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Umfrage

Finanzdienstleister haben Probleme mit kundenorientierten Vertriebsmodellen

"Viele Finanzdienstleister haben beim Übergang zu einem kundenorientierten Vertriebsmodell große Schwierigkeiten", erklärt Carsten Rust, Director Solution Consulting DACH bei Pegasystems in München.coffeebeanworks/Pixabay

Die Mehrheit der Finanzdienstleister hat erkannt, dass sie von einem produkt- zu einem kundenorientierten Vertrieb übergehen müssen. Aktuell habe jedoch nur ein Drittel von ihnen diesen Übergang bereits realisiert. Das geht aus einer internationalen Umfrage des Software-Anbieters Pegasystems Inc. hervor.

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Vier von fünf Finanzdienstleistern (79 Prozent) sind davon überzeugt, dass sich das eigene Unternehmen in den nächsten fünf Jahren vom produktorientiertem Verkaufsansatz lösen und sich verstärkt auf den Ausbau von Kundenbeziehungen konzentrieren müsse.

Allerdings würde nur knapp ein Drittel der Unternehmen (31 Prozent) entsprechende Vertriebsmodelle in relevantem Umfang einsetzen - voll nutzen würden es nur ein Prozent der Finanzdienstleister. Weitere 29 Prozent der Firmen steckten sogar noch tief in produktbasierten Verkaufskonzepten. Die verbleibenden 50Prozent nutzten einen gemischten Ansatz. Das ist das Ergebnis einer Umfrage unter 250 Finanzdienstleistern in Kanada, den USA, Großbritannien, Frankreich, Deutschland, den Niederlanden, Spanien, Japan und Australien.

Ein Umdenken scheint angebracht. Schließlich haben sich Bedürfnisse und Ziele von Kunden in den letzten Jahren rasant verändert. So erklärten drei Viertel der Gesellschaften (76 Prozent), dass Kunden mehr personalisierte Empfehlungen wünschen. Dies könnten jedoch nur 28 Prozent der Unternehmen umsetzen.

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Bei der technischen Umsetzung favorisieren die meisten Unternehmen den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI). Das größte Problem sehen über die Hälfte der Befragten (63 Prozent) an mangelden Echtzeit-Informationen über Kunden."Viele Finanzdienstleister haben beim Übergang zu einem kundenorientierten Vertriebsmodell große Schwierigkeiten", erklärt Carsten Rust, Director Solution Consulting DACH bei Pegasystems in München.

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