In der Privaten Krankenversicherung haben unabhängige Vermittler ihre Position stärken können: Erstmals seit drei Jahren gewannen sie wieder Vertriebsanteile hinzu. Mit knapp 34 Prozent der erwirtschafteten Brutto-Jahresbeiträge sind sie weiterhin zweitwichtigster Absatzkanal (+1,2 Prozentpunkte gegenüber Vorjahr). Das zeigt der diesjährige Vertriebswege-Survey für die Private Krankenversicherung, den das Beratungsunternehmen Willis Towers Watson 2017 bereits zum elften Mal erhoben hat. Als unabhängige Vermittler wurden hierbei Versicherungsmakler, Mehrfachvertreter sowie Vertriebsgesellschaften wie die MLP gewertet.

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Ausschließlichkeit vorn, Direktvertrieb enttäuscht erneut

Die Krone unter den wichtigsten PKV-Vertriebskanälen haben weiterhin die Ausschließlichkeit der Versicherer inne. Zwar sank ihr Marktanteil von 49,7 auf 48,9 Prozent: doch damit läuft über die Vertreter beinahe die Hälfte des Neugeschäfts. Damit dominieren die traditionellen Absatzkanäle auch in der Kranken-Sparte: Acht von zehn Verträgen werden über einen Vertreter oder Makler abgeschlossen. Ein ähnliches Bild zeigt sich in der Lebensversicherung (der Versicherungsbote berichtete).

Alle anderen Absatzkanäle stehen deutlich zurück und können weder mit den Vertretern noch den Maklern mithalten. Auf Rang drei platziert sich der Direktvertrieb mit 5,3 Prozent des Neugeschäfts. Er hat es speziell in der privaten Krankenvollversicherung schwer, weil die Sparte recht beratungsintensiv ist: Wenige schließen PKV-Tarife online ab.

Über die Filialen der Banken läuft 5,0 Prozent der PKV-Verträge: der Bankenvertrieb verliert damit 0,2 Prozentpunkte gegenüber dem Vorjahr. Gebundene Strukturvertriebe wie die DVAG vereinen 4,4 Prozent des Neugeschäfts auf sich und konnten ebenfalls nicht hinzugewinnen. Die gesetzlichen Krankenkassen können durch ihr Geschäft mit Zusatzversicherungen 2,3 Prozent Marktanteil erzielen (siehe Tabelle).

Vertriebswegeanteile in der PKV 2005-2016, Voll- und Zusatzversicherungen. Die Anteile wurden in Brutto-Jahresbeiträgen des Neugeschäfts gemessen. Quelle: Willis Towers Watson.

Ausblick: Ausschließlichkeit wird starke Rolle behalten

Für die folgenden Jahre rechnet Willis Towers Watson mit einem schwierigeren PKV-Neugeschäft: vor allem wegen der politischen Debatten um eine Bürgerversicherung. Auch mehr Durchlässigkeit im dualen Gesundheitssystem und die Mitnahme von Alterungsrückstellungen sind Themen, die aktuell von der Politik verhandelt werden. Deshalb müssen sich die privaten Krankenversicherer selbst dann mit Kompromissen beschäftigen, wenn die Bürgerversicherung nicht kommt, sagt Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson.

„Für die deutsche PKV war 2016 ein ruhiges Jahr“, so Klüttgens. „Aktuell steht jedoch eine Veränderung des dualen Gesundheitssystems zur politischen Diskussion – das wird die PKV möglicherweise in die Defensive drängen und sie zwingen, ihr Geschäftsmodell zu verteidigen. Dieser Gegenwind würde das Vertrauen in die PKV verringern und den Vertrieb erschweren.“

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Auch wenn der Aufwärtstrend der Ausschließlichkeit in der PKV 2016 insgesamt stockt, geht Willis Towers Watson mittelfristig – in den nächsten drei Jahren – von einer Stärkung dieses Vertriebsweges im gesamten Krankenversicherungsgeschäft aus. „Wir sehen keine Anzeichen, dass sich die starke Position der AO bei der Vollkostenversicherung mittelfristig verändert“, sagt Stefan Bause, Leiter Krankenversicherung bei Willis Towers Watson. In der Zusatzversicherung dagegen liegt für die Studienautoren das größte Potenzial im Direkt- und Internetvertrieb: „Trotz Stagnation erwarten wir für diese Vertriebswege mittelfristig einen zweistelligen Marktanteil“, so Bause.