Ein Gastbeitrag von Matti Bargfried

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Viele Makler überlegen sich derzeit Ausweichstrategien, um dem erwarteten Druck durch neue Vermittlerrichtlinie (IDD) zu entgehen. Man fühlt sich umringt und angegriffen, vielleicht dürfen die Gesellschaften bald selbst Mandanten kontaktieren und sogar den Makler durch Provisionsabgabe unterbieten – man weiß es nicht.

Matti Bargfried ist Marketing-Manager beim MVP-Anbieter CODie

Deshalb wird über neue Lösungen sinniert, allerdings für ungelegte Eier, weshalb dabei wenig Konkretes entstehen kann. Gedankenspiele, wie der Umstieg in die Honorarberatung oder sogar die Aufgabe des freien Maklertums, kommen sicherlich vielen bekannt vor. Vielleicht liegt aber die Existenzsicherung beziehungsweise das Ausweiten des Geschäftes nicht im kompletten Umbruch und Abriss allem Bestehenden, sondern im kategorischen Aufarbeiten dessen. Ihr Bestand, entgegen allen Unkenrufen und Panikmache, verschwindet garantiert nicht über Nacht.

Was guten Makler guten Vertrieb verbaut

Dies war einmal der ursprüngliche Grund, warum Sie überhaupt ein Maklerverwaltungsprogramm (MVP) erworben haben – damals hieß es: „Weg von Excel, organisiert werden und Zeit sparen!“. Meistens blieb es jedoch bei diesen Vorsätzen. Die neue Maklersoftware kam, wurde via GDV und Microsoft Excel-Import mit Daten gefüttert und man prägte sich die notdürftigsten Schritte ein. Drei Dinge blieben jedoch außen vor: Fast nie wurde erarbeitet, was man jetzt alles mit seiner neuen Software machen kann (technisch), wozu man es machen sollte (strategisch) und wie man es am besten umsetzt (organisatorisch).

Wenn wir sehen, wie Makler teilweise mit ihrem System arbeiten, fallen wir nicht nur vom Glauben ab, sondern wundern uns auch, wieso sie überhaupt Geld investiert haben. Nach einigem Nachdenken wurde uns klar, woran es liegt: Die meisten Makler wuchsen organisch und haben noch nie Ihre Abläufe durchorganisiert oder haben nicht verstanden, dass sie jetzt nun einmal nicht mehr nur 50 Mandanten betreuen.

Ergebnis der Geisteshaltung, schleppendes Neu- und Bestandskundengeschäft. Der Makler dreht sich in einem Hamsterrad aus schlechten Prozessen und zu wenig Zeit für Akquise. Neue Maklersoftware, egal, ob CODie, SALIA oder Maklerkit ändert gar nichts daran.

Dazu ein Beispiel: Wir schulten einen Kunden der unsere Software seit drei Jahren nutzt. Es war sofort ersichtlich, dass er elementare Bedienfunktionen nicht kannte, wie zum Beispiel Drag-and-Drop oder Programmfunktionen, wie Anpassen von Spartendetailmasken. Die Verwaltungsabläufe waren dementsprechend ineffizient: Für Kundenreports wurden händisch Excel-Listen durch Rauskopieren der Adressfelder aus den Programmmasken erstellt, anstelle den internen Report-Designer zu nutzen.

Die Organisation sah auch nicht das Erfassen von Interessenten oder der eigenen Lieferanten und Verträge vor. „Schickt ihr denn keine Mailings an die Interessenten?“ fragten wir und „Was macht ihr denn, wenn bei euch mal die Firma abbrennt, ihr habt alles nur auf Papier!“.

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Hauptproblem in solchen Fällen ist, dass ein modernes System als Datensammelhalde missbraucht wird. Eine Aufbereitung für Vertrieb oder Kundenbindung fehlt völlig, dazu müsste man ja die eigene Software richtig bedienen können und eigene Traditionen kritisch betrachten.