Machen wir es konkret: Kunde Müller sucht wegen Neuanschaffung eines Pferdes eine entsprechende Versicherung. Allein die Eingabe des Suchbegriffs führt zu entsprechenden Plattformen und Vergleichen. Ist der persönliche Makler im Internet präsent und bietet dazu Informationen oder Angebote an – vielleicht noch mit Adwords-Werbung unterstützt –, dann kommt dieser Kunden auch auf dessen Homepage oder eine spezielle Landingpage. Wünscht der Kunden dann Informationen oder einen Vergleich, dann kann er diese ebenso angeboten bekommen wie einen Vorschlag zur Chat-Anfrage oder einem persönlichen Beratungstermin. Und schon haben digitale Informationsbeschaffung und individuelle Beratungsansätze zusammengefunden. Genauso ist die auch bei automatisierter Bestandsarbeit möglich.

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Robo-Advisor für bestimmte Versicherungssparten führen ebenso wie Angebote zum Kampagnenmanagement zu einem verbesserten Kundenservice, besserer Betreuung und neuen Ansätzen für die persönliche Beratung von Kunden, die oftmals sonst nie stattfinden würden. Wenn Versicherungsvermittler so eine Betrachtung kritisch sehen, dann sei darauf verwiesen, dass jeder von Ihnen nur zirka 200 Arbeitstage für seinen Kunden zur Verfügung hat. Wird die Anzahl von Kunden größer als 200, dann dürfte das persönliche Zeitbudget schon nicht mehr ausreichen, um für jeden Kunden ausreichend da zu sein. Technische Hilfe tut Not. Und vor dieser Herausforderung stehen nicht nur Versicherungsvermittler.

Praktische Beispiele für den Einsatz von Robo-Advising gibt es bei Dienstleistern für Makler inzwischen immer mehr. So unterstützt die BCA-AG aus Oberursel seine Kapitalanlage-Vermittler mit implementierbaren Robo-Advisor-Lösungen auf ETF-Basis. Blau direkt bietet den Kunden seiner Maklerpartner die Prüfung der Wirtschaftlichkeit von Versicherungsverträgen und die Optimierung dieser über Robo-Save-Technologie an. Nach einer Testphase für die Optimierung von Privaten Haftpflichtversicherungen wurde Ende 2019 Robo-Save für KFZ bei den Lübeckern gestartet.

Auch der FinanzLotse vom Münchner Maklerpool FondsFinanz GmbH bietet die Funktionen eines Robo-Advisors. Nach einer anfänglichen Verfügbarkeit für Versicherer und Versicherungsmakler wurde das System vor einiger Zeit auch den Maklerkunden geöffnet. Auch der FONDSPILOT eines süddeutschen Versicherers hat die Aufmerksamkeit der Makler gefunden.

Neue Tools verdienen Aufmerksamkeit

Die Versicherer selbst stehen vor grundsätzlichen Fragen: Welche Daten werden im Unternehmen erfasst, ausgewertet und selbst generiert? Welche Daten sind von Bedeutung und wie werden diese genutzt? Wie werden die Datenergebnisse in Produkte überführt und wie kommen diese an Vermittler? Sind die eigenen Produkte kompatibel mit Systemen von Vergleichern, CRM-Systemen oder eben auch von Robo-Advisors?

Bereits jetzt haben InsurTechs, als neue Marktteilnehmer, den Versicherern und auch Vermittlern soviel Druck gemacht, dass eine nachhaltige Strategie ohne Digitalisierung und Automatisierung nicht mehr erreichbar ist. Versicherungsmakler sollten sich aufmerksam den neuen digitalen Tools öffnen und diese in den eigenen Informationskanal zu den Kunden einbauen.

Gestalten Sie den Geschäfts- und Kommunikationsprozess so, dass Sie Kunden die Wahlmöglichkeit zwischen Kommunikations-, Beratungs- und Abschlussmöglichkeiten einräumen. Ein so aufgestelltes Geschäftsmodell hat eine größere Werthaltigkeit als das Beharren in alten Beratungsmustern. Gehen Sie als Makler diesen Weg Schritt für Schritt mit, dann besteht auch keine Gefahr, selbst zum Auslaufmodell zu werden.

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Für diese strategischen Richtungsentscheidungen wünscht Ihnen Ihr AssekuranzDoc viel Erfolg. Kommen Sie gerne mit Dr. Peter Schmidt vor Ort zu den Maklerforen2020 oder persönlich ins Gespräch.