...die Wahrheit der Digitalisierung ist unbequem

Markus Heussen: Es gibt zwei Stellen, an denen wir als Tippgeber auftreten. Wenn ein Verbraucher ein Produkt über Snoopr findet und wir den Kundenkontakt an einen Makler aus unserem Partnerprogramm vermitteln, erhalten wir für dieses Lead eine geringe Vermittlungsgebühr. In diesem Fall sind wir Tippgeber.

Der andere Fall bezieht sich auf die Zusammenarbeit unter Maklern. Findet ein Makler das Deckungskonzept eines Kollegen und möchte er mit ihm in Kontakt treten, öffnet Snoopr einen Web-Chat und führt eine kurze Auftragsklärung durch. Danach vermitteln wir den Kontakt. In diesem Fall greift eine standardisierte Tippgeberschaft, die wir mit allen Fachmaklern, die Deckungskonzepte über Snoopr anbieten, abgeschlossen haben. Diese Tippgeber-Vereinbarung ist ein Vertrag zugunsten Dritter. Begünstigt ist der suchende Makler.

Wir als Snoopr sind kein Vermittler, sondern in jedem Fall Tippgeber und haben mit den produktanbietenden Makler alles zugunsten des suchenden Maklers geregelt, der sich um nichts mehr kümmern muss. Kommt zwischen Fachmakler und Kunde ein Versicherungsvertrag zustande, erhalten nicht wir, sondern der suchende Makler die Provision aus dem Geschäft. Sollte es Probleme mit der Provisionszahlung geben, treten wir als Mediator auf und springen schlimmstenfalls in die Bresche. Dafür sorgt ein Tippgeber-Schutz. Als Vorlage diente hierfür der Käuferschutz von PayPal.

Nochmal zurück zum Thema KI. Könnte man nicht sagen: Je besser und genauer Sprach- und Videoassistenten auf Basis von KI beraten können, desto mehr werden auch Makler überflüssig. Wo sehen Sie die Zukunft persönlicher Beratung? Wird es hier Kannibalisierungseffekte geben?

Wahrheiten sind unbequem, deshalb will sie meist keiner hören. Tatsächlich treibt die Digitalisierung - genauso wie damals die Industrialisierung - einen tiefgreifenden Wandel voran, der in alle Bereiche des öffentlichen und privaten Lebens, der Wirtschaft und Kultur ausstrahlt. Das kann für kleinere Makler eine Bedrohung werden, wenn sie sich nicht frühzeitig neu orientieren. Dann aber kann die Digitalisierung auch eine echte Chance sein.

Das größte Potenzial der Digitalisierung liegt nicht in der einfachen Technisierung bestehender Geschäftsmodelle, sondern in der Veränderung eben dieser. In unserer Branche wird heute aber in erster Linie Bestehendes automatisiert. Deshalb wirkt sich die Digitalisierung als Erstes im Standard-Massengeschäft aus. Und genau hier stehen viele Daten zur Verfügung, die der Nährboden für Künstliche Intelligenz sind. Ich glaube fest daran, dass die digitalen Big Player unserer Branche mittelfristig sehr große Kundenbestände über KI-Technologien weitgehend automatisiert, d. h. schneller, direkter und wirtschaftlicher als menschliche Vermittler betreuen und ausbauen und dabei die Umsätze pro Kunde steigern werden.

Aus diesem Grund müssen sich Makler meines Erachtens frühzeitig spezialisieren und als Experten auf bestimmte Zielgruppen und Segmente abseits des Mainstreams konzentrieren. In Bereichen außerhalb ihrer eigenen Kernkompetenz werden sie kooperativ sein müssen, um mit InsurTechs und anderen Kollegen zusammenzuarbeiten. Diesen Maklern wollen wir mit Snoopr ein Werkzeug an die Hand geben, mit dem sie sich als Experten positionieren und von anderen Experten profitieren können.

Die Fragen stellte Mirko Wenig. Teil 2 des Interviews lesen Sie in wenigen Tagen beim Versicherungsboten.