Die Zusammenarbeit mit Maklerpools ist quasi Notwendigkeit geworden

...junge Generation von Maklern drängt in Markt

Auf der DKM 2019 wurde auffallend häufig die zunehmende Abhängigkeit der Versicherungsmakler von großen Pools und der Rückgriff auf standardisierte Vergleichsprogramme diskutiert. Dies könne stark vereinfacht dazu führen, dass man sich eher dem Pool als dem Kunden verpflichtet fühle, von „Pseudomaklern“ ist die Rede. Wie positionieren Sie sich dazu?

Wie bereits angesprochen werden insbesondere Einzelmakler mit zunehmend größeren Anforderungen struktureller, finanzieller und administrativer Natur konfrontiert, weshalb die Zusammenarbeit mit einem Pool quasi zur Notwendigkeit geworden ist, um weiterhin zu bestehen. Daraus resultiert in unseren Augen aber keine Abhängigkeit, sondern das komplette Gegenteil: Durch die Zusammenarbeit mit uns können sich unsere Vermittler voll und ganz auf ihr Kerngeschäft konzentrieren, nämlich die Beratung ihrer Kunden. Dabei genießen sie die totale Freiheit, weil wir ihnen weder Vorgaben noch Umsatzdruck machen. Sie bleiben deshalb zu 100 % unabhängig und können ihrer Rolle als Sachwalter ihrer Kunden uneingeschränkt gerecht werden.

Und 2020 gehen wir noch einen Schritt weiter und versetzen unsere Vermittler in die Lage, selbst Leads zu generieren – auf sehr einfachem und günstigem Weg. Denn die Neukundenakquise ist und bleibt für viele Vermittler immer noch eine große Herausforderung.

Zu viele Maklerbüros arbeiten am Rand der Existenz: Eine BVK-Studie zeigte jüngst, dass sie im Schnitt weniger verdienen als Vertreter. Der Provisionsdeckel für die Lebensversicherung könnte die Situation noch verschärfen. Was sind aus Ihrer Sicht die Ursachen hierfür?

Die Ursachen hierfür sind durchaus vielfältig. Die Branche ist einem laufenden Wandel unterzogen und hat in den letzten Jahren insbesondere Einzelmakler immer wieder vor Herausforderungen gestellt, die nicht von allen gleichermaßen gut bewältigt werden konnten. Nach wie vor gibt es auch viele Makler, die nur nebenberuflich tätig sind, was das Durchschnittseinkommen der Branche verzerrt. Die Zukunftschancen für Makler sind aber grundsätzlich gut und damit auch die Verdienstchancen. Gerade drängt eine junge Generation von Maklern in den Markt, die quasi in die Digitalisierung hineingewachsen ist und ihre Kunden deshalb ganz selbstverständlich online abholt - um sie dann analog zu beraten und langfristig an sich zu binden. Hier schlummert ein enormes Potenzial, dem wir mit unseren Vertriebsmaßnahmen im Bereich Leads für Makler umfassend begegnen.

In diesem Jahr stellt die Rentenkommission der Bundesregierung ihre Ergebnisse vor, wie die gesetzliche Rente über das Jahr 2025 hinaus reformiert werden soll. Das kann der Versicherungsbranche und Vermittlerschaft nicht egal sein. Welche Hoffnungen / Erwartungen haben Sie, wenn nun die Weichen für die Zukunft der Rente gestellt werden?

Wir erwarten, dass in erster Linie mehr Transparenz geschaffen wird hinsichtlich der jeweiligen Rentenansprüche - und zwar über alle bestehenden Altersvorsorgeverträge der Schichten 1 bis 3 hinweg. Das ist deshalb so wichtig, damit Lücken besser ersichtlich werden und das Bewusstsein für die Notwendigkeit der privaten Altersvorsorge gestärkt wird. Diese sollte, genauso wie Riester, keinesfalls verstaatlicht werden. Denn die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden müssen nach wie vor individuell betrachtet werden können. Das gilt auch für Selbstständige, die zumeist noch ganz andere Anforderungen haben. Deshalb sollte es für diese Berufsgruppe keine Verpflichtung geben, in das System der gesetzlichen Rentenversicherung einzuziehen.

Verfolgt man den Diskurs zur Reform der Rente, schält sich heimlich ein Favorit heraus: ein Staatsfonds nach dem Vorbild Schwedens oder Norwegens als quasi vierte Säule der Altersvorsorge, der auch am Aktienmarkt investieren darf. Er findet parteiübergreifend Fürsprecher, wenn auch mit verschiedenen Modellen. Wie positionieren Sie sich dazu - und müssten Sie sich mehr Sorgen um das Altersvorsorge-Neugeschäft machen?

