitarbeiter leidet unter unklaren Strukturen

Aber was können Banken, Versicherungsgesellschaften und Finanzvertriebe dagegen tun? Warten, bis das Umfeld von selbst wieder attraktiver wird? Den Kopf in den Sand stecken und sich mal mehr, aber meistens mal weniger erfolgreich „durchwurschteln“? Oder den Druck auf den Vertrieb gnadenlos erhöhen mit der Gefahr, dass die Motivation sinkt, der Krankheitsstand steigt und noch weniger Geschäft eingefahren wird?

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Wohl kaum, das können nicht die Antworten auf komplexer werdende Anforderungen im Vertrieb sein. Denn weder Glück noch Zwang führen dauerhaft zum Erfolg, und insbesondere die Motivation der Vertriebsmitarbeiter leidet unter unklaren Strukturen. Diese gilt es hingegen aufzubauen und zu pflegen, damit eine auf Vertriebsorganisation schnell und lösungsorientiert arbeiten kann und die Vertriebsmitarbeiter sich auf ihre originären Aufgaben konzentrieren können.