Versicherungsbote: Wir wollen auf das Versicherungsjahr 2020 vorausblicken, soweit dies möglich ist. Können Sie kurz einen Ausblick geben, was Ihr Pool in diesem Jahr plant? Sind neue Projekte angedacht - welche?

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Norbert Porazik: Unser Fokus liegt nach wie vor auf der Realisierung der Allumfassenden Maklerplattform – und wir haben inzwischen einige entscheidende Meilensteine erreicht. So konnten wir im letzten Jahr die Datenqualität auf ein neues Level heben und wichtige Schnittstellen zu BiPRO- und GDV-Daten umsetzen. Zudem haben wir VorFina, xbAV und Ascore in die Plattform integriert. Wir werden alles daransetzen, 2020 die nächsten großen Schritte zu tun, um die Digitalisierung der gesamten Branche aktiv mitzugestalten und nachhaltig voranzutreiben. Daneben sind wir gerade in der intensiven Entwicklungsphase unserer neuen App, die unsere Makler selbst nutzen, aber auch ihren Kunden zur Verfügung stellen können. Und natürlich werden wir auch wieder viele neue Weiterbildungsangebote zur Verfügung stellen, digitale Tools an die Hand geben und unsere Makler – zum Beispiel durch die Gewinnung von hochwertigen Leads – in die Lage versetzen, ihr Geschäft noch erfolgreicher zu betreiben.

In welchen Sparten/Versicherungsarten erwarten Sie eine besonders positive Entwicklung in diesem Jahr, vielleicht sogar überraschend?

Wir gehen davon aus, dass sich alle unsere Sparten positiv entwickeln werden. Besonders stark aber werden auch 2020 die Sparten Baufinanzierung & Bankprodukte sowie Investment sein. In der Baufinanzierung bieten wir unseren Vermittlern seit Ende letzten Jahres die Superbonifikation, die die marktüblichen Konditionen teilweise übertrifft und damit besondere Anreize schafft. Im Investment-Bereich bieten wir mit easyInvesto eine Online-Vermögensverwaltung, die immer mehr Vermittler als gewinnbringende Erweiterung ihres Angebotsportfolios nutzen. Zusätzliche Schubkraft gibt es dabei durch unsere Kooperation mit dem Finanzen Verlag.

Durchaus überraschende Entwicklungen könnten sich in den Sparten Leben und Kranken zeigen, denn die bAV und die bKV haben enormes Vertriebspotenzial. Die bAV nimmt generell eine immer wichtigere Rolle in der Altersvorsorge ein. Durch unsere Kooperation mit xbAV können wir bis dato schon einen deutlichen Zuwachs verzeichnen. Der Stellenwert der bKV nimmt ebenfalls kontinuierlich zu und bietet enormes Cross-Selling-Potenzial für Vermittler. Deshalb werden wir die bKV gemeinsam mit xbAV in deren Software integrieren und damit auch Arbeitgebern den Abschluss wie auch die Verwaltung ihrer bKV-Verträge voll digital ermöglichen.

… und wo wird es aus Ihrer Sicht 2020 kriseln? Sehen Sie vielleicht sogar „tote Pferde“, auf die man im Maklervertrieb besser nicht mehr setzen sollte? Der Niedrigzins setzt besonders die Lebensversicherer unter Druck, aber auch Sparten wie die PKV. Hat das Auswirkungen auf Ihr Neugeschäft, so dass Sie zum Beispiel verstärkt auf andere Policen und Produkte setzen, wie z.B. das Sach- und Kompositgeschäft?

Die anhaltenden Niedrigzinsen sorgen natürlich für erschwerte Bedingungen. Wir rechnen aber nicht damit, dass wir in absehbarer Zeit noch einmal das Zinsniveau der 1980er und 1990er Jahre erreichen werden. Für Makler und Kunden bedeutet das, dass sie nicht auf bessere Zinsen warten, sondern sich um neue, attraktive Angebote kümmern sollten. Genau deshalb raten wir unseren Maklern seit jeher, sich breit aufzustellen und eine ganzheitliche Beratung anzubieten. Gerade im Bereich Investment bieten wir unseren Vermittlern sehr attraktive Angebote, mit und ohne Zulassung nach § 34f GewO. Die Nachfrage nach professioneller Beratung ist nach wie vor sehr hoch. Diese Chance sollten Vermittler nutzen – und die Fonds Finanz hilft ihnen dabei: mit Schulungen, Veranstaltungen und professionellen Tools wie easyInvesto oder Advisor’s Studio.

Im Bereich Leben gehen wir von einer Senkung des Höchstrechnungszinses zum 01.01.2021 aus. Dadurch werden die Bruttobeitragsgarantien wohl endgültig fallen, die BU-Beiträge allerdings steigen müssen. Auch wenn das eine traurige Entwicklung ist, bieten sich aus Vertriebssicht dadurch sehr gute Ansätze für ein erfolgreiches Jahresendgeschäft 2020.

Wo sehen Sie die größten Herausforderungen speziell für Versicherungsmakler 2020? Und wo sehen Sie die Chancen im Maklervertrieb?

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Zu den beiden größten Herausforderungen zählen nach wie vor die Themen Digitalisierung und Regulierung. Letztere bringt mittlerweile so viele Maßnahmen in immer kürzeren Zeitabständen hervor, dass selbst große Marktteilnehmer Mühe haben, alles vollumfänglich und rechtzeitig umzusetzen. Kleinere Marktteilnehmer und insbesondere Einzelmakler sind kaum mehr in der Lage, den daraus resultierenden Aufwand alleine zu bewältigen. Zu groß sind teilweise die finanziellen, strukturellen und auch administrativen Anforderungen. Aufgrund unserer hochspezialisierten Prozesse und unserer wirtschaftlichen Größe können wir von der Fonds Finanz hingegen sehr gut und schnell auf neue Anforderungen reagieren. Daher ist es für Vermittler absolut sinnvoll, mit einem Maklerpool wie uns zusammenzuarbeiten und die Übernahme der Anforderungen auszulagern – in unserem Fall bieten wir diesen Service sogar komplett kostenfrei. So können unsere Makler ihre zahlreichen Vertriebschancen bestmöglich nutzen. Immer mehr Gesellschaften dünnen ihre Ausschließlichkeitsorganisationen aus, immer mehr Bankfilialen schließen. Einfache Produkte, wie Kfz-Versicherungen, werden heutzutage häufig online abgeschlossen. Bei komplexen Produkten, wie BU-Versicherungen, braucht es aber nach wie vor eine individuelle, ganzheitliche Beratung. Dafür bleibt der Makler Ansprechpartner Nummer 1. Deshalb werden Makler wie auch Maklerpools die Nase vorn haben. Wir gehen davon aus, dass der Versicherungsvertrieb in ein paar Jahren fast ausschließlich über Pools, andere Multiplikatoren, Vertriebe und sehr große Makler laufen wird, so wie das im Investmentbereich heute schon der Fall ist.