Um in Zeiten der Digitalisierung konkurrenzfähig zu bleiben, müssen Versicherer und Vermittler ihre Geschäftsmodell komplett auf den Prüfstand stellen. Diese These vertritt Rolf Wiswesser, Vorstand Maklergeschäft Schaden- und Unfallversicherung der Allianz Versicherungs-AG, in einem Interview mit der Zeitschrift „AssCompact“ (08/2018). „Es heißt, sich neu zu erfinden und die damit vertrauten Grenzen außer Kraft zu setzen“, fordert Wiswesser.

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Transformation zum „dauerhaften Lebensbegleiter“

Rolf Wiswesser ist seit 2016 verantwortlich für das für das Maklergeschäft in der Schaden- und Unfallversicherung der Allianz in Deutschland. Foto: allianzdeutschland.deDass Neudenken notwendig ist, schlussfolgert Wiswesser aus der neu erwachsenden Konkurrenz für die Versicherer - die nicht mehr nur aus der Branche kommt. Konkurrenten seien zum Beispiel Autohersteller, die auf Telematikdaten der Kundinnen und Kunden zugreifen können - und selbst als Versicherungsverkäufer tätig werden. Oder ein Online-Gigant wie Amazon, der ergänzend zu seinen Produkten bereits Policen verkauft. Dies fordere die etablierten Geschäftsmodelle heraus.

Als Reaktion auf diese Konkurrenz müssen die Versicherer weg von ihrem Markenkern - nämlich dem Kunden im Schadensfall zu helfen. “Die Versicherer sind dabei, Angebote zu entwickeln, um sich als dauerhafte Lebensbegleiter anzubieten“, so Wiswesser. Beispiele dafür seien app-basierte Zusatzangebote wie etwa Telematik, Activity-Tracker, Gesundheitsprogramme oder Einkaufsgemeinschaften. Die Versicherer rücken damit näher an den Kunden heran - und müssen ihre Dienstleistungen radikal ausweiten. Im Grunde sind sie nicht mehr nur Schadenshelfer, sondern Fitness-Trainer, Fahrlehrer oder Shopping-Begleiter.

Vermittler suchen Weg in Spezialisierung

Welche Aufgabe kommt überhaupt noch den Vermittlern künftig zu, wenn der Versicherer zum Begleiter werden? Auch diese müssen ihre Dienstleistungen ausbauen, um sich auf dem Markt zu behaupten, argumentiert der Allianz-Vorstand. „Jeder muss sich mit der Frage befassen, für welche Gruppe von Kunden er spezifische Lösungen bereitstellen kann.“ Als Beispiel nennt er Industriemakler für mittelständische Unternehmen, die zusätzlich zum Verkauf von Versicherungen auch Services für das Fuhrparkmanagement und zur Schadensvermeidung bereitstellen.

Das erfordere auch eine neue Zusammenarbeit zwischen Versicherern und Maklern. Sie können sich „gegenseitig unterstützen, indem sie spezifische Branchenlösungen für ihre Branchen oder Kundengruppen bereitstellen.“ Dazu müssten beide mehr „in Lebenswelten anstelle von Produktclustern“ denken, so Wiswesser. Mit anderen Worten: das Produkt muss sich nach den Kunden richten, nicht umgedreht.

Die neue Rolle erfordere, dass die Versicherer mehr Daten von ihren Kundinnen und Kunden nutzen - auch im Austausch mit den Vermittlern. Hier haben Akteure wie Google und Amazon noch Wettbewerbsvorteile, wenn es darum geht, Kundenwünsche zu ermitteln. Dennoch sieht Wiswesser auch Bereiche, in denen die Versicherer die Nase vorn haben. Die „Fähigkeit zur richtigen Einschätzung eines Risikos und zur Bestimmung einer risikogerechten Prämie“ seien für eine solide Datengrundlage von Risiken und Schäden unerlässlich. „Dies ist bis heute einer der spezifischen Wettbewerbsvorteile des personengebundenen Vertriebs“, betont der Manager.

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Für Vermittler komme es künftig verstärkt auf "Teamwork" an, betont der Vertriebsvorstand. Das bedeutet, Vermittler werden darauf angewiesen sein, dass sowohl die Versicherer als auch andere Dienstleister ihnen relevante Daten zur Verfügung stellen. "Und im Gegenzug wird er alle versicherungsrelevanten Daten aus eigener Überzeugung dem Unternehmen zur Verfügung stellen, denn nur so lässt sich ein ganzheitliches Bild zur Risikosituation des Kunden erstellen."