Der Game Changer "rückwirkende Versicherungen"
Normalerweise zahlt eine Versicherung nur einen Schaden, wenn dieser bei einem versicherten Kunden auftritt, der regelmäßig Beiträge für seinen Schutz entrichtet. Dieses Prinzip könnten rückwirkende Versicherungen ändern: Erst wenn ein Schaden eingetreten ist, kommt dann der Kunde bzw. die Kundin zum Versicherer. Aber kann das funktionieren? Und sind solche rückwirkenden Verträge aus Sicht eines Versichertenkollektivs überhaupt wünschenswert, da sie das Solidaritätsprinzip auf den Kopf stellen? Ein Gastkommentar von Marcus Krautkrämer, Digitalexperte der mediaworx Berlin AG.
- Der Game Changer "rückwirkende Versicherungen"
- "Der hat mir aus der Patsche geholfen!"
Bezuschussung eines Zahnimplantats – ohne Zahnzusatz? Ein drohendes Fahrverbot abwenden – ohne Verkehrsrechtsschutz? Rausschmiss aus der Mietwohnung verhindern – ohne Mietrechtsschutz? Auch wenn keine passende Versicherung zum Zeitpunkt des Schadens vorliegt, gibt es heute Produkte, die rückwirkenden Versicherungsschutz bieten. Seit 2016 beobachte ich gespannt die Entwicklung eines Produktkonzepts, das das Urprinzip der Absicherung auf den Kopf stellt. Diese Begeisterung teilen allerdings nicht alle.
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Rückwirkende Versicherung - umstritten, aber vielleicht die Zukunft
Anfang 2017 berichtete ich erstmals über Entwicklungen und Chancen, die sich aus dem rückwirkenden Versicherungsprinzip für die Versicherungswirtschaft ergeben könnten. Dabei meldeten sich vereinzelte Makler zu Wort und verurteilten die Rückwärtsabsicherung auf Grundlage von Moral und der Abkehr vom Solidaritätsgedanken einer Versicherung. Darüber mag ich nicht urteilen, aber die geäußerten Ängste sind wohl eher auf mögliche finanzielle Verluste zurückzuführen. Schließlich hat man seit Anbeginn des Versicherungszeitalters an der (Un)wahrscheinlichkeit einer Eventualität verdient. Nun soll der Kunde nur noch nach Eintritt des Schadens zahlen?
Ja, so ist es. Und damit lässt sich ebenfalls Geschäft machen – nur eben über mittel- bis langfristige Umwege: Die Rückwärtsversicherung ist nämlich der Eintritt zur langfristigen Bindung und Konvertierung des Kunden zum Käufer eines regulären bzw. vorwärtswirkenden Versicherungsprodukts.
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Die Psychologie ist simpel und zugleich vielversprechend: Ich helfe dem Kunden in seiner akuten Not, was womöglich kurzfristig nicht gewinnbringend ist, aber gewinne dadurch im Gegenzug Dankbarkeit, Vertrauen und bleibe auf ewig im Gedächtnis des Kunden. Denn meine Leistung ist derzeit noch einzigartig auf dem Markt. Positive Abstrahleffekte, wie zum Beispiel Empfehlungen durch Familie, Freunde, Presse & Co. sind einem außerdem gewiss, was wiederum niedrigere Kosten bei der Kundenbeschaffung bedeutet.
"Der hat mir aus der Patsche geholfen!"
Damit aber noch nicht genug. Nachdem der rückwirkende Vertrag abgelaufen ist, ist man der Erste, der dem Kunden ein neues Angebot zur Vertragsverlängerung macht. Weil hier eine Verlängerung eines rückwirkenden Vertrags nicht mehr sinnvoll ist – vorausgesetzt es ist nicht wieder ein Schaden entstanden – wird ihm eine reguläre Versicherung angeboten, aber zu einem deutlich attraktiveren Preis als die Rückwärtsversicherung. Derzeit sind ihre monatlichen Beiträge nämlich ungefähr doppelt so hoch im Vergleich zu üblichen Versicherungen.
Beim Kunden resultieren folgende Gedanken: „Die haben mir damals aus der Patsche geholfen“, „Ich will nicht wieder den gleichen Fehler machen“ und „Die gleiche Versicherung kostet mich nur noch die Hälfte“. Des Weiteren sollte man nicht ausschließen, dass der selbe Kunde unter Umständen auch weiteren Versicherungsprodukten nicht abgeneigt ist. Das soll erst einmal reichen, um nur einige Vorteile zu nennen.
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Dass ich mit meiner Erfolgsprognose damals richtig lag, darauf deuten mehrere Indikatoren. Zum einen sprießen zunehmend mehr Makler aus dem Boden, die das Potential der rückwirkenden Produkte verstanden haben und nunmehr weitervertreiben. Zum anderen lässt sich der Aufwärts-Trend auch anhand von Nutzerinteresse in Form von Google-Suchanfragen über die Zeit faktisch belegen:
Meines Wissens nach gibt es bis dato drei verschiedene Rückwärtsversicherungen von lediglich zwei Versicherern. Abgesehen davon, dass das Suchinteresse in den letzten drei Jahren um über 150 Prozent gestiegen ist, ist die vielleicht interessanteste Erkenntnis der Analyse: Die Leute suchen heute bereits nach rückwirkenden Versicherungen, die aber noch niemand auf dem Markt anbietet! Rückwirkenden Arbeitsrechtsschutz, nachträgliche Reiserücktritts- oder Handyversicherungen, um nur einige zu nennen.
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Wer also eins draufsetzen will, bedient heute schon die Wünsche von morgen und steigt zum Game Changer auf.
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