„Eine bKV wäre interessanter für mich als andere Zusatzleistungen meines Arbeitgebers, wie etwa Tickets für den Personennahverkehr oder Dienst-Handys.“ Dieser Aussage stimmen 37 Prozent der Beschäftigen zu, laut einer Umfrage aus dem Oktober 2018.

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Was aber wünschen sich die Beschäftigten genau? Die Bedürfnisse des Unternehmens zu verstehen öffnet die Tür für eine bKV – zugleich sollten Vermittler aber auch sicherstellen, dass Arbeitnehmer die Angebote wirklich nutzen und interessant finden. Was ist ihnen wichtig? Quellen für diese Informationen können etwa Gespräche mit Betriebsräten sein oder mit ausgewählten Beschäftigten – und auch Ihre Erfahrungen als Vermittler mit anderen Betrieben aus derselben Branche.

Haben Sie die nötigen Erkenntnisse gewonnen, gilt es, die Interessen des Betriebs und die Bedürfnisse der Beschäftigten in Einklang zu bringen. Ein Beispiel: Ein Unternehmen, das den Krankenstand senken will, wird stark auf klassische Vorsorge-Untersuchungen setzen wollen – etwa die Allgemein-Vorsorge, oder auf Telemedizin, um die Zeit für Arztbesuche zu reduzieren.

Zugleich wissen wir aus unserer Erfahrung: Beschäftigte schätzen besonders unseren neuen Zahn-Baustein, der leicht verständliche Pauschal-Tarife einführt und stets zu 100 Prozent leistet. Denn Zahn-Leistungen können teuer werden, den Vorteil des bKV-Angebots in diesem Bereich spüren die Beschäftigten also sofort.

Wie bringen Sie die Interessen überein? Eine Möglichkeit ist hier, das Unternehmen so zu beraten, dass es über das ausgewählte Portfolio noch einmal nachdenkt. Zum Beispiel liefert die Forschung zu Parodontose ein wichtiges Argument: Bei Mundgesundheit geht es demnach um mehr als nur ein blendendes Lächeln. Entzündungen des Zahnfleischs etwa können auch andere Krankheiten begünstigen. Vorsorge im Zahn-Bereich ist also immer auch Allgemein-Vorsorge – und diese Beratungsleistung an den Arbeitgeber können und sollten Sie als Vermittler erbringen.


Denkbar ist auch, über die Finanzierung zu sprechen. Häufig sind bKV-Angebote Arbeitgeber-finanziert, aber auch andere Modelle sind möglich. Vorteile haben die Beschäftigten in jedem Fall, weil sie über eine bKV in den Genuss grünstigerer Gruppen-Tarife kommen und meist keine Gesundheitsprüfung nötig ist. Im beschriebenen Fall wäre es beispielsweise denkbar, eine Allgemein-Vorsorge anzubieten, die der Arbeitgeber finanziert, und einen Zahn-Baustein, den die Beschäftigten ganz oder teilweise bezahlen. Haben Sie sich mit dem Unternehmen auf ein Angebot geeinigt folgt die Praxis im Betrieb. Worauf dabei zu achten ist, lesen Sie im folgenden, letzten Teil der Serie.

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Daniel Schmalley zeigt in einer vierteiligen Serie die Chance für ein erfolgreiches bKV-Geschäft auf.