Die Diskussionen bezüglich eines Staatsfonds beziehungsweise einer sogenannten Deutschland-Rente werden ja bereits seit einiger Zeit durchaus kontrovers geführt. Das größte Problem eines solchen Modells ist, dass dabei alle Kunden über einen Kamm geschert werden. Die Individualität jedes Einzelnen geht verloren, weil das Modell nie so bedarfsgerecht sein kann, wie es sein sollte. Jüngere oder renditeorientierte Kunden können über fondsgebundene Produkte durchaus mehr Rendite erwirtschaften. Diese Produkte sind jedoch für Kunden, die viel Wert auf Sicherheit legen, nicht unbedingt geeignet. Zudem gibt es auch Kunden, die Beitragspausen machen wollen oder unter Umständen sogar akut auf ihre Altersvorsorge zurückgreifen müssen. Für diese beispielhaft unterschiedlichen Bedürfnisse bieten Versicherer heutzutage eine breite Palette an verschiedenen Altersvorsorgeprodukte an. Das macht aus unserer Sicht deutlich mehr Sinn als eine vereinheitlichte Lösung.

Die Nachwuchsprobleme der Branche sind offensichtlich, der Altersschnitt liegt bei 50 Jahren. Was tun Sie, um 2020 den Nachwuchs zu fördern?

Dass in den kommenden Jahren einige Makler aus Altersgründen aus ihrem Beruf ausscheiden werden ist beim Blick in die Zahlen ja offenkundig. Speziell auf unseren großen Messen in München und Berlin stellen wir aber immer wieder fest, dass das Fachpublikum aus vielen jungen, engagierten Maklern besteht. Das liegt mit Sicherheit darin begründet, dass wir im Hinblick auf die Nachwuchsförderung sehr aktiv sind und unseren Maklern einen überaus leichten Einstieg ermöglichen. Bereits ab dem ersten Tag ihrer Anbindung profitieren sie von unserer umfassenden kostenfreien Vertriebsunterstützung: Sie erhalten Zugang zum gesamten Markt mit über 500 Produktpartnern aus sechs Sparten und alle Werkzeuge, die sie für eine ganzheitliche Beratung brauchen. Gleichzeitig übernehmen wir zeitintensive Arbeitsprozesse und geben erarbeitete Provisionen schnellstmöglich weiter. Damit bauen wir große strukturelle wie finanzielle Hürden für den Nachwuchs ab.

Darüber hinaus kümmern wir uns um die Weitergabe von Beständen der älteren Maklergeneration an die nachfolgende. Mit „Sichere dein Lebenswerk“ bieten wir ein Vertragspaket an, das diese durchaus komplexe Thematik rechtssicher löst. Während die ältere Maklergeneration damit die Basis für ihren Ruhestand legt, bekommt die nachfolgende Generation die realistische Chance einer Übernahme und erfolgreichen Weiterführung der Bestände. Eine weitere Maßnahme zur Nachwuchsförderung ist der Jungmakler-Award, den wir auch in diesem Jahr wieder unterstützen.

Mehrere Brancheninitiativen, wie ZUKUNFT FÜR FINANZBERATUNG e.V., wollen den Ruf des Versicherungsvertriebs aufpäppeln - auch aufgrund mitunter einseitig negativer Presse, die zu Vertrauensverlust beiträgt. Was kann und muss aus Ihrer Sicht getan werden, um das Image der Branche zu verbessern?

Diese Frage ist tatsächlich schwer zu beantworten, denn die gesamte Branche tut bereits seit Jahren sehr viel, um ihr Image zu verbessern. Allerdings scheint sich das leider nur langsam bemerkbar zu machen – obwohl die schwarzen Schafe in der absoluten Minderheit sind und der Ombudsman nachweislich kaum bemüht wird. Wir arbeiten jeden Tag mit sehr viel Leidenschaft daran, unseren nachhaltigen Beitrag zu leisten, indem wir qualitativ hochwertigen Service bieten, der wiederum unseren Maklern eine qualitativ hochwertige Beratung ermöglicht. Daneben konnten wir bereits seit längerem Stephan Peters dafür gewinnen, uns bei der aktiven Aufklärungsarbeit zu unterstützen. Zu jeder ungerechtfertigten Schelte auf unsere Branche produziert er die entsprechende Richtigstellung im Videoformat. Aufgrund seiner tiefgreifenden Fachkenntnisse und charmant-witzigen Art erzielt er damit eine enorme Reichweite über seinen Youtube-Kanal. Durch die Verbreitung zeigen wir als Branche Haltung gegenüber jeglicher Form der imageschädigenden Berichterstattung. Denn Makler sind Sachwalter ihrer Kunden. Sie beraten diese transparent, unabhängig und stets ihren Bedürfnissen entsprechend. Daher ist der Maklerberuf ehrenwert und für die Absicherung der Bevölkerung, deren Wohlstand und den sozialen Frieden von zentraler Bedeutung.