So konfrontierte Kiera den DFV-Vorstand mit der Behauptung, der Makler „habe ausgedient“. Schinnenburg, der die Frage als rhetorische durchschaute, gab daraufhin Empfehlungen für einen modernen Vertrieb. Der Versicherungsbote stellt Erfolgsrezepte aus Sicht des Vertriebsexperten vor.

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Die Benchmark: Amazon…und die Bezahlung eines Strafzettels

Der Versicherungsmakler habe zwar nicht ausgedient, sagte der DFV-Vorstand, er müsse sich jedoch verändern. Hätten sich doch auch die Kunden „dramatisch verändert“. Schinnenburg begründet dies durch veränderte Erwartungshaltungen aufgrund von Online-Anbietern wie Amazon oder Spotify. Früher hätte es gereicht, wenn ein Versicherer schneller war als ein andere Versicherer. Heute jedoch gelte als Benchmark für den Abschluss einer Versicherung der Kauf bei Amazon oder das Nutzen von Diensten wie Spotify. Kunden würden in dieser Hinsicht zwar dazu neigen, Äpfel mit Birnen zu vergleichen – woran sich aber ein Makler orientieren muss.

Was Schinnenburg konkret meinte, veranschaulichte er anhand eines eigenen Erlebnisses, das erst auf den zweiten Blick Gemeinsamkeiten zu Kundenerwartungen offenbart. Denn Schinnenburg hätte vor Kurzem einen Strafzettel erhalten, weil er „einen Ticken zu schnell“ gefahren wäre. Dieser Strafzettel, verschickt über das Regierungspräsidium in Kassel, hätte durch QR-Code ein Bezahlen der Strafe per Handy in 30 Sekunden ermöglicht.

Eine solche Erfahrung hat Schinnenburg beeindruckt. Und wenn das Regierungspräsidium in Kassel so etwas ermöglicht – nach Annahme Schinnenburgs kein „Hort der Innovation“ – würden Kunden solche Möglichkeiten auch beim Abschluss eines Versicherungsvertrags erwarten. So könne es aus Sicht vieler Kunden nicht mehr sein, dass der Antragsprozess „drei Stunden dauert“ und die Police erst „nach sieben Tagen kommt“.

"Verkaufsgefühl" für den Kunden: Schnelligkeit... und Sicherheit

Laut Schinnenburg ist das „Verkaufsgefühl“ des Kunden wichtig, er könne „die Police in 90 Sekunden auf der Webseite des Maklers abschließen.“ Gute Erfahrungen hinsichtlich des Geschäftserfolgs spricht der Experte demnach auch Maklern zu, die "ihren eigenen Webauftritt“ haben und zudem "versuchen, den Kunden mit dem Webauftritt wichtige Informationen zu geben“.

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Zugleich aber zähle noch immer das Gefühl der Sicherheit durch die Beratung. Denn der Kunde möchte auch das Gefühl haben, der Makler „begleitet den Kunden in den Prozess“. Wichtig wäre zum Beispiel das Gefühl, der Kunde könne stets „einen Profi anrufen", der „helfen kann“.