Digitalisierung: Superchance für den Vertrieb

Die Digitalisierung ist der Sprengmeister der traditionellen Versicherungswirtschaft. Sie stellt ganze Geschäftsmodelle auf den Prüfstand und zwingt die Branche, sich komplett neu aufzustellen. Vorneweg immer mit dabei – die InsurTechs. Sie haben längst verstanden, worum es eigentlich geht: Dem Kunden einen besseren Service zu bieten und Produkte aus seiner Perspektive zu denken. Denn darin liegt die eigentliche Superchance der Digitalisierung.

Dafür muss sich der Markt nicht einmal neu erfinden. Die Faktoren für den Erfolg im Vertrieb haben sich trotz des Internets nicht verändert.

Aber es gibt neue Spielregeln, die die Makler und Versicherer beherrschen müssen, um den Kunden auch in Zukunft überzeugen zu können.

Chancen des Versicherungsvertrieb durch die DigitalisierungBenjamin Papo CEO von Finanzchef24 GmbH Papo war zuvor 13 Jahre lang bei der Interhyp AG und zwei Jahre für die ING-DiBa AG tätig.(c) Finanzchef24

Was braucht der Kunde von morgen?

Ob gestern, heute oder morgen: Das, was der Kunde sucht, ist immer sein bestes Preis-Leistungs-Verhältnis. Dank des Internets geht das heute sehr viel einfacher als in der Vergangenheit, als der Kunde noch selbst in fünf verschiedene Läden gehen musste, um Preise zu vergleichen und sich beraten zu lassen. Heute zückt er einfach sein Handy aus der Tasche, vergleicht das Produkt seiner Wahl und findet schnell alle relevanten Informationen samt dem Anbieter mit dem besten Angebot.

Die Informationsasymmetrie, die ein schlechter Verkäufer früher zu seinen Gunsten ausnutzen konnte, gibt es nicht mehr. Der moderne Kunde hat sich emanzipiert. Er ist mobil, informiert und vergleicht bevor er kauft.

Damit steigt auch die Konkurrenz: Stand der stationäre Makler früher nur mit seinen regionalen Kollegen im Wettstreit, muss er sich heute auch gegen Online-Vergleichsplattformen behaupten. Gerade einfache Versicherungsprodukte wie die Privathaftpflicht oder die KFZ-Versicherung werden immer häufiger mit nur wenigen Klicks im Netz abgeschlossen - ganz ohne die Beratungsleistung eines Maklers.

Und trotzdem wird die Digitalisierung eine fachkundige Beratung nicht ersetzen. Gerade wenn es um komplexe Versicherungen geht, wie Berufsunfähigkeit oder Gewerbe. Mit einem großen Unterschied: Die meisten Kunden haben sich bereits vor dem Gespräch online informiert.

Kenne deinen Kunden!

Wer auch in Zukunft vorne mitmischen möchte, muss die Bedürfnisse seiner Kunden kennen. Denn ein erfolgreicher Berater war schon immer der, der seinen Kunden am besten kannte. Alleine dieses Wissen befähigt einen Verkäufer, seine Verkaufsstrategie genau nach seinem Kunden auszurichten und ihn mit dem passenden Produkt zu bedienen. Dank der Daten, die der Kunde mit jedem Klick im Netz hinterlässt, war es noch nie einfacher, Informationen über ihn zu sammeln. Die große Kunst liegt dabei jedoch darin, die Daten e zient auszuwerten und die richtigen Erkenntnisse für den Vertrieb daraus zu ziehen.

Mit Fachkompetenz und Kosteneffizienz - gemeinsam stark am Markt

Der digitale Makler muss - wie auch ein etablierter Versicherer - die Kunden von seiner Fachkompetenz überzeugen und dazu mit dem besten Preis-Leistungs-Angebot bedienen. Und das am besten möglichst kosteneffizient für sein eigenes Unternehmen. Wer das schafft, ist schon heute der Gewinner am Markt und wird es auch morgen bleiben. Die InsurTechs sind dafür gerüstet. Im Gegensatz zu etablierten Versicherern arbeiten sie mit neu entwickelten Datenmodellen und müssen nicht erst historisch gewachsene Systeme so anpassen, dass sie auf die neue Marktsituation angewandt werden können. Durch die meist effizienteren Prozesse können sie ihre Dienstleistungen kostengünstiger anbieten. Das wirkt sich dementsprechend auf die Preise aus. Eine Win-Win-Situation sowohl für die Kunden als auch für das Unternehmen.

Eine Bedrohung sind die neuen Player damit trotzdem nicht: Mit ihren technischen Möglichkeiten und innovativen Ansätzen sind sie viel mehr eine Bereicherung für etablierte Versicherer und Makler. Um gemeinsam die digitale Zukunft zu gestalten, ist es umso wichtiger, dass neue und traditionelle Unternehmen effektiv zusammenarbeiten.